Rôle de l’association, consolidation du marché, modèle de rémunération, statut du CGP… Tour d’horizon des sujets qui animent la profession de CGP en compagnie de Julien Seraqui, président de la Chambre nationale des conseils en gestion de patrimoine.

Profession CGP : Pourriez-vous nous rappeler comment se positionne la CNCGP dans le « marché » des associations professionnelles de CGP ?

Julien Seraqui : La Chambre nationale des conseils en gestion de patrimoine (CNCGP) est l’association historique de ces acteurs du conseil. Fondée en 1978, elle a été successivement agréée par l’Autorité des marchés financiers (AMF) et tout récemment par l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR). Elle est aujourd’hui la seule association offrant un guichet unique à ses adhérents, ce qui signifie qu’elle les suit et les accompagne qu’ils soient conseillers en investissements financiers (CIF), courtiers en assurance (IAS) ou courtiers en crédit (IOBSP). Cette démarche s’inscrit d’ailleurs dans le projet, véritable pierre angulaire de l’association depuis sa création, de représentation des conseillers qui disposent des différents statuts nécessaires à l’exercice de leur activité. Les données en provenance de l’AMF qui agrège chaque année les fiches de renseignement annuelles (FRACIF) des CIF français en témoignent, la Chambre représente dans leur majorité les intermédiaires conseils des épargnants, par distinction aux conseils aux institutionnels. Selon les rapports annuels publiés par l’Orias, le registre unique d’immatriculation, elle est également celle qui rassemble, en proportion, le plus grand nombre d’acteurs multi-statuts. L’homogénéité des membres de la CNCGP est désormais clairement établie. C’est un point que notre commission d’admission composée de salariées de l’association, mais aussi d’administrateurs suit avec attention.

Aujourd’hui, ce positionnement est d’autant mieux perçu par nos membres qu’ils sont nos meilleurs prescripteurs. Cette impression a d’ailleurs été confirmée. En 2020, selon l’Orias, la CNCGP a accueilli 60 % des nouveaux acteurs opérant sur ce marché. Elle a su attirer de nouveaux cabinets, tout en conservant un sens élevé de l’accueil et du service. La Chambre veille désormais sur les intérêts de trois mille trois cents adhérents qui assistent neuf cent-quatre-vingt mille familles, ce qui représente un encours suivi de plus de 75 milliards d’euros.

Elle se positionne comme défenseur des intérêts de la profession en menant des actions fortes auprès des pouvoirs publics européens et français. Elle demeure la seule association française de CGP membre du BIPAR, la fédération européenne des intermédiaires d’assurance, qui regroupe quarante-sept associations présentes dans trente pays.

Outre la représentation européenne, la Chambre se distingue aussi des autres associations par une couverture nationale assurée par dix-huit présidents de régions, conseillers en gestion de patrimoine élus par leurs pairs localement et qui jouent un véritable rôle de relais de proximité. Pivots essentiels de l’admission des nouveaux adhérents qu’ils rencontrent avant toute démarche, ils sont notamment chargés de l’animation territoriale. Ces représentants sont épaulés par une commission dédiée à laquelle participe un des vice-présidents de la Chambre. L’animation en région est au centre de nos préoccupations. Nous avons à cœur de soigner les relations avec nos adhérents.

N’est-il pas « délicat » d’avoir à la fois un rôle d’association agréée par les autorités de contrôle, AMF et ACPR, tout en ayant un positionnement de syndicat ?

Le rôle d’une association telle que la CNCGP est de suivre et d’accompagner ses adhérents au quotidien. Ont-ils le niveau suffisant pour rejoindre la Chambre ? Comment peut-on les aider pour atteindre ce degré d’exigence ? Disposent-ils des documents réglementaires nécessaires à l’exercice des leurs activités ? Quelles sont leurs obligations de formations ? Ont-ils formalisé leur devoir de conseil en respectant à la lettre la réglementation ? Tels sont quelques exemples d’interrogations qui sont portées à notre attention au quotidien. Le traitement de l’ensemble de ces sujets présente un avantage fondamental, il assure à la Chambre d’être la mieux positionnée pour faire entendre la voix de ces adhérents auprès des autorités. L’AMF envisage de modifier un article du code monétaire et financier portant sur le statut du conseiller financier ? La Chambre est sollicitée. Le Trésor envisage d’aller plus loin en matière de transparence de frais sur les PER, la Chambre est aussi consultée. Ces exemples valident notre position : c’est par la connaissance de la réglementation, des produits et des attentes de la clientèle des adhérents que la CNCGP en sa qualité d’association a naturellement vocation à faire entendre son point de vue.

Un récent rapport réalisé par KPMG démontre la pertinence du modèle des commissions. Craignez-vous que le modèle économique soit remis en cause ?

Dans le cadre des réflexions qui portent sur la révision des directives MIF II et DDA, le cabinet de conseil KPMG a été mandaté afin de mener une étude comparative des deux modèles de rémunération répandus en Europe. Avec le commissionnement qui constitue d’ailleurs la pratique la plus répandue en Europe continentale, le conseiller est rétribué par une partie du prix du produit financier. A contrario, le paiement d’honoraire, qui est l’usage au Royaume-Uni et aux Pays Bas, fait peser le poids financier du conseil sur le client. Il arrive également que les deux systèmes coexistent, c’est le cas en France par exemple où un modèle hybride de rémunération, établi en toute transparence avec le client, y est pratiqué par une grande partie des entreprises qui interviennent en qualité de CIF. Les principales conclusions mettent en valeur le fait que dans les pays où le recours à l’honoraire est la règle, l’accès au conseil n’est envisagé qu’à partir d’un certain niveau de patrimoine financier (100 000 livres environ au Royaume-Uni et 500 000 euros aux Pays Bas).  Il est également souligné, démonstration à l’appui, la similitude des coûts supportés par le client final. De quoi battre en brèche l’argument selon lequel le coût des honoraires serait moins élevé pour le client. Bien au contraire, c’est oublier le poids de la TVA, soit une part 20 % supplémentaire, dont il a la charge. Plutôt que d’imposer un système aux dépens d’un autre, il est question de maintenir la liberté de choix de l’épargnant.

Espérez-vous toujours la mise en place d’un statut de conseil en gestion de patrimoine ?

Cette activité ne peut être reconnue qu’à partir du moment où les intermédiaires qui l’exercent disposent des statuts adéquats, à savoir le conseil en investissements financiers (CIF), le courtage en assurance (IAS), en crédits (IOBSP) et la carte T permettant d’intervenir sur des opérations immobilières. Chaque statut dispose de ses propres exigences. Par ailleurs, l’heure n’est pas à la reconnaissance d’un statut à part entière ou d’un ordre par les instances européenne et nationale.

Pourrait-on s’attendre à la création d’un statut de courtier en produit financier ?

L’idée phare est davantage de rappeler le rôle de conseiller que revêt l’intermédiaire, qu’il s’agisse d’un CIF ou d’un courtier d’assurance. Depuis MIF II et DDA, il est impossible de préconiser un produit sans conseil. Il s’agit plutôt de soutenir la création d’un statut de conseiller financier européen. A ce jour, le CIF ne peut pas « s’exporter » grâce au passeport européen, applicable aux intermédiaires d’assurance depuis la DIA, ni au sein de l’Union européenne et de l’Espace économique européen, aux termes de l’article L. 541-6 du CMF, comme le souligne l’Orias.

Longtemps annoncée, la consolidation du marché est en marche, accélérée par l’arrivée de fonds de capital-investissement. Peut-on s’inquiéter que ces « grosses » structures perdent de leur âme ?

L’heure est à la création de nouveaux cabinets et à l’arrivée plus régulière de nouveaux membres dans les rangs de l’association. A la Chambre, nous avons observé une augmentation du nombre de membres de plus de 40 % des effectifs en cinq ans et veillons désormais sur les intérêts de trois mille trois-cents adhérents et mille huit cents cabinets. Par ailleurs, il est vrai que le marché est en phase de consolidation avec des acteurs de taille de plus en plus importante. Pourquoi s’inquiéter ? C’est un signe de bonne santé du secteur. Plus d’une dizaine de fonds s’y intéressent désormais.

Peut-on craindre pour l’avenir des plus petites structures ? De même, les barrières à l’entrée de la profession s’élèvent de plus en plus…

Il n’y a pas de crainte à avoir sur ce point, même si la réglementation force les cabinets à mettre en place un grand nombre de procédures qui sont coûteuses en termes de temps et d’équipement. La CNCGP accompagne au quotidien ses adhérents afin de leur permettre d’exercer leur activité le plus sereinement possible, elle met d’ailleurs à leur disposition des kits réglementaires et des outils leur permettant de dépasser ces difficultés. Au moment de la création d’un cabinet, cette phase de soutien est primordiale.

La crise sanitaire a renforcé les CGP. Sentez-vous que vos membres gagnent des parts de marché ?

C’est indéniable, nos partenaires nous tiennent régulièrement informés de la progression de ce canal de distribution et certains ont annoncé des progressions de collecte de l’ordre de 50 % en 2021 par rapport à 2020. Cette année a vraiment marqué l’an 1 du marché de la gestion de patrimoine.

Que faire pour promouvoir la profession ?

Il est question de valoriser et de défendre l’activité des conseillers qui rejoignent la Chambre. Pour sa part, la CNCGP va lancer un plan de communication d’envergure en 2022, notamment dans le cadre de la réforme du courtage, mais aussi pour nos adhérents, ce qui a pour objectif de mettre en lumière la profession.

La Chambre a renforcé les liens avec les autorités, elle est désormais membre du CCSF et du HCCP, et est consultée de manière systématique sur les sujets de conseil en investissements financiers et d’intermédiation en assurances et en banques et participe au comité de suivi du label ISR. En parallèle, nous avons lancé, en 2020, le concours Jeunes talents de la CNCGP qui a remporté un vif succès, avec la participation de quarante équipes d’étudiants en master 2 de gestion de patrimoine représentant vingt-deux établissements d’enseignement supérieur. Chaque équipe a été accompagnée par un CGP de la CNCGP. Sur les trente-trois vidéos réalisées, trois ont été primées et deux autres ont été remarquées. Forts de ce succès, nous renouvelons, en 2022, l’opération sur le thème de « la transparence des rémunérations : l’information des clients », un sujet d’actualité qui fait écho aux discussions autour de la révision des directives européennes MIF II et DDA. Nous ssouhaitons pousser les étudiants à réfléchir à ce sujet avant même leur entrée sur le marché du travail. Par ailleurs en 2021, deux cent-soixante-quatre articles sont parus dans la presse sur les actualités de la filière et nous avons eu six cent quatre-vingt-cinq retombées ; nous avons participé à soixante événements (salons professionnels, séminaires, réunions régionales, etc.) et avons été très présents sur les réseaux sociaux afin d’augmenter la notoriété de notre domaine d’activité.

L'exercice de la profession a évolué via la digitalisation accélérée des cabinets. Est-ce une réalité chez tous vos membres ?

C’est une réalité, mais disparate en fonction du profil des adhérents (appétence en faveur des outils digitaux en particulier). Pour limiter les différences de traitement entre adhérents, un outil dédié et gracieux a été mis en place. C’est un outil de connaissance client et de profilage risque, permettant d’obtenir un scoring des clients. Cette solution, développée par Quantalys, aide à appréhender de manière efficace l’évolution réglementaire et se positionne en soutien du kit réglementaire que nous mettons déjà à la disposition de nos adhérents. Avec l’entrée en vigueur des réglementations MIF II, DDA, Priips et RGPD, nous avons aménagé nos efforts pour accompagner et aider nos membres à faire face aux deux enjeux majeurs de la profession : la réglementation et la digitalisation. Dans cet environnement, la CNCGP est la seule association aujourd’hui à offrir à ses adhérents, qui n’en seraient pas encore équipés, une solution complète permettant d’apprécier la connaissance client et de déterminer le profilage risque.

L’accès aux produits est parfois difficile pour les CGP n’atteignant pas une certaine taille ou n’étant pas suffisamment productifs aux yeux de certains fournisseurs. Comment luttez-vous contre ces pratiques ?

Une telle exclusion demeure un phénomène marginal. En règle générale, nos adhérents ont accès aux produits.