Par Emmanuel Auboyneau, gérant associé, et Benjamin Spivac, ingénieur patrimonial, chez Amplegest

Face à l’intérêt croissant des clients patrimoniaux pour l’assurance-vie luxembourgeoise, CGP et sociétés de gestion doivent travailler main dans la main afin de faire bénéficier aux épargnants des nombreux atouts offerts par ce véhicule d’investissement.

L’année 2020 ne devrait pas être un bon cru pour l’assurance-vie française. Dans un contexte marqué par la pandémie de la Covid-19, les épargnants ont en effet délaissé ce placement financier pour privilégier une épargne de précaution, livret A en tête. Sur les huit mois premiers mois de l’année, l’assurance-vie accuse ainsi une décollecte nette de 6,5 milliards d’euros, contre une collecte nette positive de 18 milliards d’euros sur la même période en 2019 (1) !

Si les contrats d’assurance-vie de droit français pâtissent de la conjoncture actuelle, l’offre de droit luxembourgeois continue, pour sa part, de séduire les investisseurs. Malgré la crise sanitaire, l’assurance-vie luxembourgeoise a en effet réalisé une collecte nette positive de 710 millions d’euros à fin juin 2020, portant les encours totaux à plus de 199 milliards d’euros, en hausse de près de 3 % sur un an (2).

La France, premier marché de l’assurance-vie luxembourgeoise

Les épargnants français ne sont pas totalement étrangers à la bonne santé de l’assurance-vie luxembourgeoise. De fait, depuis quelques années déjà, de nombreux épargnants disposant de patrimoines importants n’hésitent pas à franchir la frontière pour y placer leur épargne, séduits notamment par la stabilité économique et fiscale du Grand-Duché. Résultat : la France constitue, de loin, le premier marché géographique de l’assurance-vie luxembourgeoise avec 55,9 milliards d’euros d’encours selon les derniers chiffres disponibles à fin 2018.

Cet appétit des épargnants français pour l’assurance-vie luxembourgeoise, les conseillers en gestion de patrimoine (CGP) en font l’expérience de manière croissante dans leur activité et leurs relations avec les clients fortunés. De plus en plus, les CGP sont en effet sollicités par des clients haut de gamme, disposant de plus d’un million d’euros de patrimoine, qui souhaitent diversifier leurs placements financiers et, donc, souscrire un contrat d’assurance-vie de droit luxembourgeois. Disposer de cette offre dans sa palette de solutions d’investissements est donc devenu indispensable pour tout CGP désireux de proposer des produits qualitatifs à sa clientèle fortunée. Cette offre est d’autant plus incontournable que cette clientèle haut de gamme est particulièrement courtisée par les banques privées. Or, pour lutter à armes égales face à cette concurrence, les CGP ne peuvent plus se contenter de proposer un traditionnel contrat d’assurance-vie de droit français en unités de compte, qui pâtit d’une plus faible diversification des actifs sous-jacents, et se doivent donc de  >>> proposer une offre d’assurance-vie luxembourgeoise. Au fil des années, de nombreux CGP ont donc enrichi leur catalogue d’offres et de services afin de pouvoir se positionner sur ce terrain de l’assurance-vie luxembourgeoise et, surtout d’avoir une palette d’offres et de solutions patrimoniales la plus large possible.

Une alliance indispensable avec une société de gestion

Pourtant, en raison de ses spécificités et des options d’investissements offerts par les contrats luxembourgeois, le CGP doit impérativement être accompagné par une société de gestion. La situation est particulièrement criante quand il s’agit de proposer à son client le fameux fonds interne dédié (FID) luxembourgeois.

Spécialité du Grand-Duché en matière d’assurance-vie, le FID est un fonds spécialement créé pour le souscripteur. Ce véhicule d’investissement est détenu par la compagnie d’assurance auprès de qui le contrat d’assurance-vie a été souscrit mais sa gestion financière est obligatoirement déléguée à un ou plusieurs gestionnaires d’actifs que le souscripteur a toute liberté de choisir. Dans un tel cadre, le souscripteur a alors la possibilité de choisir la politique d’investissement de son FID. En outre, cette délégation souple et flexible dans le temps lui assure une optimisation de son fonds en fonction de ses attentes et de son profil de risque.

Pour le CGP qui souhaite proposer un FID à un client, s’allier à une société de gestion constitue donc une impérieuse nécessité. Et pour cause : le CGP ne dispose pas de l’agrément de société de gestion lui permettant d’assurer cette gestion financière du FID. En outre, il ne dispose pas nécessairement de l’expertise suffisante en matière de gestion financière et de maîtrise des actifs financiers. Nouer un partenariat avec une société de gestion se révèle être ainsi une étape indispensable.

Une relation de prestation de service

Tout l’enjeu pour le CGP réside dans sa capacité à trouver le bon partenaire. Or, dans un marché qui compte plus de six cents sociétés de gestion de portefeuille, il n’est pas toujours simple de trouver le partenaire idoine. Du fait de son image de conseiller indépendant, il est primordial pour un CGP de se rapprocher de sociétés de gestion qui lui ressemblent et qui partagent les mêmes valeurs : indépendance, priorité donnée à l’intérêt du client, etc. Porter une attention toute particulière au track-record de la société de gestion et son expertise de la gestion patrimoniale constitue également une condition indispensable.

Autant de réflexion à mener avec la plus grande attention afin que la société de gestion et le CGP puissent travailler main dans la main de la manière la plus efficace possible au service du client final.

Point majeur : ce partenariat repose sur des bases simples et particulièrement saines. L’accord s’inscrit en effet dans le cadre d’une prestation de service de mandat de gestion. Ainsi, le CGP continue d’agir en tant que courtier et il conserve intégralement la main sur la relation avec son client. Ce dernier, sauf demande de sa part, n’entretient généralement aucune relation avec la société de gestion qui intervient comme prestataire de services et ne s’implique que dans la gestion financière du contrat d’assurance-vie. Les rôles sont ainsi clairement définis de part et d’autre.

Autre avantage non négligeable de ce partenariat : la possibilité d’avoir un service à la carte qui s’adapte en fonction des besoins ou des attentes du client. Reposant sur des bases saines, sans réel formalisme, ce partenariat d’une grande simplicité permet alors au CGP de faire bénéficier pleinement son client des nombreux avantages du FID luxembourgeois.

Les multiples atouts du FID

Véritable fonds dédié visant à répondre aux attentes et aux besoins d’épargne du souscripteur, accessible à partir de 250 000 euros, le FID offre la possibilité d’investir dans une large gamme de classes d’actifs : actions cotées, actions non cotées, obligations, devises, immobilier, voire Private Equity.

Mieux, ce véhicule d’investissement répond parfaitement aux besoins croissants des clients qui souhaitent de plus en plus disposer d’un portefeuille dynamique ou qui désirent s’orienter vers des titres en direct. A cet égard, le FID représente une alternative sérieuse aux unités de compte traditionnelles qui reposent sur une allocation d’actifs relativement figée. De fait, les mouvements au sein d’un portefeuille d’unités de compte s’avèrent particulièrement compliqués, nécessitant dans certains cas la signature du client. Résultat : les changements d’allocation peuvent prendre plusieurs jours, au risque de passer à côté de belles opportunités d’investissement.

Par ailleurs, dans la plupart des cas, un conseiller en gestion de patrimoine ne peut pas proposer des titres vifs à ses clients. Or, ces titres vifs sont de plus en plus recherchés par les épargnants haut de gamme. Avoir une gestion dédiée, capable de faire des arbitrages sur les différents fonds ou classes d’actifs, est donc indispensable pour s’exposer aux titres vifs.

Investir dans un FID luxembourgeois permet à la fois d’acheter des titres vifs et de bénéficier d’arbitrages de fonds dans un délai très court, offrant ainsi au client un portefeuille d’investissement particulièrement dynamique. L’approche proposée par le FID est donc très différente de celle qui est offerte dans le cadre d’une gestion en unités de compte qui s’avère, in fine, beaucoup plus passive, figée et, donc, beaucoup moins dynamique et personnalisée.

Au-delà de cette gestion à la fois dynamique et diversifiée, le FID permet de bénéficier d’une liquidité quasi-immédiate en cas de rachats, y compris sur des titres vifs. Un accès à la liquidité qui constitue un élément particulièrement protecteur et sécurisant pour l’épargnant. Finalement, la mobilité du portefeuille offerte par ce FID constitue l’atout majeur de ce véhicule d’investissement, un avantage plébiscité et recherché par les clients patrimoniaux.

Bénéficier du « triangle de sécurité » luxembourgeois

Souscrire un contrat d’assurance-vie de droit luxembourgeois permet surtout à l’épargnant de bénéficier d’une sécurité renforcée pour ses capitaux investis, connue sous l’appellation « triangle de sécurité ». Ainsi, à l’inverse des assurances-vie traditionnelles françaises, les actifs qui composent le FID sont déposés séparément des autres engagements de la compagnie au sein d’une banque dépositaire indépendante approuvée préalablement par le Commissariat aux assurances (CAA), le régulateur luxembourgeois. Un tel dispositif assure donc une ségrégation des actifs entre le souscripteur, la compagnie d’assurance et ses créanciers. L’objectif est clair : protéger au mieux les avoirs des clients.

En outre, le souscripteur d’un contrat luxembourgeois bénéficie d’un « super-privilège ». Concrètement, en cas de défaut ou de faillite de la compagnie d’assurance, l’épargnant dispose d’un statut de créancier de premier rang. Dit autrement, l’épargnant devra être remboursé en premier, et cela avant tous les autres créanciers de la compagnie d’assurance. Un dispositif totalement inexistant en France.

Enfin, contrairement à la France où des seuils de garantie sont fixés par le législateur, la législation luxembourgeoise en matière d’assurance-vie prévoit une garantie des dépôts illimitée. Ainsi, l’épargnant se donne un maximum de chance de récupérer la totalité des sommes investies dans son contrat d’assurance-vie, en cas de crise économique majeure.

Enfin, au-delà de ces éléments de sécurisation de l’épargne, l’assurance-vie luxembourgeoise présente des atouts fiscaux non négligeables dans une optique patrimoniale, en particulier pour des épargnants ayant vocation à se délocaliser. La législation du Grand-Duché prévoit en effet que le souscripteur du contrat bénéficie de la neutralité fiscale du Luxembourg.

De fait, la fiscalité du pays de résidence s’appliquera au contrat et non celle du pays d’origine du souscripteur. Un dispositif particulièrement attractif pour tous les expatriés !

Vers une convergence de métiers

Conscient des multiples atouts des contrats d’assurance-vie de droit luxembourgeois, et en particulier du FID qui permet une allocation financière plus diversifiée et flexible, les CGP proposent de plus en plus à leur clientèle de souscrire à ce type de contrats. Certains acteurs vont même jusqu’à créer leur propre société de gestion, quitte à se regrouper avec d’autres CGP, afin de pouvoir assurer eux-mêmes la gestion financière de ce fameux FID. De leur côté, les sociétés de gestion se disputent de plus en plus les faveurs des CGP afin de pouvoir servir une clientèle patrimoniale en quête de diversification dans leurs placements financiers. Depuis quelques années, le marché français vit donc au rythme de cette convergence des métiers de gestion d’actifs et de gestion de patrimoine.

Reste qu’au regard de la complexité actuelle des marchés financiers, confrontée à une très forte volatilité, rien ne pourra remplacer la mise en place d’un partenariat stratégique entre CGP et sociétés de gestion pour permettre aux clients finaux de tirer parti du potentiel offert par l’assurance-vie luxembourgeoise. Plus que jamais, il est donc primordial que sociétés de gestion et CGP soient au diapason et travaillent main dans la main. Avec un commun objectif commun : défendre et préserver les intérêts des clients patrimoniaux !

1. Source : Fédération française de l’assurance (FFA), chiffres à fin août 2020.

2. Source : Commissariat aux assurances (CAA) du Luxembourg, chiffres à la fin du deuxième trimestre 2020.

Une société forte de 1,9 milliard d’euros d’encours

Créée en 2007, Amplegest est une société de gestion indépendante exerçant trois métiers pour une clientèle institutionnelle et privée : la gestion privée, la gestion d’actifs et le Family Office. Au 31 juillet 2020, Amplegest gère 1,954 milliard d’euros d’encours, dont 1,197 milliard d’euros pour le compte de ses clients privés, 757 millions d’euros chez Amplegest AM, et 178 millions d’euros chez Octo AM. Amplegest est majoritairement détenue par son équipe dirigeante, composée de professionnels reconnus, aux côtés d’Allinvest.