La société de gestion partenaire historique des CGP a fait évoluer sa gamme de solutions d’investissement. Le point en compagnie de son directeur de la gestion financière et de la distribution chez KBL Richelieu, David Desolneux.

Profession CGP : KBL Richelieu a procédé à une réorganisation de ses équipes de distribution et de son offre. Pourquoi ces changements ?

David Delsoneux : Nous avons décidé de créer une équipe « clientèle professionnelle » pour mieux servir nos clients – institutionnels, family offices, et CGPI, mais aussi de revoir notre offre de produits et de services à un moment où, avec la mise en place des différentes directives, nos métiers connaissent d’importants bouleversements. Ces mutations concernent aussi bien les producteurs que les distributeurs.
Plus particulièrement, pour les CGPI, cela entraine une surcharge administrative et réglementaire. Sur le plan commercial, quatre personnes sont actuellement en charge de l’animation de nos partenaires CGPI. Un recrutement est en cours pour couvrir l’ensemble du territoire.

PCGP : Justement quelle offre proposez-vous désormais aux indépendants du patrimoine ?

D. D. : Elle se compose toujours de notre offre traditionnelle en OPCVM et en allocation d’actifs (la gestion sous mandat, la gestion pilotée). Nous y avons ajouté le conseil en investissement, un métier en pleine évolution, ainsi que la conception de produits structurés sur mesure et le crédit.

PCGP : Reprenons chacune de vos offres. Quels fonds mettez-vous plus particulièrement en avant auprès des CGPI ?

D. D. : La gamme qui leur est actuellement proposée se compose des fonds représentatifs de notre savoir-faire, la gestion de stock-picking. D’ailleurs, après des années de surperformance de la gestion indicielle, nous assistons au grand retour de la gestion de stock-picking.  Parmi cette gamme, citons :
- Richelieu Croissance PME (FR0010092197, + 20,93 % YtD au 30 octobre dernier – source Quantalys) ;
- Richelieu Family Small Cap (FR0011689330, + 21,69 % YtD) ;
- et Richelieu Spécial (FR0007045737, + 15,68 % YtD).
Eligible au PEA, le fonds Richelieu Croissance PME (environ 145 millions d’euros d’encours) dispose de plus de vingt ans de track-record. Il investit sur des PME françaises, généralement détenues par des familles. C’est sur cette base que nous avons décidé de lancer Richelieu Family Small Cap en février 2014 (près de 80 millions d’euros d’encours, dont 50 millions collectés depuis le début de l’année), qui, lui, est investi sur un univers européen et éligible au PEA-PME. Ces deux fonds sont composés de valeurs de croissance, sélectionnées suite à des rencontres avec les managements et des visites de sites. Elles ont vocation à poursuivre leur progression, quelle que soit la performance du marché.
De son côté, le fonds Richelieu Spécial (environ 150 millions d’euros d’encours) évolue dans un contexte particulièrement porteur actuellement.

PCGP : En matière de gestion sous mandat et de gestion conseillée, comment vous distinguez-vous ?

D. D. : En matière de gestion sous mandat, accessible à partir de 500 000 euros, nous avons revu notre tarification. Elle est facturée « all in » afin d’être plus simple et plus lisible. L’empilage des frais est donc terminé : finis les frais de tenue de compte, les droits de garde, les commissions de mouvement…
Parallèlement, nous avons mis en place des outils permettant au CGPI de valoriser sa prestation de conseil : des reportings améliorés et une information fournie de manière plus régulière. La gestion pilotée fait également l’objet d’une information renforcée.
Dans ces portefeuilles, l’architecture ouverte est privilégiée puisque nous nous interdisons d’avoir plus de 30 % de fonds KBL Richelieu. Les profils de risque sont « classiques » (défensif, équilibré, dynamique et PEA), mais tous sont totalement flexibles (0-100 % actions), ce depuis 2008 et afin de ne pas enfermer les portefeuilles dans des bornes mini  ou maxi.
Une équipe de cinq gérants a été constituée pour ces activités qui sont notamment accessibles chez BNP Paribas Cardif, AG2R La Mondiale ou encore Vitis Life.
Nous proposons également des fonds dédiés pour des clients, des CGPI ou des groupements de CGPI pour des encours à partir de 15 millions d’euros. Actuellement, une dizaine de fonds sont ouverts et nous comptons fortement développer cette activité.

PCGP : Et s’agissant de la gestion conseillée et des produits structurés ?

D. D. : L’équipe conseil en investissement est actuellement composée de trois personnes. Pour chaque conseil, une fiche détaillée est émise et les recommandations sont totalement personnalisées selon le profil de risque et les attentes du client. Le CGP dispose, quant à lui, d’un reporting ponctuel ou peut être informé systématiquement, selon son choix.
Pour l’activité produits structurés, Olivier Walter nous a rejoint en début d’année. Il s’agit de solutions dédiées, créées à partir de 100 000 euros pour des clients particuliers ou pour la trésorerie longue des personnes morales.  L’arrivée d’Olivier Walter nous permet de mieux maîtriser la conception et la tarification des produits que nous créons avec l’ensemble des émetteurs.

PCGP : Enfin, comment accéder à votre offre de crédit ?

D. D. : Les opérations de financement doivent être liées à des avoirs déposés dans nos livres. Tous les types d’opérations patrimoniales peuvent être financés, sans minimum de montant. Pour cette activité, nous avons également recruté cette année, une spécialiste dédiée, Chloé Lim.

PCGP : Avez-vous chiffré vos objectifs ?

D. D. : Nous comptons rapidement doubler nos encours captés auprès de la clientèle des CGPI, avec un objectif de un milliard d’euros à l’horizon fin 2018.