Par Bruno Dell’Oste, directeur général de CGP Entrepreneurs

Face aux évolutions réglementaires, et notamment à l’obligation de ne pas être commissionné sur le conseil d’achat de produits financiers si l’on souhaite conserver le nom de CGPI,  la majorité des conseillers devraient opter tout simplement pour l’abandon du « i »… Ce qui ne devrait pas changer grand-chose à leur façon de travailler au mieux des intérêts de leurs clients : il n’est pas nécessaire d’être indépendant pour rester libre et impartial ! Le véritable enjeu est ailleurs : la complexité réglementaire et son évolution permanente impliquent de nécessaires regroupements de moyens, entre autres, via l’adhésion à des réseaux.

Les CGPI mènent depuis de nombreuses années un ardent combat pour défendre leur modèle économique malmené par les projets de réforme du législateur européen.

Ces projets visent, au mieux, à encadrer  plus strictement la perception de commissions versées par les fournisseurs et, au pire, à les remplacer à terme par les honoraires payés par les clients. Ce faisant, le législateur pense mieux protéger la clientèle, éviter les conflits d’intérêts et imposer  plus de transparence sur les rémunérations. Cette position est d’autant plus paradoxale que la profession est plébiscitée par la clientèle patrimoniale. On chercherait donc à mieux protéger des clients déjà très satisfaits de la relation avec leur conseiller ! En théorie, qui peut s’opposer à une intention aussi louable ? Qui ne partage pas le souci de servir au mieux les intérêts du client ?

Conseil et sélection suivie de la vente de produits

A ce stade, législateur et professionnels du patrimoine partagent les mêmes objectifs, sauf que, dans la pratique, l’activité des conseillers en gestion de patrimoine recouvre en réalité deux volets : le conseil et la sélection suivie de la vente de produits.

Le conseil, qui porte généralement sur les modes de détention du patrimoine, est un service à forte valeur ajoutée, le plus souvent offert au client encore hostile au paiement d’honoraires. Le second, la commercialisation de produits, ouvre droit à rémunération en cas de souscription.

Privilégier plutôt un véritable statut

Depuis l’origine, à la fois pour se démarquer de la concurrence et en faire un label de qualité, les CGPI ont mis en avant leur indépendance plutôt que de rechercher un statut équivalent aux autres professions libérales du droit et du chiffre. A tort, la profession a défendu l’indépendance plutôt qu’élaborer un véritable statut pour faire connaître et reconnaître le métier de CGP… Et c’est justement l’indépendance qui est aujourd’hui remise en cause par Bruxelles ! Revendiquer l’indépendance convient parfaitement à l’activité de conseil où il est facile de prouver son impartialité, mais dès lors que s’ensuit la commercialisation de produits financiers ou immobiliers, le risque de conflit d’intérêt entre fournisseur et CGP est réel.

Les CGPI deviendront des CGP… et continueront à exercer le même métier, avec liberté et impartialité !

10 % de l’activité des CGPI concernée

S’il est juste de revendiquer « l’indépendance »  pour  les conseils donnés au client sur le mode de détention de son patrimoine, il est en revanche plus délicat de s’en prévaloir lorsqu’il s’agit de choisir des fournisseurs et des produits.

Pourquoi ? Tout simplement parce qu’être indépendant, c’est n’être lié à personne, d’aucune façon que ce soit. C’est, en substance, ce que dit la nouvelle directive MIF 2. La nouvelle réglementation sur les instruments financiers, applicable dès janvier 2015 limitera la perception de commissions aux seuls CGP qui dispenseront des conseils non indépendants. Pour l’heure, seule 10 % de l’activité des CGPI est concernée par cette évolution. 

La prochaine directive assurance, DIA 2, sera-t-elle rédigée dans le même esprit ? Rien n’est encore figé, mais poussés par  la prochaine entrée en vigueur de MIF 2 et inspirée par la récente position apaisante de l’ACPR, la majorité des CGP finira par choisir le maintien des commissions en renonçant au conseil « indépendant ».

Ils feront bien, et cela pour deux raisons. D’abord, parce qu’il n’est pas nécessaire d’être indépendant pour rester libre et impartial. On peut ne pas être indépendant et conseiller en toute objectivité ses clients tout en restant libre de choisir ses produits et définir sa stratégie d’entreprise. On peut ne pas être indépendant et demeurer impartial dans ses préconisations dictées par le seul intérêt du client et l’amélioration du service rendu.

Les regroupements pour être plus forts sont en cours

Ensuite, parce que le vrai défi de la profession est ailleurs. Elle doit surmonter le mieux possible la complexité réglementaire. A l’image d’autres professions libérales aux activités connexes à la nôtre (les experts-comptables), les cabinets de CGP les moins staffés n’auront pas d’autres choix que de travailler en réseau pour être mieux épaulés et rechercher de nouveaux leviers de croissance. En effet, s’ils souhaitent continuer à créer de la valeur pour leur entreprise et leurs clients, être guidés dans la sélection des fournisseurs et des investissements et disposer à coût mutualisé des services et outils nécessaires au développement sécurisé de leur activité, le Groupement de CGP devient la formule incontournable. Tout simplement parce que travailler en réseau, c’est privilégier la liberté sans l’isolement !