A l’origine du groupe Primonial, le réseau de consultants salariés Primonial Gestion Privée se développe progressivement sur le marché patrimonial français grâce à la montée en compétence de ses équipes et les expertises du groupe. Objectif : répondre aux attentes d’une clientèle de particuliers, d’entrepreneurs et de TNS, tout en conservant son architecture ouverte.

Primonial Gestion Privée est le réseau de consultants financiers salariés à la genèse du groupe Primonial. En effet, il est créé en 1989 à l’initiative de Robert Fleming, un asset manager écossais souhaitant s’installer sur le marché français. « Plutôt que d’être une nouvelle société de gestion, il lui est proposé de créer son propre réseau salarié », précise Thierry Abihdana, directeur de Primonial Gestion Privée, entré au sein du groupe au début des années 2000. L’offre de fonds est alors diffusée en unités de compte via un des tout premiers contrats d’assurance-vie multisupports, créé avec la Fédération continentale, mais aussi accessible en compte-titres.

Le réseau, qui se renforce par l’acquisition de W Finance en 2011, est appelé successivement Flemings, puis JP Morgan Fleming, Patrimoine Management & Associés, W Finance Groupe Primonial et désormais Primonial Gestion Privée, depuis septembre 2014. Se succèdent diverses opérations capitalistiques menant à la création du groupe Primonial, désormais détenu par le fonds d’investissement Bridgepoint (52,5 % du capital), le groupe Crédit mutuel Arkea (35 %) et le management (12,5 %).

Avec l’appui d’un groupe puissant et diversifié

Aujourd’hui, Primonial Gestion Privée se compose de deux cents collaborateurs, dont cent-cinquante consultants patrimoniaux, répartis sur quinze points de représentation, y compris en outre-mer (cf. carte de France). Une agence en ligne vient compléter le dispositif.

La gamme de produits s’est progressivement développée. Purement financière à la création du réseau, elle est désormais étendue à l’ensemble des classes d’actifs. « Les consultants sont progressivement passés de vendeurs de produits à conseillers patrimoniaux afin de répondre aux attentes d’une clientèle en recherche de conseils. Les process aujourd’hui imposés aux CIF étaient, par exemple, déjà en place chez nous depuis des années », note Thierry Abihdana.

Pour son offre de produits, Primonial Gestion Privée s’appuie sur les « usines » du groupe en matière d’asset management (Stamina AM, AltaRocca AM, Roche-Brune AM), d’immobilier physique (avec Upstone ou via la plate-forme de sélection interne) et collectif (Primonial REIM), de produits structurés (DS Investment Solutions)… « Cette proximité avec les structures du groupe est appréciée de nos clients qui, par exemple, peuvent échanger directement avec nos gérants ou concevoir rapidement un produit structuré pour la trésorerie longue d’une entreprise, souligne Thierry Abihdana. Pour nos consultants, l’offre nouvelle est plus facilement appréhendée, car mise en perspective avec les autres solutions proposées. » Néanmoins, Primonial Gestion Privée se fournit toujours en solutions externes au groupe, pour environ un tiers de ses encours. En matière d’assurance-vie,

Primonial Gestion Privée bénéficie des mêmes produits que ceux mis à disposition du marché des CGPI, comme dernièrement les contrats Serenipierre, Target+… De même, le réseau permet également à la clientèle d’accéder à la nouvelle plate-forme Link by Primonial qui distribue le contrat Link Vie.

Accompagner le client tout au long de son parcours patrimonial

La structure s’adresse à tout type de client dont le patrimoine se situe entre 100 000 et 2 millions d’euros. « Nous privilégions une relation intuitu personae, affirme Thierry Abihdana. Ce seuil de patrimoine n’est qu’une indication, notre volonté est que nos consultants développent leurs portefeuilles en accompagnant des clients à potentiel dans la croissance de leur patrimoine. Un jeune consultant entre 25 et 35 ans suivra naturellement une clientèle qui lui ressemble et donc l’assistera dans sa montée en puissance. »

Au fur et à mesure de son développement, Primonial Gestion Privée réalise une élévation de la gamme de ses services. Un service de conciergerie a récemment été mis en place. Surtout, une montée en compétences des collaborateurs est réalisée sur la clientèle des professions libérales et des chefs d’entreprises depuis quelques années. « C’est un axe stratégique, et la demande de nos clients est forte, avec des prestations en matière de conseil en interprofessionnalité, de gestion de trésorerie, d’épargne salariale…, relève Thierry Abihdana. Globalement, notre volonté est de mettre à disposition l’offre de services qui correspond à chaque client. C’est ainsi que l’agence à distance Initial permet aux clients qui n’ont pas besoin d’un conseil particulier, ou qui sont domiciliés là où nous sommes absents ou tout simplement à ceux qui ne souhaitent pas (encore) disposer d’un conseil face à face régulier, d’avoir un point de contact disponible en permanence. C’est également dans cet esprit que le groupe a développé Link by Primonial dont l’offre s’adresse à la nouvelle génération d’investisseur qui, à terme, peut avoir recours aux services d’un de nos conseillers. » En soutien, les consultants peuvent s’appuyer sur l’équipe d’ingénieurs patrimoniaux qui, en cas de besoin, peuvent intervenir en rendez-vous.

Des recrutements pour consolider le dispositif

Primonial Gestion Privée est, par ailleurs, un acteur dynamique sur le marché du recrutement. La structure ne vise pas de profil particulier, il peut s’agir de jeunes consultants diplômés Bac +5 et au moins deux années d’expérience, de conseillers en gestion de patrimoine de réseaux bancaires… Environ vingt-cinq consultants sont recrutés chaque année pour une quinzaine restant au sein de la société afin de tenir compte des collaborateurs cessant leur activité, mais aussi de consolider les effectifs sur les bureaux en place.

Pour faciliter l’intégration de ses recrues, Primonial Gestion Privée a créé des postes de directeurs du développement commercial (en sus de la direction commerciale et des directeurs régionaux), dont l’objectif est d’accompagner quatre à cinq nouveaux venus durant un an sur toute la palette d’offre de produits et de services, ainsi que la culture du groupe. « Nos équipes de consultants sont présentes depuis de longues années, voire même depuis la première heure, se félicite Thierry Abihdana. Ils suivent généralement leurs clients tout au long de leur carrière, et leur activité est bien de les conseiller sur leur patrimoine, pas d’être des vendeurs de produits connexes, comme de l’IARD ou de remplir des documents administratifs. Contrairement aux banques privées, la relation CGP-client s’inscrit dans le temps chez nous. Nous avons même plusieurs cas où une clientèle est reprise par un enfant du consultant ! Cette fidélité est également valable chez nos clients dont la durée moyenne de détention d’un contrat d’assurance-vie est de treize ans. »

Si la plupart des consultants réalise toute leur carrière à ce poste, il peut leur être proposé d’évoluer à des fonctions de management. Aussi, ils peuvent être accompagnés vers l’indépendance et rejoindre l’Office by Primonial, l’offre de service globale du groupe à destination des CGPI, et continuer à suivre leur portefeuille de clients. En moyenne, deux consultants décident de franchir le cap chaque année. D’ailleurs, Thierry Abihdana assure que les éventuelles rencontres sur le terrain entre CGPI et les consultants de Primonial Gestion Privée sont gérées sans anicroche, de manière « éthique et conformément aux règles du courtage ».

L’an passé, Primonial Gestion Privée a réalisé une collecte brute de 348 M€ (- 7 % de rachats), ce qui portait ses encours à plus de 2,3 Md€. Pour cette année, la structure ambitionne de dépasser les 400 M€ de collecte brute. « Le début de l’année est déjà de belle facture pour nous, en croissance par rapport au premier trimestre 2016 », se félicite Thierry Abihdana.