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Le redéploiement de son offre de produits désormais achevé, BNP Paribas Cardif engage actuellement son chantier vers la digitalisation de ses services.

Avec plus de trente années de présence, BNP Paribas Cardif est un acteur historique sur le marché des CGPI. La structure collabore avec un peu plus de deux mille six cents cabinets de conseils en gestion de patrimoine indépendants et courtiers d’assurances.

Une offre de produit très lisible

La plate-forme Cardif est spécialisée dans la distribution de solutions d’assurance auprès des CGPI, des courtiers spécialisés en protection sociale et des courtiers en crédit. En matière de solutions d’épargne et de retraite, elle propose deux contrats d’assurance-vie multisupports : Cardif Elite et Cardif Essentiel, le contrat de capitalisation Cardif Multiplus 3i Capitalisation, le Perp Cardif Multiplus Perp et le contrat Madelin Cardif Retraite Professionnels Plus. « Ces trois dernières années, nous avons refondu notre offre en matière de produits d’épargne, de retraite et de prévoyance, souligne Jean-Christophe Boccon-Gibod, responsable du développement commercial du réseau Cardif et partenaires de BNP Paribas Cardif France. Nous sommes convaincus que l’offre financière fait et fera la différence. Par exemple, le contrat Cardif Elite compte plus de deux mille supports, un millier de titres vifs, des solutions de gestion déléguée (accessibles à partir de 50 000 €) et de gestion sous mandat. D’ailleurs, dans ce domaine, les encours ont été multipliés par trois en un an. Si ce montant n’est pas encore très élevé, nous constatons un réel intérêt de la part de la profession et des clients. Le potentiel est important tant la réglementation se complexifie, et qu’il est difficile de construire et de suivre des allocations d’actifs. Les sociétés de gestion ont également compris l’intérêt de ces solutions et les commercialisent à nos côtés. »

En gestion déléguée, les gérants se nomment La Française AM, Pictet AM, Rothschild, KBL Richelieu Gestion, DNCA Finance et Mandarine Gestion, notamment.

En matière de prévoyance, le contrat assurance-emprunteur, Cardif Liberté Emprunteur, a été revisité au printemps dernier. BNP Paribas Cardif y a apporté de nouveaux services et une digitalisation complète du processus de souscription. Par ailleurs, ce contrat prévoit également davantage de garanties d’assistance. Au global, en prévoyance, ce sont environ cinquante mille personnes assurées en 2015.

Sur la prévoyance, plus spécifiquement sur les conseillers en gestion de patrimoine indépendants, Jean-Christophe Boccon-Gibod indique que « si nous nous apercevons, via notre Baromètre annuel du marché des CGPI, que les conseillers en gestion de patrimoine indépendants ont conscience de l’intérêt de diversifier leur activité, la structure de leur portefeuille d’activités évolue peu… »

Notons que l’offre bancaire – qui avait constitué un axe de développement au début des années 2000 – n’est plus proposée par BNP Paribas Cardif depuis la fin de l’année dernière.

A fin décembre 2015, les encours sous gestion en assurance-vie et produits retraite s’élevaient à 8,3 milliards d’euros (contre 7,6 milliards d’euros un an plus tôt). La collecte a, quant à elle, atteint 880 millions d’euros, soit 122 millions d’euros de plus qu’en 2014. Celle-ci a été réalisée à parts égales entre unités de compte et fonds en euro. « La tendance de la collecte pour cette année est légèrement en retrait, indique le responsable du développement commercial du réseau Cardif et partenaires de BNP Paribas Cardif France. Néanmoins, nous avons bon espoir de parvenir au même niveau que l’an passé qui, pour nous, a été une année historique, et toujours avec une belle collecte à 50 % réalisée hors fonds en euro. Une bonne nouvelle tant le contexte de marché est difficile, avec beaucoup de volatilité et d’inquiétudes, notamment au début de l’année. De même, en prévoyance, le niveau d’activité devrait être semblable, mais principalement tirée par les courtiers en crédit immobilier et les courtiers spécialisés. »

Prochaine digitalisation de l’offre et des services

Côté digitalisation de l’offre et des services, Jean-Christophe Boccon-Gibod déclare : « Après avoir procédé à la refonte de notre offre de contrats, avec Cardif Elite et Cardif Retraite Professionnels Plus, nous allons nous consacrer dans les prochains mois à l’offre de services délivrés aux CGPI et aux courtiers. Prendre ce virage est fondamental, c’est pourquoi nous allons le faire en bonne intelligence. D’ailleurs, selon notre Baromètre des CGPI de cette année, 93 % CGPI anticipent une transformation radicale de la profession d’ici dix ans, avec un virage technologique et digital fort. Nous avons confiance en eux, dans leur capacité à associer les outils d’aujourd’hui et de demain avec leur expertise et la relation de proximité et de confiance qu’ils entretiennent avec leurs clients. »

Des évolutions sont envisagées, notamment en matière de robo-advisors. BNP Paribas Cardif propose un outil fluide et simple (Alloc’actifs) permettant de mettre en place une allocation toutes classes d’actifs confondues – fonds en euro, petites et moyennes capitalisations européennes, obligations des marchés émergents, actions US, etc. – en réalisant des prévisions de rentabilité à terme (huit, dix ou douze ans).

S’agissant des collaborations avec les agrégateurs de données devenus incontournables pour les CGPI, aucune décision formelle n’a été prise. « Le marché va continuer à se structurer de plus en plus autour de ces outils et le taux d’utilisation des agrégateurs ne cesse de progresser », note Jean-Christophe Boccon-Gibod.

Une présence commerciale de proximité

Au niveau humain, BNP Paribas Cardif a mis en place une relation de proximité avec les conseillers en gestion de patrimoine et les courtiers d’assurances partenaires. En effet, la structure s’appuie sur différentes directions régionales comprenant des commerciaux et des collaborateurs de middle-office. Au total, la plate-forme compte une centaine de collaborateurs dédiés, dont quarante-cinq personnes sur le terrain (inspecteurs régionaux et directeurs commerciaux).

Jean-Christophe Boccon-Gibod relève l’impact du digital dans les échanges avec les CGPI : « Avec la digitalisation des relations et l’omniprésence des réseaux sociaux, la relation commerciale change les habitudes. »

En outre, la structure dispense, chaque année, des formations aux indépendants du patrimoine dans les domaines juridique, fiscal, financier, entre autres, lesquelles sont validées par l’ensemble des associations professionnelles (CNCGP, Anacofi, CNCIF, CGPC, Compagnie des CGPI). Des road-shows sont également mis en place au printemps et à l’automne en compagnie d’Asset Managers, tout comme des réunions dans les directions régionales (en septembre et janvier). D’autres animations sont également régulièrement proposées.