Pour la première édition du prix de l’Initiative centré sur le thème de la pédagogie et de la relation client, organisé par Schroders France en partenariat avec votre magazine Profession CGP, le jury a sélectionné l’approche du cabinet Scala Patrimoine, fondé et dirigé par Guillaume Lucchini qui, en fin d’année dernière, a mis en place un partenariat avec la LegalTech LegalVision.

«C’est un honneur d’être reconnu par Profession CGP pour nos actions 2017 en faveur de la relation client, se réjouit Guillaume Lucchini, président de Scala Patrimoine. En effet, nous avons à cœur d’offrir à nos clients un accompagnement global et sur mesure, et de suivre, sinon d’anticiper les enjeux liés au digital. Une philosophie qui accompagne en permanence le développement de Scala Patrimoine, dernièrement au travers du partenariat noué avec la société LegalVision, et que nous avons souhaité mettre en lumière. »

Diplômé d’un master 2 en Droit, avec une spécialisation en droit de la propriété intellectuelle, Guillaume Lucchini commence sa carrière en se spécialisant dans l’accompagnement d’une clientèle d’artistes internationaux. Il a collaboré, notamment, avec le designer Mattia Bonetti, le chorégraphe et danseur Benjamin Millepied du New York City Ballet, le violoniste Nemanja Radulovic et les musiciens BB King et Jerry Lee Lewis. Il rejoint ensuite le groupe Primonial. Au sein de différentes filiales du groupe, il élargit son expertise en conseillant de nombreux professionnels libéraux dans l’orientation de leur stratégie patrimoniale, notamment des avocats de grands cabinets parisiens. Il renforce également ses compétences sur les carrières courtes, en collaborant avec le département Sportinvest dédié aux sportifs de haut niveau, avant de fonder le cabinet Scala Patrimoine en 2014 – remportant la même année le Trophée de la gestion de patrimoine.

Digitaliser pour se concentrer sur la valeur ajoutée du conseil

Le 12 octobre dernier, la société a mis en place un partenariat avec LegalVision qui a levé 500 000 euros en début d’année 2017. Cette LegalTech bordelaise créée par Loïc Le Goas, Gonçalo Alves et Miguel Figueiredo permet de réaliser les formalités juridiques en ligne de manière totalement dématérialisée (convocation à une assemblée générale, dépôt de statuts de SARL ou de SCI, etc.) et beaucoup moins onéreuse (« Le coût est divisé par cinq », affirme Guillaume Lucchini).

« Les enjeux du digital comptent parmi nos principales préoccupations, c’est la raison pour laquelle nous nous tournons vers des acteurs spécialisés et innovants, pour accompagner l’essor de notre cabinet, insiste Guillaume Lucchini. Nous partons du principe qu’élever le niveau de compétences financières passe d’abord par l’élévation de notre niveau de conseil auprès de notre clientèle, physique ou digitale. C’est la raison pour laquelle nous avons souhaité nous associer avec la start-up LegalVision pour répondre aux besoins actuels des chefs d’entreprise et des professionnels du droit, en alliant digitalisation des formalités juridiques via cette plate-forme en ligne et service sur mesure au travers de l’expertise des conseils de Scala Patrimoine. »

Dans ce cadre, l’apport de la société est double. D’une part, elle permet à ses clients de réaliser – ou réalise pour leur compte – ces tâches à faible valeur ajoutée. Chacun y gagne du temps, notamment les experts de Scala qui peuvent se consacrer pleinement à leur mission de conseil. « Nos clients nous rémunèrent en honoraires pour la valeur ajoutée de notre conseil, pas pour effectuer des démarches administratives. Ce nouveau service complète notre offre à 360° : nous optimisons leurs coûts et leur temps, eux qui ont souvent le nez dans le guidon ». D’autre part, Scala Patrimoine se positionne comme référent des clients de LegalVision pour leurs questions d’ordre patrimonial…

Des livres blancs pour susciter l’intérêt du client

De plus, pour susciter l’intérêt de ces clients, des ouvrages pratiques ont été rédigés. « Ces livres blancs ne sont pas des guides juxtaposant une partie formalité et une autre patrimoniale : les deux dimensions sont couplées, ce qui permet d’éveiller la curiosité du lecteur qui, initialement, n’est pas venu pour un conseil patrimonial ».

Le premier livre blanc a traité du thème de la création d’entreprise. Deux autres sont prévus : La vie de l’entreprise (plan d’épargne salariale, gestion de la trésorerie, protection sociale du dirigeant…) et La cession d’entreprise. « Comme le premier, ces ouvrages seront coécrits avec LegalVision et disponibles gratuitement sur notre site Internet ».

Nécessaire interprofessionnalité

Dès la création du cabinet, Guillaume Lucchini mise sur le développement des expertises en interne et s’appuie sur un vaste réseau de partenaires, issus aussi bien des professions réglementées (avocats, notaires et experts-comptables) que d’autres corps de métiers connexes (spécialistes des produits structurés, de l’investissement immobilier, par exemple). « L’objectif du cabinet est de placer le client au cœur de la relation est de lui apporter le meilleur dans chaque domaine : l’apport d’un conseil à 360° est la pierre angulaire de notre démarche », précise-t-il.

De l’élaboration de leur stratégie patrimoniale à la recherche de produits d’investissement, de l’évaluation des risques à l’accompagnement juridique et fiscal de leurs placements, l’équipe de Scala Patrimoine assure un accompagnement sur mesure au travers de quatre départements experts :

- Scala Patrimoine : spécialisé dans l’ingénierie patrimoniale privée et professionnelle ;

- Scala Mécénat : dédié à la mise en œuvre d’actions philanthropiques privées et de politiques de mécénat d’entreprise ;

- Scala Sport : expert dans l’accompagnement de profils « carrières courtes » ;

- et Scala Courtage : consacré à la recherche de financement sur mesure pour tous types de projets.

La mise en musique de cette interprofessionnalité a permis à Guillaume Lucchini d’être reconnu par les professions connexes au conseil en gestion de patrimoine. En effet, ce dernier, également membre de l’IACF (Institut des avocats conseils fiscaux) et de la FNDP (Fédération nationale droit du patrimoine) a récemment été invité à intervenir sur la gestion de patrimoine auprès du barreau de Paris dans le cadre de l’édition spéciale du Grand Larousse illustré consacré à l’ordre des avocats de Paris.

Internalisation des compétences

Mais, de plus en plus, Guillaume Lucchini internalise ces compétences en salariant des spécialistes à chaque poste. « Cela permet de sécuriser la clientèle. Les équipes sont ainsi plus efficientes : chaque personne est concentrée en interne sur sa spécialité, relève-t-il. Pour autant, sur tout dossier, chacun intervient tout en appréhendant le contexte de chaque expert, ce qui offre au client un conseil sur la totalité de son patrimoine. »

Par exemple, le directeur général associé, Robert Devin, est un spécialiste de la réglementation : recruté en 2016, il a exercé au sein du département services financiers du cabinet d’avocats Gide Loyrette Nouel, puis dans le groupe Oddo et Cie, tout d’abord au sein d’Oddo Asset Management en qualité de juriste OPCVM, puis au sein d’Oddo & Cie en qualité d’auditeur réglementaire CGPI. Maxime Marcelli, troisième associé du cabinet, spécialiste du droit du sport et ancien juriste au sein de la FFF, a rejoint le cabinet après avoir réussi son concours d’entrée au CRFPA (centre régional de formation professionnelle des avocats) et développe aujourd’hui le département sport de Scala Patrimoine depuis 2014. En janvier 2017, Aurelia Caruso (CFA) est nommée responsable en charge de la sélection de fonds et de la gestion d’actifs, après être passée chez Amundi, Société générale, BNP Paribas et la FinTech HedgeGuard.

De même, Tiphaine Menand a été intégrée au sein du pôle ingénierie patrimoniale après avoir passé dix-sept années au sein d’offices notariaux, notamment au sein de Lasaygues & Associés. Elle est épaulée par Guillaume Pinelli, ingénieur patrimonial, diplômé du master 1 en Droit des affaires et du master 2 en Droit et gestion du patrimoine de l’université de Bordeaux avec mention « très bien » et sorti major en 2016 du Diplôme fédéral juriste du patrimoine (DFJP) délivré par la Fédération nationale droit du patrimoine (FNDP).

Par ailleurs, Guillaume Lucchini a créé Scala Financement. Pour cela, Pierre-Louis Lenglart, en provenance d’une banque luxembourgeoise (Société générale Bank & Trust Luxembourg), a mis en place la société et conclu des partenariats avec une trentaine d’établissements pour structurer des opérations de financement complexe (crédits lombard et hypothécaire, refinancement).

Côté communication, le cabinet Scala Patrimoine dénote également, avec l’arrivée récente d’une responsable de la communication, Marion Aburto, auparavant en charge de la communication et des relations avec les médias de la FFSA (Fédération française du sport automobile), après avoir également officié à l’UCPA. Dans ce domaine, Scala Patrimoine diffuse chaque mois une newsletter patrimoniale. « Nos articles sont toujours traités sous l’angle du droit patrimonial. L’aspect conseil est primordial chez nous ». La structure est également présente sur les réseaux sociaux, Twitter en particulier. « Le client voit et apprécie que nous sommes toujours en lien avec l’actualité ». Un nouveau site Internet sera également lancé fin janvier.

Développement vers la philanthropie

En ce début d’année, une autre recrue de poids est venue apporter sa pierre à l’édifice. En effet, Guillaume Lucchini s’est associé à Francis Charhon, notamment ancien directeur général de la Fondation de France et initiateur du Centre français des fondations, pour créer Scala Mécénat. « Les besoins sont immenses dans ce domaine. Il s’agit aussi bien de rechercher les projets qui correspondent aux clients, de structurer leur approche philanthropique (quelle structure juridique : la fondation ? le fonds de dotation ?…), mais aussi d’accompagner la vie de leurs projets. Francis mettra à profit son expérience, et sera accompagné d’une équipe juridique et de partenaires avocats. Scala Mécénat est une structure indépendante au sein de Scala Groupe ». Aujourd’hui, Scala Patrimoine accompagne deux cent-cinquante familles, le tout avec une démarche, dès la création du cabinet, centrée sur une expertise indépendante et sur mesure, financée aux honoraires de conseil comme un cabinet d’avocats. « Le débat autour de la difficulté de faire payer le conseil n’a pas lieu d’exister : pour un conseil de qualité, les gens sont tout à fait prêts à le rémunérer ».