Spécialiste des ETI, la Banque Palatine réaffirme son positionnement en matière de gestion privée. Pour cela, elle compte fortement renforcer ses équipes, produits et services dans les mois à venir. Présentation.

Après avoir mis en place son plan de développement stratégique Impulsion 2014-2017 (dont les objectifs ont été dépassés), la Banque Palatine vient de lancer un nouveau plan intitulé Envol. « Ce plan se veut dans la continuité du précédent. Il marque une nouvelle étape de notre développement sur le marché de clientèle privée, expose Clément Le Léap, directeur du marché de la clientèle privée (membre du comité de direction générale) depuis quatre ans. En effet, en 2013 nous décidions de refondre notre offre vis-à-vis de cette clientèle en augmentant notre niveau d’accompagnement tout en poursuivant le développement de notre positionnement de banquier des ETI, domaine sur lequel la concurrence est rude et les attentes des clients élevées. »

La Banque Palatine est en effet un acteur établi historiquement sur l’accompagnement des ETI et de leurs dirigeants. Avec ce nouveau plan stratégique, elle fait passer le seuil d’accès à ses services de 50 000 euros d’actifs financiers à confier à 100 000 euros, ou 100 000 euros de revenus nets sur le foyer, tout en poursuivant son développement sur les entreprises et leurs dirigeants en développant notamment la double relation entre dirigeant client à titre professionnel ainsi qu’a titre privé. « Nous nous sommes aperçus que 50 % de nos clients représentaient 90 % des actifs sous gestion. Nous avons donc alloué nos ressources en conséquence ».

Dès lors, le nouveau dispositif est segmenté entre quatre grands marchés :

- la gestion privée, de 100 000 à 1 million d’euros ;

- la banque privée, de 1 à 5 millions d’euros ;

- la gestion de fortune, au-delà de 5 millions d’euros ;

- et le family office, au-delà de 15 à 20 millions d’euros.

Cette dernière offre est totalement à construire. « Il s’agira d’une offre pure que nous développons pour nos clients et que nous adresserons également à des cabinets de family office partenaires ».

Elargissement de l’offre de produits et de services

Pour cela, la Banque Palatine renforce ses moyens sur l’ensemble de son offre, aussi bien en termes de moyens que de produits.

S’agissant des produits, la société réinternalise son offre de gestion sous mandat. Pour cela, elle s’appuie sur sa société de gestion, Palatine AM, avec une offre en titres vifs ou en multigestion. « Nous allons revisiter l’offre : si la gestion s’appuiera toujours sur les fondamentaux, la relation avec le client, elle, sera novatrice. La mise en place de ce service va nous permettre d’accroître nos synergies avec la société de gestion, et d’entretenir une meilleure proximité entre nos banquiers privés et les équipes de gestion ».

Par ailleurs, elle développe son offre en matière d’immobilier collectif et direct. « Nous l’avons déjà amorcée, mais la renforçons avec la création d’une équipe dédiée pour concevoir une approche sur mesure ». Pour cela, la société s’appuie sur des partenaires internes au groupe, mais également externes : AEW, iSelection, Crédit foncier, le Comptoir immobilier, et d’autres à venir. Aussi, la banque réfléchit actuellement à l’intégration du private equity, la prévoyance, ainsi que des services de conseil en art ou en philanthropie.

« Nous renforçons et diversifions notre offre pour diversifier nos sources de revenus et, surtout, dans l’intérêt de nos clients et toujours dans l’optique d’une co-construction de nos solutions avec nos clients », affirme Clément Le Léap.

Renforcer les liens avec la clientèle et les compétences

Au niveau des services, Clément Le Léap compte également intensifier les liens avec les clients. Ainsi, les équipes commerciales et les compétences en support vont être renforcées : conseils en gestion de patrimoine, banquiers privés, ingénieurs patrimoniaux, spécialiste de l’immobilier, équipes de structuration du capital des dirigeants… Sur ce dernier service, Clément Le Léap expose : « l’accompagnement des opérations de structuration du capital des dirigeants est une de nos compétences différenciantes. Nous disposons en effet d’un savoir-faire spécifique qui peut également aller jusqu’à l’accompagnement dans le financement de l’achat de titres par des cadres dirigeants ».

Pour autant, la banque ne compte pas ouvrir de nouvelles agences (cinquante actuellement sur tout le territoire). Néanmoins, certaines d’entre elles ne disposaient pas de service de conseil en gestion privée. Aujourd’hui, la société compte une centaine de conseils en gestion de patrimoine et une quinzaine de banquiers privés, lesquels sont accompagnés par des équipes marketing, d’ingénierie patrimoniale, de corporate finance…

A ce mouvement de recrutement, la banque associe des plans de formation individualisés pour l’ensemble de ses collaborateurs, tant sur les techniques patrimoniales que sur les techniques commerciales et le relationnel client. Outre des formations en présentiel (réalisées en interne ou via un prestataire extérieur), une plate-forme de formation à distance permettra également aux collaborateurs de se former à leur rythme et quand ils le souhaitent. « L’excellence relationnelle fait partie de notre ADN. La technicité est un prérequis, mais le conseiller doit avoir une attitude faite de disponibilité, d’écoute, de réactivité et de pro-activité. C’est essentiel lorsqu’on s’adresse à un client et que l’on souhaite construire une relation de confiance sur le long terme ».

Ces dernières années, cet effort de formation a également porté sur le conseil en investissements financiers. En effet, la société a formé ses collaborateurs dans ce domaine et fait passer le taux d’UC dans ses contrats de 16 à 25 % en quatre ans (35 % sur la collecte). Cette action a été complétée par la mise en place de référents dans chaque agence et l’élargissement de la gamme de fonds en architecture ouverte via une douzaine de sociétés de gestion.

S’agissant des services, la banque poursuit sa digitalisation, aussi bien sur ses process que sur le parcours client, avec ses partenaires (notamment assureurs, AG2R et Generali), mais aussi prestataires de services (comme Harvest sur le conseil en investissement). Elle s’appuie également sur le vaste plan mis en œuvre au sein du groupe BPCE (89C3).

Des synergies à développer

Pour atteindre les objectifs de son plan Envol (cf. encadré), la société compte à la fois s’appuyer sur la conquête de nouveaux clients et sur la fidélisation de son portefeuille existant. « Nous devons également renforcer les synergies entre les équipes de gestion privée et celle de gestion de la clientèle d’entreprise. Dans ce domaine, les résultats sont excellents : sur le précédent plan stratégique les résultats ont été multipliés par 2,5. Les retours de satisfaction client sont d’ailleurs excellents lorsque la relation est double ».

La banque compte également reconstituer ses marges en matière de crédit qu’elle octroie tant aux entreprises, qu’à la clientèle privée (prêts immobilier, personnel, avance patrimoniale, étudiant…). « L’environnement de taux nous a été défavorable, tout comme la réglementation a exercé une pression sur nos marges, mais nous avons bien résisté et sommes désormais bien placés pour profiter de la résilience de notre modèle. Le métier de banquier privé est en totale évolution : cela nous offre l’opportunité de nous réinventer, en revisitant nos fondamentaux ».

Banque Palatine en quelques chiffres

Effectif : 1 200 collaborateurs

Nombre de conseils en gestion de patrimoine : 100

Nombre de banquiers privés : 15

Encours à fin 2017 : 4 453 millions d’euros

Collecte 2017 : 486 millions d’euros

Taux d’UC dans les contrats d’assurance-vie : 25 % (35 % sur la collecte)

Encours de crédit immobilier : 1,46 milliard d’euros (+4,5 %)

Encours de crédit aux entreprises : 7,1 milliards d’euros (+7,6 %)

Nombre d’agences : 50

PNB : 319,2 millions d’euros

Résultat net : 45,9 millions d’euros

Les ambitions du plan Envol (2018-2020)

• Augmenter le nombre de clients PME-ETI de 15 %

• Faire croître de 4 % le nombre de clients privés

• Atteindre 33 % de taux de double relation

• Augmenter de 11 % le nombre de clients disposant de plus de 1 million d’euros d’avoirs financiers

• Atteindre un PNB de 345 millions d’euros

• Obtenir un résultat net de 56,7 millions d’euros