Par Olivier Baussard, directeur de la prescription d’Altarea-Cogedim

Il est bien loin le temps où les grands promoteurs ignoraient – pire, dédaignaient – les conseillers en gestion de patrimoine, leur préférant largement les grands réseaux de vente des établissements financiers et leur propre réseau de commercialisation.

La crise est passée par là et les mentalités ont changé, les yeux se sont ouverts, les esprits également. La profession immobilière a réalisé combien les conseillers étaient devenus des professionnels clés, qu’elle devait les considérer comme des partenaires à part entière et qu’ils pouvaient être le « maillon fort » dans leur stratégie de croissance et de développement.

Au cœur du développement

Le conseiller en gestion de patrimoine est aujourd’hui au cœur des préoccupations d’une grande partie des promoteurs du marché qui, lorsqu’ils conçoivent leurs produits, intègrent très en amont ses souhaits et ses remarques. La plupart des grandes maisons ont mis en place une plate-forme, des équipes et des services qui leur sont exclusivement dédiés. Des locaux sont mis à leur disposition pour recevoir et accueillir leurs clients, des rencontres sont organisées tout au long de l’année et ils bénéficient de présentations « privées » des projets en cours et à venir.

Les yeux doux

Mais pourquoi le conseiller en gestion de patrimoine est-il aujourd’hui si choyé ? C’est parce qu’il est devenu une force vive des grands groupes, à l’instar d’Altarea-Cogedim, puisque nous réalisons 30 % de notre chiffre d’affaires avec nos conseillers indépendants. Les partenariats permettent d’associer « la puissance de feu » de la grande entreprise avec la proximité et la connaissance du terrain des indépendants. De plus, les clients du conseiller sont des investisseurs qui arbitrent leurs patrimoines, sont en quête de nouvelles réalisations, disposent d’une surface financière importante et réalisent plusieurs opérations. Ce sont des acteurs majeurs de l’investissement locatif, qui viennent ainsi compléter le marché de l’accession de la résidence principale. L’accord est donc gagnant-gagnant. Par ailleurs, les grands de la profession apportent un important soutien logistique à l’indépendant, littéralement submergé de contraintes réglementaires et administratives toujours plus nombreuses et plus lourdes, à un point tel que le professionnel passe aujourd’hui plus de temps à remplir des formulaires que de faire son métier !

Ce soutien s’établit sous forme de sites dédiés, d’opérations de back-office, de logiciels coordonnés… Une bien lourde mécanique pour un seul homme, s’il devait la mettre en place et la gérer. Nous avons enfin réussi à réconcilier le pot de terre avec le pot de fer.