Par Stéphane Fantuz, président de la CNCEF Patrimoine

Grandir dans la crise. C’est ce qu’a fait notre profession au plus fort de la pandémie. Une période qui a été source d’enseignements. Les CGP vont connaître d’autres changements. Dans le monde d’après qui se dessine, la relation client, l’exercice quotidien plus digitalisé mais aussi le renouvellement des générations vont compter tout autant que le devoir de conseil. Analyse.

C’est dans les difficultés que les Homme se révèlent. A ce titre, les Conseillers en Gestion de Patrimoine se sont pleinement mobilisés au plus fort de la pandémie, démontrant leur capacité en matière de reporting et d’affectation des allocations en temps de crise.  Cet exercice de pédagogie financière, qui a eu valeur de test positif, fera date. C’est d’ailleurs ce qui explique que leurs clients souhaitent désormais apprendre à optimiser leur patrimoine de manière différente. Notamment, en se protégeant contre les répercussions des risques pandémiques. Les CGP ont aussi  prouvé leur parfaite capacité de résilience, en franchissant le cap de la digitalisation de leur cabinet. Non seulement, la résistance à la télé-relation avec leurs clients a été levée, mais ils ont aussi gagner en confort et en productivité dans leur quotidien.  

Les challenges des CGP 

Ces atouts serviront l’avenir face aux évolutions qui s’annoncent. Quelles seront-elles ? Le marché va poursuivre sa concentration. Elle nécessitera qu’ils se regroupent, qu’ils mettent en commun leur connaissance par spécialité ou par outil, s’ils veulent poursuivre durablement leur activité. Les demandes des clients seront de toute autre nature. Le challenge des CGP sera de les convaincre de maintenir leurs encours, d’accentuer leur démarche de proximité, pour qu’ils ne se détournent pas d’eux. Par ailleurs, au regard des différentes directives (MIF II, DDA, PRIPS) qui vont régulièrement modifier leur mode d’organisation, la formation sera la meilleure carte à jouer pour monter en compétence. Enfin, les CGP devront veiller à être encore plus sensibles à leur devoir de conseil et bien penser à faire la promotion de leur métier, dans un environnement concurrentiel fort.

Avenir de la gestion de patrimoine 

L’autre bouleversement historique résidera dans le passage de témoin entre les générations. En effet, notre profession est à un carrefour déterminant. D’un côté, se trouvent les professionnels matures, qui tiennent les rênes du métier, avec une forte expérience. De l’autre, la nouvelle génération, tout juste diplômée, avec une formation aboutie, mais une expérience moins développée. L’une et l’autre sont forcément complémentaires pour assurer la poursuite de notre profession. C’est pourquoi, la CNCEF Patrimoine est attentive aux nouveaux entrants. Elle participe à leur arrivée sur le marché grâce à la CNCEF Académie, destinée à des étudiants proches de la fin de leurs études, quasiment prêts à rejoindre le marché du travail. Nous leurs proposons un mentorat sous la forme d’un accompagnement par des experts en activité. Nous sommes donc convaincus que les métiers de la gestion de patrimoine ont un avenir et qu’il passera par cette nouvelle génération. Elle est rompue au numérique et séduira les digital native ; segment plus complexe à atteindre jusqu’ici. Elle devra aussi compter sur les clients plus expérimentés à la gestion de patrimoine. Les nouveaux entrants devront  donc être à la fois, de bons généralistes et des spécialistes, dans des domaines porteurs. 

Enfin, à la veille de nous retrouver pour la Convention Patrimonia qui signera le rassemblement de notre grande famille de la gestion de patrimoine, les professionnels sont actuellement vigilants sur plusieurs dossiers : les mesures d’aides gouvernementales pour leur cabinets et  les évolutions de la fiscalité du patrimoine pour leur clients qui pourraient arriver des suites de la crise. Ou encore la révision de la directive MIF II, revoyant le modèle économique qui reposait sur les rétrocessions. 

Sans oublier qu’ils sont attentifs à la réforme des retraites, car ils devront faire de la pédagogie financière en direction de leurs clients professionnels et particuliers. Notons pour conclure qu’ils renforcent leur analyse, toujours demandeurs d’une veille réglementaire et de marchés concernant le comportement des investisseurs particuliers, les arbitrages à proposer s’agissant des SCPI et plus généralement, envers les produits à risques. Tels sont donc les grands enjeux à venir pour notre métier qui par son expertise, contribue au financement de l’économie réelle et jouera un rôle important dans le plan de relance dont notre pays a besoin pour renouer avec la confiance et la croissance.