Par Alexandre Peschet et Pascal Vieville, directeurs généraux d’Upsideo

En quoi le digital peut-il apporter un service efficace aux conseillers en gestion de patrimoine ? Les solutions actuelles sont-elles en adéquation avec les attentes de leurs clients ?

L’intérêt de la digitalisation des processus métier des établissements financiers et d’assurance n’est plus à prouver. Quasiment tous les acteurs du marché ont initialisé a minima ce processus. Les bénéfices de cette transformation digitale sont importants et primordiaux pour répondre, non seulement aux nouvelles exigences réglementaires de plus en plus complexes et à la nécessité de générer des gains de productivité, mais également au contrôle des risques inhérents à son activité. Les institutionnels (banques, compagnies d’assurance, sociétés de gestion) ont des ressources et budgets supérieurs aux CGP pour mettre en place ces outils. Les conseillers et les courtiers ont heureusement des solutions existantes sur le marché, dites clé en main.

Il convient toutefois à l’utilisateur de s’assurer que ces éditeurs ont bien fait évoluer leur solution en fonction des nouvelles dispositions réglementaires. La lisibilité de l’offre est de plus en plus claire, même si certains confondent encore parcours réglementaire et CRM, sans réconcilier le métier avec la relation client. Les offres des éditeurs sont de plus en plus nombreuses avec des fonctionnalités dédiées aux différents types de métiers du CGP. La difficulté n’est donc plus de trouver des solutions, mais de trouver celles qui communiquent entre elles. Les activités du CGP sont variées, mais ne sont pas exercées dans les mêmes proportions par les intervenants. En revanche, ils ont tous la même obligation de connaître leur client. En amont de la proposition de produits, les diligences réglementaires devront être établies. Le conseiller ou le courtier doivent connaître leur client et identifier l’adéquation des produits proposés.

La connaissance client ainsi que les règles de conformité qui en découlent sont les prérequis à toutes propositions. Le CGP doit donc suivre toutes les étapes d’un parcours patrimonial complet, en incluant les règles de conformité.

Le parcours client : le socle commun aux activités du CGP

Les informations relatives à l’identité du client, ses objectifs, ses revenus, son patrimoine, ses charges, son profil d’investisseur sont autant de données utiles pour le renseignement des documents réglementaires (DER, lettre de mission et rapport d’adéquation) que pour la formalisation d’une proposition d’investissement. Ces informations initialement reçues du client peuvent être transférées à un CRM, celui-ci servant à réaliser des requêtes nécessaires à des actions commerciales et financières ou alimenter d’autres outils permettant de réaliser des études patrimoniales ou des analyses de portefeuille.

Les informations de connaissance client doivent être remises à jour à fréquences régulières. Elles nécessitent d’être enregistrées et archivées en cas de contrôle ou de litige. La signature et le coffre-fort électroniques permettent un archivage légal. L’exemple le plus flagrant est la cartographie de lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme. Celle-ci doit être mise à jour régulièrement. Il est donc indispensable pour gagner du temps de n’avoir qu’à modifier les paramètres du client en cas de changement. Une cartographie digitalisée est nécessaire pour l’enregistrement des données.

Une solution digitale d’un éditeur permet au conseiller et au courtier d’avoir une cartographie à jour de la dernière directive. Il faut néanmoins une vérification précise par l’utilisateur des mises à jour de la solution de son fournisseur actuel ou de celui qu’il est en train de sélectionner. Le risque peut être très important en cas de contrôle. Le digital permet d’avoir une solution de conformité intégrée et à jour des dernières dispositions réglementaires. Le professionnel gagnera en productivité et en sécurité.

L’ouverture aux partenaires

Les remontées des CGP sont claires : ils souhaitent des solutions intégrées en adéquation avec leur besoin, et non des solutions packagées. Il existe de plus en plus de FinTechs proposant des offres sur des sujets très spécifiques dirigées par des experts métier. On les retrouve dans les salons professionnels, sur Internet, dans les revues spécialisées et au sein des organismes, tels que Finance innovation. Chaque CGP doit pouvoir trouver les solutions nécessaires à l’exercice de son activité.

Aujourd’hui, l’APIsation permet aux CGP de trouver à la carte les solutions connectées lui convenant, sans avoir à se reconnecter et avec un transfert de données d’une application à une autre. Il pourra ainsi connecter à son socle de conformité du parcours client un CRM, lui permettant de réaliser ses requêtes commerciales et financières, ou éditer un rapport patrimonial ou une analyse de portefeuille ou immobilière. Cette approche permet de mettre en adéquation les besoins du CGP avec les outils.

L’APIsation, c’est aussi la connexion aux fournisseurs de produits ayant digitalisé leur parcours de souscription. Après avoir réalisé son parcours précontractuel, le CGP accède ainsi à un parcours fluide sans cassure dans la chaîne de digitalisation.

Le contrôle des risques

L’un des enjeux pour le CGP ou pour un réseau est de maîtriser ses risques opérationnels. La digitalisation permet d’avoir un parcours patrimonial intégré où l’utilisateur est guidé à chaque étape. Ces étapes doivent d’ailleurs être bloquées afin que l’utilisateur ne soit pas tenté de vendre sans avoir réalisé les diligences nécessaires. Une solution digitale intégrant des contrôles de cohérence et de complétude assurera à la direction de l’établissement que son équipe commerciale suit le processus du parcours comme la réglementation l’exige.

Une traçabilité complète des actions au sein de l’application avec piste d’audit assure à une association professionnelle, une autorité de tutelle ou potentiellement un juge que ces diligences ont bien été respectées. Les dirigeants pourront avoir une vision au quotidien de l’état d’avancement de la conformité grâce à des tableaux de bords, nécessaires aux contrôles des opérations avant-vente.

L’utilisation d’un logiciel permet également la maîtrise des risques de sécurité grâce à des audits réguliers réalisés par le fournisseur. Il s’agit néanmoins de s’assurer que cette procédure existe chez l’établissement sélectionné. Un hébergement redondant permet de sécuriser ses données et donc les informations clients. Encore une fois, il s’agit de vérifier le mode opératoire du fournisseur. D’autre part, le renforcement de la sécurité sera optimisé si une sauvegarde des données est localisée dans plusieurs sites. Le risque reste d’autant plus limité si l’hébergement est entièrement localisé en France. L’un des points primordiaux en termes de sécurité est l’archivage à valeur probante des documents. En cas de contrôle ou litige, il sera demandé au professionnel de prouver que chaque étape de la réglementation a été respectée. L’archivage légal est indiscutable dans ce cas.

La gestion des données

La gestion des données informatisée, tant au niveau des datas que des documents joints est fondamentale pour sa mise à jour régulière. Une solution digitale s’avère nécessaire pour le traitement en masse de ces informations. Au-delà de la gestion de ces données, les autorités imposent de réaliser des contrôles d’adéquation entre les informations de connaissance client et les produits proposés. Pour afficher ces contrôles de cohérences en amont de la souscription, l’éditeur doit donc mettre en place des algorithmes croisant l’information client aux données des producteurs de produits.

La transparence des frais est un élément clé de la réglementation. La grande variété de produits financiers ou d’assurance nécessite la conservation et l’affichage des données spécifiques à une proposition d’investissement au moment où celle-ci est réalisée. Ce traitement diffère en fonction des réglementations. La structure soumise à ces règles complexes intégrant des flux d’informations en provenance de plusieurs bases de données d’établissements est contrainte de trouver une solution digitale.

L’approche commerciale

Le choix d’une solution digitale de conformité doit nécessairement intégrer les points évoqués. Toutefois, le conseiller et le courtier doivent réaliser ces diligences réglementaires dans le cadre d’une relation client. Il n’est pas besoin de rappeler que le métier du CGP est de trouver et suivre des clients. Un parcours client 100 % digital permet de gagner en productivité, si la solution apporte un workflow adapté à la relation avec client, en visioconférence ou en rendez-vous physique. L’utilisateur gagne davantage de temps lorsque la solution est simple et ergonomique.

La valorisation

L’heure des rachats de cabinet est bel et bien entamée. Un cabinet ayant digitalisé ses process métiers, commerciaux et réglementaires se valorisera mieux ! Le digital permet également d’optimiser son organisation interne, en diminuant les tâches répétitives, telles que les multi-saisies ou les relances manuelles. Il améliore ainsi les missions des collaborateurs de la société. Le digital est un facteur fondamental pour l’exercice du métier de conseiller en gestion de patrimoine, en termes de conformité, de sécurité, et de gain de productivité. Les nouveaux acteurs FinTechs, AssurTechs et RegTechs sont créatifs, parfois disruptifs, et très souvent en parfaite adéquation avec les besoins de l’utilisateur.

Dénommée Juliette

Upsideo a lancé son Juliette, un outil destiné auau parcours client 100 % digital qui intègre à la fois les règles métier et de conformité tout en digitalisant l’entrée en relation (DER), la connaissance client (KYC), la cartographie des risques LCB/FT, les lettres de missions, les rapports d’adéquation, les relances automatiques dans le cadre d’une remédiation de la conformité, e suivi d’activité commerciale, la signature électronique et l’archivage légal. L’outil présente deux fonctionnalités supplémentaires : Upsideo Store pour la connexion par API à des FinTechs du marché ayant une offre complémentaire ; et Upsideo Connect pour la connexion par API à des fournisseurs de produits permettant un parcours jusqu’à la souscription de produits.