Dans la période actuelle de confinement, Fidroit apporte son soutien quotidien aux professionnels du conseil en gestion de patrimoine. Son président, Olivier Rozenfeld, nous expose les initiatives prises dans ce sens et invite les CGP à utiliser ce moment si particulier pour réfléchir à l’évolution de leur activité.

Profession CGP : Comment vivez-vous cette période de confinement ?

Olivier Rozenfeld : Le plus important reste la santé de nos collaborateurs. Toutes nos équipes sont en télétravail et mobilisées pour soutenir, pas uniquement nos clients, mais les professionnels en général. Pour favoriser l’interactivité entre nos collaborateurs, des salons virtuels réguliers ont été mis en place pour que les échanges y compris informels perdurent. C’est aussi un bon moyen pour accompagner ceux qui peuvent être déstabilisés par le changement d’environnement de travail que les circonstances actuelles nous imposent.

Pour vos partenaires CGP, vous avez pris des mesures pour les accompagner également…

O. R. : Tout à fait. La période que nous vivons actuellement est un moment crucial pour affirmer notre esprit de partenariat et que nous ne sommes pas qu’un simple prestataire. Les CGP, les professionnels du patrimoine ont besoin de soutien et notre activité protéiforme nous permet d’y répondre avec nos outils, notre service de consulting et nos formations.

Pour tous nos clients abonnés Fidnet, nous proposons de suivre trois webinaires gratuitement pour qu’ils puissent utiliser une partie de leur temps à se former. Par ailleurs, nous assurons la promotion de leur activité avec des supports envoyés par mails aux particuliers abonnés à notre newsletter et également diffusés sur nos différents réseaux sociaux.  Cela prend la forme de webinaires pédagogiques sur le thème du contrat de mariage ; d’une mini Websérie intitulée «  Tu gères ou pas ton patrimoine ? » avec deux vidéos, la première « Mariage ou PACS » et la seconde « La location saisonnière » ainsi qu’un quiz pour que le client teste ses connaissances : « Epargne : connaissez-vous toutes les possibilités qui s'offrent à vous ? » et « Conjoint ou partenaire de PACS : du pareil au même ? »

Pour nos prospects, nous leur proposons un accès à notre outil Fidnet. Sur notre premier envoi destiné à 500 cabinets, en quelques heures 160 d’entre eux ont souhaité obtenir leur accès. Il est certain qu’avec cet article, Profession CGP contribuera à ce que ses lecteurs accédent aux prestations de Fidroit.

Nous avons aussi mis à disposition nos outils à une dizaine de masters en gestion de patrimoine et de droit notarial d’universités dont nous sommes partenaires. Certains seront peut-être nos futurs collaborateurs…

Quel(s) conseil(s) pourriez-vous apporter aux CGP dans cette période particulière ?

O. R. : Cette période peut être une bonne occasion de se repencher sur l’évolution de leur modèle économique. Alors que depuis un an, l’investissement dans les fonds en euro pouvait apparaitre aux yeux des fournisseurs comme une perte de chance d’obtenir de meilleure rémunération, les CGP ont orienté plus largement leurs clients vers des UC. On mesure ici que Leur modèle économique fait peser un aléa insupportable sur leur activité laquelle doit se transformer d’une économie d’intermédiation à une économie servicielle, s’ils ne veulent pas être perçus uniquement par le prisme de la distribution. Si la facturation d’honoraires ne remplacera jamais en volume les rétrocessions sur encours, cette dépendance à celles-ci est trop forte. L’objectif doit être d’augmenter sa part en % du CA pour affirmer, consolider son rôle de conseil et rassurer le client de leur communauté d’intérêts, surtout dans un environnement comme celui-là.

Par analogie, les experts-comptables prennent conscience que leur activité risque d’être uberisée et savent qu’ils doivent développer désormais leurs activités de conseil. Si les conseils en gestion de patrimoine ne cherchent pas à préempter ce marché du conseil, ils prennent le risque que d’autres prennent cette place. Et ce, alors même qu’ils peuvent jouer un rôle central dans la nécessaire inter-professionnalité. Ils doivent prendre garde à ne pas reproduire l’erreur des notaires (par exemple) qui, il y a quelques années, ont laissé filer entre leurs mains le conseil en droit des affaires et en droit patrimonial.

Nous sommes face à des choix stratégiques majeurs : « quelle doit être la nature de mon offre ? », « dois-je considérer comme judicieux structurellement et définitivement d’enlever le « i » d’indépendant qui risque de me cantonner  à une vision étriquée de mon savoir-faire, de mes compétences ?

Par ailleurs, si l’allocation d’actifs est un acte de conseil, il doit vraisemblablement faire l’objet d’une rémunération en tant que tel. Alors, le modèle doit évoluer, notamment pour intégrer des ETF et des clean shares. Ce modèle de rémunération pourrait faciliter un alignement des intérêts. En effet, comment justifier qu’un intemédiaire soit rémunéré alors que son client a perdu plusieurs milliers d’euros. Le corollaire est vrai, il doit pouvoir être rémunéré à hauteur de la surperformance dégagée.

Fournir des outils, des moyens aux professionnels ne les as pas protégés de la crise financière. Cela n’est pas suffisant et le chantier du changement n’en est qu’à ses balbutiements !