Par Paul Bougnoux, administrateur de la CNCEF et associé fondateur Largillière Finance

Les CGP et les conseils en haut de bilan ont tout intérêt à travailler conjointement pour développer leurs business respectifs, au bénéfice de leurs clients.

Le législateur a mis sous le même chapeau réglementaire de CIF (conseiller en investissements financiers) des professionnels exerçant des activités très différentes : les conseillers en gestion de patrimoine et les conseils haut de bilan pour les entreprises. Ils ont les mêmes obligations réglementaires et se retrouvent dans les mêmes associations professionnelles sous la tutelle de l’AMF (Autorité des marchés financiers), mais ne travaillent pas assez ensemble. Est-ce une contrainte ou une chance ?

Une chance formidable

C’est une chance formidable car les associations de CIF permettent aux professionnels de ces deux catégories de se rencontrer et de travailler ensemble. Le thème de l’interprofessionnalité est souvent abordé, mais pas assez souvent mis en œuvre dans nos associations !

L’un, le CGP, conseille ses clients dans leur stratégie patrimoniale, leurs investissements personnels, leur fiscalité personnelle… L’autre, le conseil en haut de bilan, accompagne ses clients sur ses opérations financières de haut de bilan justement : cession de la société familiale, acquisition de nouvelles sociétés, recherche de financement (capitaux, dettes…). Ces professionnels du conseil peuvent donc avoir les mêmes clients mais sur des sujets différents.

Exemple concret

Prenons un exemple concret. Monsieur Durand est chef d’entreprise. Il a créé sa société depuis près de quinze ans. Il réfléchit à céder sa société car il a plus de 60 ans et souhaite moins travailler. Son CGP le suit et le conseille avec rigueur depuis de nombreuses années et lui a apporté tous les conseils adaptés à sa situation. Toutefois, le jour où il entend parler de cession de son entreprise, il ne sait pas quoi répondre à Monsieur Durand. Il le laisse donc seul dans cette opération. Monsieur Durand peut ressentir un peu de déception, considérant que son conseil financier « historique » ne lui apporte pas une solution à son problème spécifique… Il va donc en parler à l’autre conseil historique, son banquier. Quelle aubaine pour le banquier, qui va immédiatement le mettre en relation avec l’expert-maison en cession d’entreprises et le banquier privé… L’équipe mise en place par le banquier mettra tout en œuvre : la cession de l’entreprise, l’ingénierie patrimoniale et… la gestion des fonds perçus par Monsieur Durand lors de la cession de sa société. Fin de la partie pour le CGP.

Expert patrimonial et expert sur les cessions d'entreprise

L’histoire aurait pu être très différente. Le CGP aurait tout naturellement pu organiser une réunion avec un partenaire expert en haut de bilan dès que Monsieur Durand a exprimé son idée de cession. Il aurait apporté une réponse à son client, dans la continuité de son service. Monsieur Durand aurait ainsi eu à ses côtés un expert patrimonial et un expert sur la cession de sa société indépendants. Les deux compétences sont différentes mais très complémentaires. L’une et l’autre doivent être mises en œuvre pour apporter une solution complète à leur client durant les mois.

Dès la cession de l’entreprise et les fonds reçus, le CGP aurait mettre en place toute la stratégie d’allocation qu’il a bâtie avec son client et rester ainsi son conseil.

Largillière Finance a travaillé ces dernières années sur plusieurs opérations de ce type avec des CGP, avec succès, pour les assister dans des projets de cession d’entreprises ou d’autres opérations de haut de bilan. A chaque fois, un binôme s’est constitué entre les deux équipes de professionnels, à la grande satisfaction des clients. La dernière opération en date est l’accompagnement d’une famille, associée minoritaire dans une grosse PME. Largillière Finance a su rendre liquide ce patrimoine professionnel (8 M€) en trouvant le bon acquéreur grâce au partenariat conclu avec le CGP pour cette transaction.