Par Maxime Maeght, associé chez Henson Networking Advisory

S’installer en tant que CGP implique de lancer simultanément de multiples chantiers chronophages. C’est pourquoi il pourrait être tentant de remettre la question du networking à plus tard. Ce serait une erreur tant une gestion méthodique de son réseau peut se révéler cruciale pour réussir le lancement du cabinet.

Les conseillers indépendants se doivent de réseauter (cf. l’encadré sur l’intérêt du networking dans une perspective de Business Development) pour collecter et répondre aux besoins interprofessionnels d’une clientèle particulièrement exigeante et sollicitée. Aussi un professionnel du patrimoine souhaitant se mettre à son compte a-t-il tout intérêt à construire et à animer son réseau pour réussir son installation, sans remettre cette question à plus tard.

Ce n’est pas une raison pour agir tous azimuts. Obtenir le meilleur retour sur investissement de ses efforts de networking implique d’agir avec méthode tout au long des différentes étapes de son projet : anticipation, lancement et consolidation de l’activité. Pour y parvenir, il convient tout d’abord de paramétrer sa stratégie de networking en amont pour la rendre aussi efficace que possible. Celle-ci doit répondre à des critères objectifs, en l’occurrence son secteur d’activité et à son métier.

En effet, au sein même de la gestion de patrimoine, on ne réseaute pas de la même façon selon que l’on travaille en BtoB (un responsable des relations partenaires d’une société de gestion, par exemple) ou en BtoC, en tant que CGP conseillant des personnes physiques, par exemple.

Il importe ensuite de réfléchir à la manière de réseauter qui vous correspond en termes subjectifs, c’est-à-dire à vous en tant qu’individu. Le networking véhicule énormément de clichés selon lesquels il serait entre autres obligatoire d’être très mondain ou une star des réseaux sociaux pour développer sa clientèle privée. Ce sont des possibilités, mais en aucun cas des obligations. Bien au contraire, il est même tout à fait possible de réseauter efficacement en se considérant comme timide ou introverti. L’essentiel est de trouver la manière de faire qui vous convient.

Anticiper l’installation

Cette installation mérite d’être anticipée afin de réussir ce qui sera le premier temps fort du cabinet en termes de networking, en l’occurrence son lancement. A l’heure du business plan, des projections de chiffre d’affaires et du calcul de seuil de rentabilité, un autre capital social compte. Celui-ci correspond au nombre et au type de personnes que l’on connaît. S’agit-il de clients potentiels ? De personnes susceptibles de nous recommander ou à tout le moins de parler de nous ? De potentiels partenaires ? Il est fondamental d’en tenir la liste. Nous avons tous bien plus de contacts que nous ne le supposons.

Une erreur fréquemment commise est d’ailleurs de vouloir sans cesse rencontrer de nouvelles personnes sans chercher à entretenir son réseau. C’est pourquoi la première chose à faire est d’établir une liste des personnes que l’on connaît, en exportant la liste de ses contacts LinkedIn par exemple (cf. encadré « A qui se connecter sur LinkedIn »). Une fois cette liste constituée, n’hésitez pas à reprendre contact avec certaines personnes dès maintenant, bien avant l’installation, avant d’avoir quoi que ce soit à leur demander, à six mois du lancement, par exemple. S’il est, bien sûr, important de reprendre contact avec des clients potentiels, les personnes susceptibles de vous recommander ne doivent pas être négligées. Il s’agit des prescripteurs constitués d’autres professionnels, appartenant eux aussi des métiers du patrimoine (avocats, notaires, expert-comptables, etc.) ou non (banquiers d’affaires, etc.). Commencez par les cartographier et à réfléchir aux différents scenarii de recommandations possibles, en fonction des circonstances. Il s’agit ensuite de personnes totalement étrangères à votre écosystème, mais susceptibles de le faire simplement par ce qu’elles vous connaissent. Encore faut-il qu’elles y pensent. Mettez donc toutes les chances de votre côté en vous rappelant à leur bon souvenir. Toutes ces reprises de contact vous feront gagner un temps précieux au moment du démarrage de votre activité.

Réussir son lancement

Le lancement de l’activité approchant à grand pas, il est temps de passer à la vitesse supérieure. Vous allez commencer à toucher quelques dividendes de votre travail préparatoire en disposant d’une liste de contacts étoffée et à jour, notamment si vous choisissez d’organiser un événement de lancement de votre activité. N’hésitez pas à y inviter les officiels de votre écosystème local. Indépendamment de votre communication, passant par la création de votre site Internet ou l’élaboration de plaquettes, ne négligez pas de mettre à jour votre profil LinkedIn dès le jour J et de créer une page entreprise sur ce réseau social. Aucune excuse, puisque la version gratuite du réseau permet de le faire.

C’est également le moment de vous poser la question de savoir si vous souhaitez rejoindre un club ou une association, au-delà de celle à laquelle il vous faudra nécessairement adhérer en tant que conseiller en investissements financier (CIF). Certains d’entre eux permettent de rencontrer des clients potentiels et des prescripteurs. Si de nombreuses options vous sont offertes, trois d’entre elles méritent d’être prioritairement prises en compte. La première est de rejoindre un club d’affaires dont l’objet principal est, sans ambages, de permettre les recommandations entre les membres du groupe, dont les métiers sont supposés se compléter. Assurez-vous que la clientèle des autres membres correspond bien au segment patrimonial que vous visez. Par ailleurs, au-delà du chiffre d’affaires susceptible d’être généré, ces clubs d’affaires pourront vous aider à développer d’autres compétences, telles que la manière de présenter votre activité, par exemple.

La deuxième option consiste à intégrer un club de dirigeants. Contrairement à un club d’affaires, l’objet n’est pas de vendre ses services, mais d’échanger autour d’une problématique, telle que le management des équipes. La troisième possibilité consiste à intégrer une association regroupant ses membres autour d’une passion ou d’un engagement particulier pour la société. Ces deux dernières options procèdent d’une philosophie totalement différente du club d’affaires et demanderont de la patience avant de donner des résultats. Ces formules vous permettront d’exister auprès de personnes susceptibles de vous recommander ou de devenir des clients et d’exister dans un écosystème local. N’hésitez pas à tester et à prendre votre temps avant de vous engager où que ce soit.

En outre, il est fort probable que des personnes que vous connaissez peu ou prou vous demandent de quelle manière elles peuvent vous aider. Ne laissez surtout pas ces propositions s’envoler. D’abord en délivrant un message clair de ce qui vous intéresse, de ce qu’est votre positionnement. Mâchez ensuite le travail des personnes s’offrant de vous recommander en proposant de leur envoyer un email qu’elles n’ont qu’à transmettre aux personnes susceptibles d’être intéressées. Partir du principe que les promettants ou proposants, même de bonne foi, vont tenir leurs engagements sans un coup de pouce de votre part serait une erreur. Il faut les y aider.

Maintenir la cadence

Cela fait plusieurs mois que vous êtes lancés. Votre réseau sait ce que vous faites. Le prétexte idéal pour communiquer que votre installation est derrière vous. Il va maintenant falloir trouver, sinon des prétextes, au moins des occasions de rester en contact avec votre réseau pour feuilletonner la relation. Il est aussi largement temps de passer d’un networking d’existence, quelque peu passif, à un networking proactif, consistant à vous rendre utile à votre réseau. Pas d’excuse, car il existe de multiples manières de le faire. Vous pouvez, bien sûr, commencer par recommander vous-même d’autres professionnels du patrimoine dont l’activité est complémentaire à la vôtre. Il faut en effet prescrire pour être prescrit. Certains professionnels pourraient hésiter à le faire pour éviter toute recommandation malheureuse. Souvenez-vous que ces risques peuvent être considérablement limités en recommandant plusieurs professionnels et en dosant vos recommandations.

Vous pouvez également être utile aux membres de votre réseau n’ayant rien à voir avec la sphère patrimoniale, qu’il s’agisse de professionnels d’autres corps de métier ou de personnes cherchant simplement un poste. Encore une fois, l’avantage du métier de CGP est que le bouche-à-oreille fonctionne bien et que nombreuses personnes peuvent vous recommander si elles sont incitées à le faire. Rendez service et on vous rendra service. Quelles que soient les hypothèses, soyez irréprochables sur les retours d’informations lorsque vous l’aurez été. Cela vous permettra d’exister dans l’esprit des prescripteurs.

Quoi qu’il en coûte, continuez de réseauter en étant aussi méthodique que possible, pour créer de la répétitivité. Prenez des nouvelles et donnez-en spontanément aux personnes qui vous ont aidé ou soutenu lors de votre lancement. Ne négligez aucune piste, car les dossiers viennent rarement des endroits desquels on les attend.

La gestion de son réseau mérite de répondre à la même philosophie que la gestion de son patrimoine à un horizon long terme : toujours investir régulièrement, quel que soit le moment, sans relâcher ses efforts. Petites victoires d’abord, puis grandes surprises, les résultats seront là, à un moment ou à un autre.

A qui se connecter sur LinkedIn ?

Le réseau social LinkedIn est un avant tout un outil de networking. La question se pose de savoir à qui se connecter en tant que CGP soucieux de développer sa clientèle. Beaucoup de membres du réseau invitent en masse ou acceptent toute invitation qui leur est adressée. Cette stratégie avant tout quantitative n’est probablement pas la plus efficace. Se connecter aux personnes que l’on connaît un minimum est suffisant. Cela permet de suivre l’actualité des personnes que l’on connaît au moins un minimum avec davantage de facilité, sans être noyé sous un flot d’informations. Mieux vaut se connecter méthodiquement à ses contacts pour être en mesure de se construire et de suivre un réseau étoffé et qualifié. Rien n’interdit, bien sûr, d’inviter et d’engager la discussion avec des prescripteurs potentiels ou des personnes intéressantes lorsque l’on dispose d’un angle particulier. Tant que cela ne nuit pas à sa stratégie de networking globale.

Ce qu’est vraiment le networking d’affaires

Le networking (ou réseautage) consiste à créer, entretenir et rendre utile un réseau de connaissances. Il peut être utile pour trouver un emploi ou pour développer sa clientèle. Prospecter revient à conquérir de la clientèle au sens large. Très schématiquement, la prospection peut principalement se faire de deux manières : en démarchant et en réseautant. On parle de démarchage lorsque l’on sollicite des personnes que l’on ne connaît pas pour leur proposer des services. On parle, en revanche, de networking dès lors que l’on reprend contact avec quelqu’un que l’on connaît, même très peu, ou que l’on est mis en relation avec une personne. C’est pourquoi le périmètre du networking est donc bien plus large que ce que l’on imagine en général. Beaucoup d’entre nous réseautent sans même s’en rendre compte. L’essentiel est de le faire de manière méthodique en trouvant la manière de faire avec laquelle on se sent à l’aise. De multiples options sont envisageables.