Par Guillaume-Olivier Doré, fondateur de Mieuxplacer.tech

Etre digital ou ne pas être… La réponse semble évidente. Mais comment évaluer son niveau en matière de digitalisation ? A titre personnel, nous sommes tous bien équipés, c’est certain. Mais qu’en est-il dans le cadre professionnel ? CRM, robo-advisor, intelligence artificielle, comment intégrer ces outils dans l’univers feutré du conseil en gestion de patrimoine ?

Le professionnel en gestion de patrimoine est certainement convaincu que la profession doit évoluer et tendre vers plus de digital. Mais par où commencer pour identifier ses besoins et prioriser ses recherches ? Eléments de réponse à suivre…

1. Etes-vous visible sur Internet ?

Commençons par les fondamentaux : avoir un site Internet à jour. Cela semble trivial, mais répétons-le, on n’a jamais deux fois l’occasion de faire une bonne première impression ! Votre site Internet est votre vitrine. Qui aimerait rentrer dans un magasin vieillot et mal rangé ? Sur la Toile, la logique est identique. N’oubliez jamais que vous n’êtes qu’à un clic de vos concurrents. Aussi, prenez le temps de soigner le contenu et le design de votre site. Vous trouvez des solutions en ligne accessibles à partir d’une soixantaine d’euros par mois. Travaillez également votre présentation sur les moteurs de recherche. Référencez-vous sur Google my Business, c’est gratuit ! Cela vous permettra d’être présent sur les recherches locales et d’être visible sur Google Maps. Saviez-vous que plus de 70 % des internautes font des recherches locales depuis leur mobile au moins une fois par mois ?

2. Comment historisez-vous votre relation client ?

Avec quels outils travaillez-vous ? Si vos collaborateurs utilisent encore des fichiers Excel, il est urgent d’investir dans un CRM. Une gestion en ligne et partagée des échanges clients permettra un meilleur suivi dans le temps. Outre l’aspect commercial, le CRM est un précieux allié en matière de compliance. Vous pourrez archiver tous les documents réglementaires et mettre en place des workflows pour encadrer vos processus commerciaux. Il existe de nombreux outils sur le marché. Si vous êtes indépendant, privilégiez des solutions simples et peu coûteuses. Inutile de lancer des projets CRM trop complexes et de vous laisser séduire par des solutions dont vous n’utiliserez que 10 % des fonctionnalités. Le mieux est l’ennemi du bien ! Prenez le temps de définir clairement vos besoins et de structurer vos données. Le paramétrage de l’outil est clé pour faciliter son adoption.

3. Quelle part de votre temps passez-vous à échanger avec vos clients ?

C’est un fait : de nombreux conseillers passent plus de temps seuls dans leur bureau plutôt qu’avec leurs clients. Quel dommage… La véritable valeur du CGP ne réside-t-elle pas dans ses interactions avec ses clients ? Malheureusement, les tâches administratives pèsent de plus en plus lourd dans son quotidien.

Le digital est un formidable levier pour aider à gagner en productivité. Et ce ne sont pas les solutions qui manquent ! Les agrégateurs de comptes et les questionnaires en ligne permettent par exemple de collecter et de stocker les données nécessaires à la préparation des dossiers. Les robo-advisors fournissent quant à eux des allocations personnalisées et diversifiées pour des dossiers dits « standards ». Dans le contexte de marché actuel, le « sur-mesure » est incontournable pour aller chercher de la performance pour vos clients !

Et ne parlons pas de la souscription… Combien de temps passez-vous à remplir vos dossiers ? Là aussi, des solutions digitales existent. Quant à rêver à des échanges automatisés avec vos partenaires ? Un jour viendra…

4. Comment vous assurez-vous du respect des obligations réglementaires par vos équipes ?

Militant depuis longtemps pour une meilleure information des clients et pour plus de transparence, je ne remets pas en cause la légitimité des directives (MIFID…). Mais force est de constater qu’elles ont généré une charge de travail supplémentaire pour la profession. La réglementation est en évolution constante et la pression commerciale sur le terrain peut être forte. Comment s’assurer qu’aucune erreur n’est commise, qu’il n’y a aucun oubli ? Les processus documentés dans un Word partagé sont une première étape à la diffusion des bonnes pratiques au sein de votre société. Mais ils peuvent être facilement obsolètes au fil des évolutions, et oubliés sur le terrain.

Les outils digitaux permettent de fixer un processus commercial complet, mis à jour au fur et à mesure des évolutions réglementaires. C’est le meilleur moyen de vous assurer que tout est fait dans les règles de l’art.

5. Combien de temps consacrez-vous à la récupération d’informations et de justificatifs auprès de vos prospects ?

Questions délicates, justificatifs égarés, pas sous la main au moment du rendez-vous… la récolte d’informations de connaissance clients et des justificatifs peut être un moment fastidieux à la fois pour vous mais surtout pour vos clients.

Là encore, la mise en place d’un portail en ligne, sécurisé, accessible à distance est une aide précieuse dans la collecte d’informations. Vos clients peuvent ainsi compléter leur dossier à distance, quand ils en ont le temps. Avoir l’ensemble des éléments avant le rendez-vous, c’est l’assurance d’avoir un échange plus libre et plus constructif avec son futur client.

6. Etes-vous satisfait de votre rentabilité ?

Votre énergie est-elle consacrée aux sujets les plus rentables ? Difficile de connaître sa rentabilité réelle lorsque la structure de revenus est aussi complexe qu’elle peut l’être pour un CGP.

Sans un outil performant de suivi de vos clients, vous ne pourrez pas faire ce calcul, ou de manière bancale avec d’horribles fichiers Excel…

Les solutions digitales permettent de tracer toutes les actions effectuées sur chaque dossier client. Une étape indispensable pour étudier comment améliorer les processus et gagner en efficacité. Des outils du marché permettront ensuite de se délester des tâches les plus chronophages. Comme toute solution, ils ont un coût. Mais combien de chiffre d’affaires additionnel permettront-ils de dégager ?