Initialement implantée en Bretagne, Arkéa banque privée se déploie progressivement dans l’Hexagone pour servir la clientèle fortunée, en collaboration étroite avec la Banque d’entreprises et institutionnels. Une stratégie qui porte ses fruits, puisque la structure dirigée par Olivier Nigen a triplé de taille depuis sa création, il y a dix ans.

Lancée il y a dix ans, le 23 mars 2013, Arkéa banque privée est un spin-off de la Banque privée européenne (renommée depuis Banque du Louvre), dont le groupe Crédit mutuel Arkéa s’est séparé au profit de la Banque postale. « Les clients privés du groupe Crédit mutuel Arkéa – à savoir du Crédit mutuel de Bretagne et du Crédit mutuel Sud-Ouest – avaient été réintégrés au sein d’Arkéa banque privée », rappelle Olivier Nigen, dirigeant de la banque privée depuis sa création et qui officie au sein du groupe depuis 1987, notamment quinze années chez Suravenir.

Une banque avant tout

La banque privée est alors logée au sein d’Arkéa IS et dispose de toutes les accréditations d’un établissement bancaire, comme se plaît à le préciser Olivier Nigen : « Nous sommes une banque de plein exercice, avec la capacité d’ouvrir des comptes et moyens de paiement associés, des livrets et plans d’épargne, de réaliser du crédit sur son bilan… Ce qui se retrouve de moins en moins fréquemment chez nos concurrents. Nous proposons ainsi des prestations complètes jusqu’à la distribution des produits d’épargne les plus complexes ou la gestion de comptes en devises étrangères. Cela évite les ruptures de services pour les clients ou de chaîne d’informations pour nos services ».

Si la banque privée a ses racines principalement en Bretagne (agences à Brest, Quimper, Saint-Brieuc, Vannes, Rennes) mais aussi dans l’Ouest (Bordeaux), sa volonté a toujours été de se déployer dans la France entière. Ces dix dernières années, des agences ont été ouvertes à Paris et à Lyon, et des bureaux à Toulouse et Nantes. « Alors que la tendance est à la fermeture d’agences, nous faisons partie des rares banques à ouvrir des codes guichets, observe Olivier Nigen. Quant aux bureaux de représentation, ils sont logés dans les locaux d’Arkéa banque entreprises et institutionnels (ABEI). »

Prochainement, un bureau à Lille devrait être ouvert, car il existe un bon potentiel de clients et que la banque d’entreprise y est bien implantée.

Ce déploiement dans tout l’Hexagone est un axe stratégique fort pour Arkéa banque privée qui s’appuie donc sur ABEI pour développer son activité et la prospection dans le dur. « La recommandation reste une belle source de mise en relation, davantage pour les clients privés que pour la clientèle retail, un dirigeant d’entreprise étant, par exemple, plus facilement enclin à se féliciter d’un accompagnement réussi de la transmission de son entreprise », indique le dirigeant.

Ainsi, les bureaux sont transformés en agences dès lors que l’équipe de banquiers privés est bien implantée localement et selon le nombre de clients et le volume de dépôts. Par exemple, le bureau lyonnais est devenu une agence après cinq années et compte désormais cinq personnes. « Sur le plan administratif, une agence permet d’isoler les comptes, alors qu’un bureau dépendra toujours d’une autre agence. En termes de dynamique interne, la transformation en agence est un moment symbolique fort pour les équipes ».

Pour ses territoires historiques, le développement repose également sur la BEI, mais aussi les remontées du réseau d’agences fortement implantées localement. « Les passerelles sont bien organisées et efficaces. Tous les clients potentiels sont bien identifiés, indique Olivier Nigen. Nos liens avec la banque d’entreprises sont primordiaux pour développer notre activité. Ensuite, nous nous appuyons sur notre service d’ingénierie patrimoniale composée de trois, et bientôt quatre personnes, et dirigée par Amélie Branchu, et la relation très personnelle que nous tissons avec nos clients. En effet, tous les intervenants du marché proposent peu ou prou les mêmes solutions d’investissement. Outre ce savoir-faire, notamment en termes de transmission d’entreprise, optimisation de la détention de biens immobiliers, mise en place de fiducie, entre autres, la force de notre métier est qu’il est difficilement “disruptable”, car il repose avant tout sur l’humain : la confiance, l’intuition… Un algorithme ne parviendra pas à amener un client à se confier sur des enfants issus d’un autre mariage, par exemple. »

A partir d’un million d’euros de patrimoine

La cible de client varie en fonction que l’activité est présente dans les territoires historiques ou non. En Bretagne et dans le Sud-Ouest, la banque privée traite des clients dont les actifs confiés (toutes enveloppes confondues, y compris les comptes de dépôt) s’élèvent à au moins un million d’euros. En revanche, dans les autres régions, la clientèle éligible est celle confiant de 3 à 5 millions d’euros à Arkéa. « Cette différenciation s’explique par notre volonté d’assurer une continuité de service, les clients de moins d’un million d’euros d’actifs étant suivis par les conseillers patrimoniaux présents dans le réseau d’agences, expose Olivier Nigen. Nous avons aussi souhaité apporter un service haut de gamme à cette tranche de clients aujourd’hui très concurrentielle, beaucoup de banques privées de réseaux ayant abaissé leur seuil d’accès ces dernières années. »

Un équilibre entre produits maison et architecture ouverte

Côté produits, la banque privée opère en architecture ouverte, tout en s’appuyant sur les « usines » du groupe, en particulier Suravenir, Federal Finance Gestion, Arkéa Capital ou encore Schelcher Prince Gestion. En matière d’assurance, elle a, par exemple, noué des partenariats en externe avec différentes compagnies luxembourgeoises, mais aussi établies en France, comme Swiss Life et Generali. Olivier Nigen précise : « La sélection des produits est réalisée en interne, avec comme objectif de trouver le bon équilibre entre disposer d’assez de variété pour répondre aux besoins de nos clients et d’avoir une gamme suffisamment restreinte pour qu’elle reste lisible et ne pas se disperser. Par exemple, dans le domaine du Private Equity, il convient de ne pas se perdre dans les différents appels de fonds successifs, tout en veillant à avoir en permanence une offre de trois fonds aux profils de risque différents pour répondre aux besoins et attentes des clients. De même, pour les produits structurés, il convient de pouvoir gérer habilement les remboursements par anticipation. »

En matière de gestion sous mandat, Arkéa banque privée s’appuie sur Federal Finance Gestion et devrait prochainement pouvoir permettre à ses clients d’y accéder au sein des contrats d’assurance-vie de Suravenir, mais aussi d’autres assureurs. « Nous proposons à la fois la gestion pilotée construite par Suravenir (la gamme Convictions), mais aussi ces mandats plus personnalisés. »

Bientôt 4 milliards d’euros d’encours

En dix ans, la banque privée a triplé de taille. Ses effectifs atteignent aujourd’hui quatre-vingt-deux collaborateurs, contre trente-deux à sa création. Ses encours se montent désormais à 3,7 milliards d’euros (deux tiers en solutions assurantielles) et son encours de crédit s’élève à 2,5 milliards d’euros. « Dès l’origine, nous avons souhaité construire une structure légère et agile, tournée avant tout vers le conseil ». Toutes les fonctions support sont ainsi sous-traitées au sein du groupe (juridique, contrôle de gestion, comptabilité…). Sur ces quatre-vingt-deux personnes, une soixantaine constitue l’équipe commerciale et une vingtaine l’équipe de support au développement (ingénierie patrimoniale, service crédit, marketing…). Les clients sont suivis par un trinôme composé de deux banquiers privés (dont un est l’interlocuteur principal du client et le second prend le relais en cas d’absence du premier) et une personne en support. Chaque banquier suit en moyenne entre quatre-vingts et cent vingt foyers ; il est basé en agence ou en bureau, dont les effectifs vont de cinq à douze personnes pour la plus grosse structure, Brest.

Pour assurer son développement, la banque privée recrute régulièrement de nouveaux professionnels du conseil. Dix nouveaux collaborateurs ont intégré l’équipe l’an passé. « 10 % de notre équipe a moins d’une année d’ancienneté », observe Olivier Nigen. Des recrutements qui passent par des promotions internes et des conseillers patrimoniaux du réseau devenant des banquiers privés, ou en externe en favorisant des profils senior. « Le banquier privé est une denrée rare, note Olivier Nigen, car ce segment de marché est aujourd’hui très concurrentiel et qui, même si les marges se réduisent, reste plus rémunérateur que la banque traditionnelle : il s’appuie sur une masse de clients dont le patrimoine a fortement augmenté ces dernières années, notamment via l’immobilier. On observe également que les dirigeants d’entreprise sont de plus en plus attentifs à la gestion de leur patrimoine privé et à la préparation de la cession de leur entreprise. »

La formation (mise à niveau et continue) des collaborateurs est réalisée en interne, notamment via les équipes d’ingénierie patrimoniale. Chaque année, les banquiers privés suivent plus d’une vingtaine de journées de formation, à la fois réglementaire (six à sept jours sur les dispositifs MIF, DDA…) et métier (plus d’une quinzaine de jours par an). « Encore une fois, nous nous différencions davantage sur la pertinence de notre conseil que sur l’offre, c’est pourquoi le développement des compétences est primordial pour nous. » Pour cette année, la banque privée vise les quatre milliards d’euros d’encours en réalisant une collecte nette de 250 millions d’euros. Elle mène également une réflexion sur son plan stratégique portant sur la période 2024-2028, avec toujours comme volonté d’être plus présente en dehors de ses bases historiques.