Generali Investments a, depuis le début de l’année, redéployé sa stratégie commerciale auprès des CGPI. Rebecca Fischer-Bensoussan, sa responsable des ventes pour la France et le Luxembourg depuis janvier dernier, nous en expose les contours et nous présente la gamme de fonds.

Profession CGP : Generali Investments a redéployé son dispositif commercial à destination des CGPI. Pouvez-vous nous expliquer la démarche ?

Rebecca Fischer-Bensoussan : Suite à fl’arrivée du nouveau Group CIO, Timothy Ryan, et à l’adoption du plan stratégique à horizon 2020, il a été décidé de réorganiser la présence commerciale de Generali Investments sur le marché français, afin d’être présent auprès des CGPI, agents généraux, courtiers, plates-formes internet… Ce plan stratégique vise notamment à renforcer notre présence sur les marchés retail et du wealth management.

Il a été bâti avec l’appui de Generali France et s’effectue ainsi en accompagnement de leur force commerciale. L’objectif est de faire évoluer de 14 % à 30 %, le pourcentage des fonds « maisons » dans les produits d’épargne distribués par le Groupe Generali d’ici 2020.

Si nous disposons à ce jour d’une gamme qui fait sens et qui délivre de bonnes performances, il convient d’être présent sur le terrain pour la distribuer efficacement. J’ai été nommée en janvier dernier pour assurer le développement des activités auprès de l’ensemble de nos clients, institutionnels et distributeurs. Nous sommes actuellement en cours de recrutement de trois collaborateurs pour renforcer les équipes sur la partie retail et wealth management.

PCGP  : Quelles solutions proposez-vous aux conseils en gestion de patrimoine ?

RFB : Nous abordons le marché sous trois angles : la gestion actions thématiques, la gestion actions ISR et la gestion diversifiée.

S’agissant des fonds actions thématiques, gérés par une équipe de huit personnes, nous proposons Generali France Future Leaders (ex Generali France Small Cap), et GIS Euro Future Leaders (ex GIS Euro Equity Mid Cap). Créés il y a plus de dix ans, ces fonds visent à investir dans les pépites de demain. L’équipe de gestion sélectionne des valeurs générant d’importants flux de trésorerie, opérant avec de fortes barrières à l’entrée et disposant d’un management de qualité. Ces fonds investissent majoritairement dans des entreprises de moyennes capitalisations. Néanmoins, l’équipe de gestion peut conserver ces valeurs en portefeuilles si, malgré l’évolution de leurs tailles de capitalisation, elles restent identifiées comme des Future Leaders.

Nous mettons également en avant un fonds sur la thématique de la reprise économique dans les pays d’Europe du Sud, GIS European Equity Recovery lancé en 2013.

Les fonds ISR sont gérés par deux gérants qui s’appuient sur une équipe d’analyse ISR créée en 2010. Il s’agit de GIS SRI European Equity et de GIS SRI Ageing Population ayant obtenu le Label ISR 2017-2020. Nous avons développé une méthodologie interne avec des critères d’analyse propres à chaque secteur et un filtre éthique également appliqué au niveau du Groupe Generali. Notre philosophie repose sur l’approche « best effort » qui privilégie le dialogue et l’engagement des sociétés ; mais aussi sur l’approche « best in class » qui impose les gérants à surpondérer dans leurs portefeuilles les titres les mieux classés dans chaque secteur (pour le fonds GIS SRI European Equity).

Lancé en 2015, GIS SRI Ageing Population repose sur la thématique du vieillissement de la population, avec comme piliers d’investissement la santé, l’épargne & retraite, et la consommation.

Notre expertise en gestion diversifiée regroupe plusieurs fonds. Le premier, GF Fidélité, dispose d’un historique de plus de dix ans et d’un encours de près de 500 millions d’euros. Il s’agit d’un fonds défensif (SRRI 3), investis sur les marchés internationaux. L’exposition actions du portefeuille peut varier de 0 à 35 % et est gérée en multigestion. La poche obligataire est, quant à elle, gérée en direct. Le deuxième, GIS Global Multi Asset Income, un peu plus risqué (SRRI 4), est géré en ETF et titres vifs. Il vise la distribution d’un coupon annuel de 4 %, en plus de la performance. Cédric Baron, ancien gérant de chez Lyxor AM, a développé un modèle de suivi de tendances qui permet d’ajouter des signaux de tendances court terme à l’allocation stratégique initiale. Le troisième, Generali Ambition, est un fonds dynamique (SRRI 5), géré en direct, avec une exposition actions allant de 50-100 %.

PCGP : En matière de gestion, Generali Investments dispose également d’une offre de gestion pilotée.

RFB : En effet et elle est actuellement accessible sur le contrat Platinium, nouvellement lancé par Generali France pour son réseau d’agents généraux et pour les courtiers. Nous réfléchissons avec Generali France à la possibilité de proposer une gestion pilotée à destination des CGPI à l’avenir. Il est vrai que la nouvelle réglementation, qui oblige de plus en plus à la transparence et à la justification du devoir de conseil, génère de l’intérêt pour la gestion pilotée de la part de partenaires souhaitant systématiser la gestion de portefeuilles d’une certaine catégorie de leurs clients.

PCGP : Quels sont les premiers résultats de ce redéploiement commercial ?

RFB : La collecte augmente  fortement, plus particulièrement sur les fonds diversifiés et sur les fonds actions GIS Euro Future Leaders et Generali France Futures Leaders. Nous notons aussi que nous sommes de plus en plus sollicités sur nos solutions ISR, notamment sur GIS SRI Ageing Population.

Nous devrions poursuivre notre développement avec l’intégration de nouvelles solutions d’investissement, notamment ISR et diversifiées, mais aussi via des multi-boutiques en prenant des participations dans d’autres sociétés de gestion.

Notre volonté est d’être identifié comme un asset manager de qualité grâce à nos expertises en gestion diversifiée, ISR et gestion thématique.

PCGP : Pourquoi concentrer vos efforts autour de l’offre de contrats de Generali ?

RFB : Il est vrai que les CGPI ont noué des relations avec diverses plates-formes d’assurance et souhaitent pouvoir trouver les fonds qu’ils sélectionnent sur chacune d’entre elles. Cela nécessite donc un travail de référencement que nous sommes en train de poursuivre. Néanmoins, notre volonté est de nous concentrer sur l’animation des réseaux de distribution de Generali France.