Hier, au salon Patrimonia, Vincent Roynel , responsable commercial CGPI Le Comptoir-Amundi et CPR AM, Adina Grigoriu, directrice générale d’Activité Asset Allocation (AAA), et Daniel Collignon, directeur général de Spirica, lors de l'atelier consacré à l'assurance-vie en ligne et les robo-advisors (Photos : Paola Feray)

S’ils ne sont encore qu’une dizaine en Europe, les robo-advisors dédiés à l’assurance-vie en ligne  sont appelés à se développer auprès de CGPI séduits par leurs performances. Mais il doit rester un outil ludique, une simple brique, un élément de la chaîne de valeurs au centre de laquelle demeure toujours la relation client. Explications.

Lors de Patrimonia, la grand-messe des professionnels du patrimoine, hier jeudi, à Lyon, un atelier a attiré nombre de participants : celui qui était consacré aux robo-advisors et à leur rôle dans la croissance de l’assurance-vie en ligne. Un atelier animé par quelques spécialistes dans leur domaine respectif : Vincent Roynel, responsable commercial CGPI Le Comptoir-Amundi et CPR AM, Daniel Collignon, directeur général de Spirica, et Adina Grigoriu, directrice générale d’Activité Asset Allocation (AAA).

L’humain doit rester au centre du processus

Le thème choisi se prêtait fort bien à celui de Patrimonia : les CGPI face à la digitalisation. Des conseillers en gestion de patrimoine de moins en moins frileux face aux nouvelles technologies financières, ces fameuses FinTech, qui doivent demeurées des outils d’aide spécifique, mais pas l’essentiel. L’essentiel demeurant le client et sa relation avec son conseiller, toujours placé au cœur du dispositif patrimonial.

Les robo-advisors font partie de ces FinTech. Actuellement, ils sont deux cents aux Etats-Unis, une petite dizaine en Europe. Ils représentent 19 milliards d’euros d’encours sur le marché nord-américain, pour atteindre 2,2 trillions – oui, trillions, c’est-à-dire 2 200 milliards ! – d’ici à 2020. Pour Vincent Roynel, « en France, les acteurs identifiés se partagent entre ceux qui se rapprochent des CGPI et ceux qui ne se consacrent qu’à la désintermédiation. Nous ne croyons pas à ce business model, d’ailleurs eux-mêmes y reviennent ! » Pour Adinia Grigoriu, ceux qui fonctionnent se sont fait racheter par des grands groupes. « Les CGPI qui pensent que le robo-advisor va faire la même chose, mais moins cher, se sont trompés. Aucun robot ne peut remplir toutes les fonctions : chacun d’entre eux apporte une aide spécifique aux conseillers pour leur permettre de se concentrer sur la relation client, assure-t-elle. Le robo-advisor et le robo-allocator sont différents : l’un comporte le mot conseil, l’autre est destiné à l’allocation grâce à des algorithmes de personnalisation d’un projet patrimonial. »

Le marché de l’assurance-vie en ligne nécessite du conseil

Pour Daniel Collignon, directeur général de Spirica, et l’un des pionniers de l’assurance-vie en ligne en France, « le robo-advisor est un élément isolé parmi d’autres. L’allocation d’actifs n’est pas l’élément unique pour développer la vente en ligne. Les robots sont une brique, mais pas une fin en soi ! ». Une donnée essentielle lorsque l’on sait que le marché de l’assurance-vie en ligne en France ne représente encore aujourd’hui que 3 %, détenus à 75 % par les banques, « alors qu’elles offrent des rendements moindres et des frais plus élevés », s’insurge Daniel Collignon au passage. « Le marché de l’assurance-vie en ligne nécessite du conseil. Internet surfe toujours sur les meilleurs prix, les meilleures PB, mais ce n’est pas suffisant… L’intermédiation reste un point clé de la distribution, et les robo-advisors un élément de la chaîne de valeurs du marché intermédié. Cette démarche automatisée, l’idée de chainer des éléments, ne veut pas dire que c’est un élément clé du conseil !»

Et Adinia Grigoriu, directrice de AAA, une société qui prépare un nouveau concept de robo-advisor destiné aux CGPI,  de rebondir : « le robo-advisor doit faciliter la tâche du conseiller ne gestion de patrimoine indépendant. Il doit rester un outil ludique dans lequel le client reste au cœur du processus pour toute la durée de la relation… »

Les CGPI ne doivent plus avoir peur des robo-advisors, ces outils FinTech qui fluidifient le parcours client comme élément de différenciation. Les conseillers ne doivent plus craindre de les implémenter et les packager dans leur offre pour développer leur croissance. Le débat ne fait que commencer…