Huit mois après son élection à la tête de la CNCGP, Julien Seraqui fait le bilan de cette année 2019 marquée par une hausse du nombre d’adhérents, de premières rencontres avec les étudiants en gestion de patrimoine et la mise en place de liens étroits avec les professions du chiffre et du droit.

Profession CGP : Comment se porte la CNCGP ?

Julien Seraqui : Très bien ! Durant l’année 2019, nos effectifs ont crû de 188 cabinets (1 617 personnes morales adhérentes), avec une augmentation du nombre de personnes physiques de 522, notamment des salariés (soit 2 912 adhérents personnes physiques). En effet, nos adhérents ont enregistré une croissance de 15 % de leur chiffre d’affaires sur les quatre dernières années, avec une moyenne de 430 000 euros et une médiane à 200 000 euros à fin 2018. Cette hausse d’activité nécessite des recrutements, que ce soit des consultants en gestion de patrimoine ou des collaborateurs de middle-office qui devient progressivement un métier de spécialiste. C’est pourquoi, nous avons entrepris d’aller à la rencontre de la soixantaine de masters 2 en gestion de patrimoine pour présenter nos cabinets.

C’est-à-dire ?

J. S. : Les besoins vont dans les deux sens : d’un côté nos cabinets sont en forte croissance et recherchent de nouveaux collaborateurs en CDI, des alternants et des stagiaires ; de l’autre côté, les étudiants font face à des établissements bancaires qui réduisent leurs effectifs. Par ailleurs, nos cabinets de CGP sont présents sur tout le territoire, alors que les banques privées sont centralisées dans les grandes villes.

Douze masters 2 ont été visités cette année et une trentaine sont prévus en 2020. Et ces rencontres rencontrent un bel accueil.

Qui sont vos nouveaux adhérents ?

J. S. : Il s’agit à la fois de cabinets qui se déploient géographiquement et créent de nouvelles structures, de transferts d’autres associations, mais aussi de nouveaux venus dans la profession. Ces derniers sont généralement d’anciens banquiers privés, âgés entre 35 et 45 ans qui se lancent à leur compte.

Observez-vous de nombreuses fusions de cabinets ?

J. S. : Il s’agit en effet d’une tendance qui augmente d’année en année. Ceux qui ont créé la profession, que j’appelle les pionniers, cherchent actuellement à transmettre leur activité, soit à leurs enfants ou à leurs salariés, ce qui est assez rare, soit à un confrère ce qui est le cas le plus fréquent.

Quels ont été vos autres chantiers en 2019 ?

J. S. : Nous avons beaucoup communiqué autour de la nécessité pour nos membres de réaliser leurs trois modules de formation CIF. S’ils ne les validaient pas, ils ne pouvaient plus exercer cette activité au 1er janvier 2020 et devraient passer la certification AMF dont le niveau a été relevé.

Nous avons également initié nos rapprochements avec les professions du chiffre et du droit. Leurs organisations étant davantage décentralisées que la nôtre, cette démarche repose notamment sur nos présidents de région. Des actions ont d’ores et déjà été mises en place dans la région Est en novembre avec l’IFEC, un des principaux syndicats d’experts-comptables, en région Rhône-Alpes avec les notaires début 2020 et en Ile-de-France avec les experts-comptables également début 2020.

Par ailleurs, notre équipe de permanents a été renforcée avec l’arrivée d’un cinquième juriste pour répondre notamment aux questions des adhérents sur leurs obligations réglementaires. Enfin, nous avons tenu nos premiers conseils d’administration en région.

2019 a également été marquée par le report de la mise en place des associations d’IAS et d’IOB. Comment l’envisagez-vous à la CNCGP ?

J. S. : Nous attendons une loi qui pourrait loger ce dispositif, avec une application prévue pour le 1er janvier 2021. Là est la volonté du Trésor. A la CNCGP, nous souhaitons conserver une certaine homogénéité de nos membres, c’est pourquoi nous n’accepterons comme adhérent IAS ou IOBSP que des professionnels qui exercent en partie notre métier.

Quel regard portez-vous sur les stratégies de vos partenaires assureurs vis-à-vis des fonds en euro ?

J. S. : Face à un environnement de taux négatifs, donc particulièrement néfaste pour les fonds en euro, les compagnies adoptent quatre stratégies distinctes :

- augmenter les droits d’entrée sur le fonds euros, parfois jusqu’à 4,5-5 %, ce qui est le cas de certains bancassureurs de réseaux ;

- augmenter la part d’UC nécessaire pour accéder au fonds en euro ;

- plafonner le montant maximum d’investissement sur le fonds en euro ;

- ou encore créer des produits de remplacement, moins liquides et/ou avec une garantie en capital réduite.

Face à des clients averses au risque, les CGP doivent adapter leur conseil en allocation d’actifs. Mais la tâche est complexe dans un contexte où l’immobilier se joue sur le long terme et n’apporte aucune garantie ; où le marché obligataire délivre un rendement très faible tout en intégrant un fort risque de hausse des taux à terme… Sans oublier les cas spécifiques des personnes dépendantes, sous tutelle et sous curatelle.

A la CNCGP, nous comprenons bien la situation dans laquelle se trouvent les assureurs, mais en tant que distributeur notre position est délicate car, bien souvent, nous sommes responsables de l’allocation d’actifs.

Un mot sur les nouvelles solutions d’épargne-retraite qui ont été lancées au dernier trimestre ?

J. S. : L’épargne-retraite est une belle occasion de revoir nos clients et de relancer nos prospects. Les nouvelles enveloppes sont des versions améliorées des précédentes, mais des subtilités existent. C’est une formidable opportunité pour les CGP de valoriser leur rôle de conseil.

En 2020, le congrès de la CNCGP et le Sommet BFM Patrimoine fusionnent…

J. S. : Oui, après les succès des deux premières éditions du Sommet BFM Patrimoine, cet événement commun se déroulera lors de la première semaine de décembre et nous allons changer de lieu pour accueillir davantage de visiteurs et de partenaires.