Début décembre, le groupe Premium dirigé par Olivier Farouz réalisait l’acquisition du cabinet marseillais Sefima. L’occasion de faire le point sur le développement du pôle CGP en compagnie de Yann Pelard, son président.

Profession CGP : En se portant acquéreur de Sefima, le groupe Premium poursuit sa forte dynamique tant en termes de croissance interne qu’externe…

Yann Pelard : Tout à fait, le groupe Premium, détenu par Eurazeo et Montefiore pour respectivement 42 et 9 %, a une dynamique très importante sur toutes ses activités. Sur nos trois branches, nous affichons de beaux résultats. Notre activité historique, le courtage en produits d’épargne et de retraite, avec ses deux réseaux Predictis et Capfinances (acquis en 2018) compte désormais 1,8 milliard d’euros d’encours et collecte plus de 500 millions d’euros cette année, via un millier de mandataires et trente centres d’affaires. Notre second pôle de gestion d’actifs constitué de Flornoy Ferri dispose, quant à lui, de 2,2 milliards d’euros d’encours, dont 1 milliard en gestion privée. Ce pôle avait été renforcé l’an passé par l’acquisition d’i-Kapital, un broker en produits structurés pour notre clientèle interne, mais aussi pour des partenaires externes. Enfin, parti de zéro, le pôle de gestion de patrimoine croît par croissance externe avec cette cinquième acquisition, Sefima, qui nous permet aujourd’hui d’atteindre les 2,5 milliards d’euros d’encours.

Nous avions débuté par l’acquisition de Leone Kapital, un cabinet de family office parisien conseillant une trentaine de familles pour 1,4 milliards d’euros, puis Renard Partenaires à 150 millions d’encours) basé dans l’Oise qui dispose d’une forte expertise sur la clientèle du dirigeant d’entreprise et la gestion de trésorerie ; Linard Charbonnel, à Toulouse, également spécialisé sur l’ingénierie patrimoniale du dirigeant, notamment la transmission sous LBO (250 millions d’encours), et Forward qui compte 600 millions d’encours et 7 milliards d’euros sous supervision et qui a pour expertise le conseil en allocation d’actifs pour des investisseurs institutionnels.

Au total, le groupe compte 6,5 milliards d’euros sous gestion, et nous souhaitons atteindre les 10 milliards, d’ici fin 2025. Notre dynamique est forte puisque le groupe a réalisé une croissance organique de + 55 % en 2021, et elle devrait être supérieure en 2022. Cette forte activité repose selon nous sur le choix fait par Olivier Farouz de partager la valeur créée par le groupe avec ses collaborateurs. En effet, trois-cent-cinquante salariés et partenaires se partagent 49 % du capital avec les managers et fondateurs.

Alors que vous partez d’une feuille blanche, quel modèle développez-vous pour ce pôle CGP ?

Notre volonté est de ne surtout pas dénaturer ce qui fait la force des CGP, à savoir leur agilité, la proximité qu’ils entretiennent avec leurs clients, leur présence régionale ou encore leur capacité à aller chercher l’offre apportant le plus de valeur ajoutée là où elle se trouve. Cela suppose donc de ne pas « verticaliser » notre gouvernance.

Notre développement repose en deux temps. Il s’agit tout d’abord de se rapprocher de cabinets de belle taille (au moins 200 millions d’euros d’encours), au business model résistant, en croissance et disposant d’un ou plusieurs domaines d’expertise forte. Ces cabinets représentent environ 2 % des acteurs du marché et sont dirigés par des entrepreneurs à succès qui souhaitent réaliser des opérations de rapprochement au niveau local. Nous prenons alors une participation majoritaire dans leur structure et eux prennent une participation au sein du groupe. Généralement, le dirigeant réalise 50 % de cash-out ; investit 16 % dans le groupe et conserve 34 % au sein du cabinet. Cette formule permet l’alignement des intérêts puisque le CGP est également intéressé au développement du groupe.

Dans un second temps, nous les accompagnons dans la consolidation de leur marché local pour qu’ils agrègent les talents et forment des clusters de cabinets régionaux. 

Ces CGP conservent leur autonomie et poursuivent leur développement organique que nous facilitons en apportant nos moyens en termes de développement informatique, de conformité réglementaire, financiers ou encore de communication. Parallèlement, ils peuvent s’appuyer sur les expertises de leurs confrères que nous coordonnons entre les différents pôles.

Notre ambition est de nous appuyer sur dix à douze cabinets locaux qui réalisent chacun une à deux opérations de croissance externe par an.

Comment coordonnez-vous les expertises entre les différents cabinets ?

Par exemple, nous avons créé un comité de pilotage financier, dont la responsable est Julie Lespinas que nous avons recruté en provenance de Richelieu Gestion. Les compétences des différents cabinets expert dans ce domaine, ainsi que celles de Flornoy Ferri et i-Kapital, sont ainsi partagées. L’objectif est d’identifier les véhicules à la plus forte valeur ajoutée pour les clients ou encore ceux qui sont porteurs de risques, mais aussi de construire des produits communs, comme des club deals immobilier ou de Private Equity, que notre volume d’affaires nous permet désormais de concevoir.

Il n’en reste pas moins que le CGP demeure autonome dans les préconisations qu’il adresse à ses clients. En effet, changer de modèle reviendrait à déstabiliser une organisation qui a fait ses preuves.

Parlez-nous de Sefima.

Il s’agit d’un cabinet basé à Marseille, doté de 260 millions d’euros d’encours. Il a été créé par Lionel Tomas et dispose d’un pôle patrimonial très développé, avec une équipe d’ingénieurs patrimoniaux internalisée, notamment spécialisée sur la cession d’entreprise. Prochainement, nous allons aussi finaliser l’acquisition d’un beau cabinet (170 millions d’encours) basé à proximité de Marseille avec qui un rapprochement était envisagé depuis quelque temps.

D’autres dossiers d’acquisition sont-ils à l’étude ?

Tout à fait. En 2023, nous envisageons d’acquérir un cabinet spécialisé sur la clientèle de sportifs de haut niveau, qui gère entre autres cinq-cent-cinquante sportifs de haut niveau. L’ambition reste élevée. C’est pourquoi nous avons totalement internalisé une équipe de M&A.

Comptez-vous créer une marque commune ?

Non, car nous croyons en l’histoire de chacun des cabinets. Peut-être l’appartenance au groupe Premium pourrait être mentionnée à l’avenir.

Quels sont vos objectifs pour ce pôle CGP ?

D’ici fin 2023, nous allons compléter notre maillage territorial pour atteindre une dizaine de cabinets référents en région, et accroitre significativement le montant de nos encours sous gestion.