De gauche à droite : Pascal Vétu, président, Antoine Limare, directeur général délégué, Vincent Dubois, directeur général, Loïc Kerever, directeur général opérations, et Philippe Parguey, directeur général développement de Nortia.

Innovation produit, qualité du back-office, expertise technique… telles sont les forces qui ont permis à Nortia de s’imposer sur le marché des CGPI et d’atteindre les 3 milliards d’euros d’encours. Une performance pour un acteur qui a conservé son indépendance depuis 1994. Entre croissance externe, organique, développement de son offre bancaire et digitalisation de ses process, la société ne compte pas s’arrêter là.

Plate-forme indépendante créée il y a vingt-trois ans par Pascal Vétu et basée à Roubaix (Nord), Nortia vient d’atteindre les 3 milliards d’euros d’encours, uniquement par le biais des conseils en gestion de patrimoine indépendants. Le début d’année 2017 a été porteur pour la société, avec une collecte globale de 190 millions d’euros, via environ cinq cents partenaires.

L’activité bancaire en plein essor

Ses encours sont naturellement issus de son activité historique, l’assurance. Celle-ci représente 95 % de ses stocks (300 millions d’euros de collecte l’an passé). Les 5 % restants sont quant à eux issus de sa plate-forme bancaire, Nortia Invest, créée il y a quatre ans (60 millions de collecte en 2016). Néanmoins, cette dernière commence à prendre une part de plus en plus importante dans l’activité du groupe. « Elle est en pleine phase d’accélération et joue désormais pour 20 % de notre collecte, témoigne Philippe Parguey, directeur général en charge du développement et associé. Globalement, notre début d’année a été meilleur que le marché, avec notamment quelques très beaux dossiers. Beaucoup de clients étaient attentistes, notamment en raison des élections présidentielles, mais ils ont finalement suivi les bons conseils de leur CGP ! »

Sur la partie bancaire, l’activité en compte-titres dédiée aux personnes morales connaît un fort développement, via notamment le recours à des produits spécifiques, conçus pour limiter le risque au maximum qui viennent concurrencer l’offre traditionnelle, mais quasi non rémunératrice, des banques de réseau. « Cette solution des fonds à formule est rentrée dans les mœurs pour la gestion de la trésorerie longue des sociétés », confirme Philippe Parguey.

La plate-forme Nortia Invest a aussi été développée dans une deuxième version et peut également être proposée en marque blanche.

Première opération de croissance externe

La société a pu accélérer sa croissance grâce à la reprise de la gestion des portefeuilles CGPI de CNP Assurances. Une première pour Nortia. « Cette opération est l’aboutissement de notre stratégie Nortia 2.0 initiée en 2013, développe Philippe Parguey. Cela a consisté au développement d’un outil de gestion complet permettant d’intégrer un nouvel assureur dans notre système très rapidement. Nous avons encore du potentiel dans ce domaine car beaucoup de assureurs sont en “run-off” sur leur partie CGPI. Une situation dramatique pour eux et leurs clients. » Et les exemples commencent à être nombreux. Avec cette opération de croissance externe, Nortia a donc acquis 280 millions d’euros d’encours confiés par quelque soixante cabinets indépendants.

Les rapports avec CNP Assurances ne s’arrêtent pas là puisque des solutions assurantielles ont également été mises en place et sont favorisées entre les deux structures. « Nous avons intégré les anciens contrats de CNP dans nos systèmes d’information et nous les faisons évoluer et les alimentons via notre schéma de produit et selon notre mode de distribution. Nous allons par exemple intégrer notre fonds euros nouvelle génération : le fonds EuroActif #2 sur les anciens contrats CNP Patrimoine au même titre que les Canopia Vie et Capi après l’avoir lancé chez Spirica fin 2016. »

En matière de développement, Nortia conserve son positionnement BtoB, exclusivement orienté vers les professionnels indépendants du patrimoine. Quelques touches ont été opérées avec des Family Offices. « Nous adaptons notre dispositif commercial à leurs pratiques, précise Philippe Parguey. Leur modèle de rémunération est différent, la taille des dossiers est plus importante… Mais fondamentalement l’approche du client n’est pas diamétralement opposée à celle des CGPI. »

Architecture ouverte et innovation financière

S’agissant de son offre, Nortia qui a été l’un des premiers concepteurs de contrats multisupports, mais aussi de l’intégration de parts de SCPI dans les contrats, continue de disposer d’un fort taux d’unités de compte dans ses enveloppes. Ce dernier s’élève à 60 % des encours et 72 % de la collecte nouvelle.

Son offre de contrats se veut toujours très large avec une dizaine de solutions différentes (assurance-vie classique de droit français, contrats de capitalisation, contrats d’assurance-vie de droit luxembourgeois, Perp, PEA capitalisation, Madelin) et toujours créées avec une forte innovation, élément fort de l’ADN de Nortia, comme cela a été le cas pour les contrats Panthéa, Private, Canopia… Pour cela, la société peut s’appuyer sur différents assureurs tels que Spirica, AEP et CNP ou encore La Mondiale Europartner et Iwi pour les contrats luxembourgeois.

Notons également que Nortia a également été à l’origine de la création de nombreux fonds en euro « dynamique ». Le dernier en date, EuroActif #2, consiste à réduire légèrement la garantie en capital, tout en conservant l’effet cliquet. Cela permet à la solution d’être moins gourmande en fonds propres pour l’assureur, mais aussi de proposer au gérant une latitude plus large pour dynamiser la performance du fonds. Concrètement, la garantie en capital est assurée à 98 % et la poche de diversification pourra atteindre 30-35 % de l’actif du fonds.

Une percée à venir sur l’assurance-emprunteur ?

Nortia avait également créé Nortia Prévoyance en 2015, avec comme objectif de proposer aux CGPI une offre assurance-emprunteur totalement digitalisée. Néanmoins, le succès n’a pas été au rendez-vous, comme le reconnaît Philippe Parguey : « Le démarrage a été très lent car ce n’est pas le métier de base des CGPI, ni le nôtre. Il s’agit d’un service en plus ». Mais il se veut optimiste : « Ils commencent néanmoins à ajouter cette corde à leur arc. Et nous sommes bien aidés par la libéralisation de l’assurance crédit, avec la possibilité qu’elle soit renégociée chaque année ».

La digitalisation encore et toujours

Nortia est en amélioration continue de son back-office (qui emploie la majorité des quatre-vingts salariés de la société), un service qui est l’une des forces et qui a fait la renommée de Nortia, tout comme sa rigoureuse sélection des supports d’investissement. « Notre volonté est de simplifier au maximum les tâches administratives du CGPI avant, pendant et après la conclusion d’un contrat, expose Philippe Parguey. En la matière, l’enjeu est de taille. Par exemple, une souscription est devenue de plus en plus compliquée : lutte anti-blanchiment, profil de risque du client, règles spécifiques de gestion du contrat (par exemple pas plus de 30 % en SCPI)… Et cela concerne également la mise à jour annuelle de la connaissance client, les actes de gestion… Tous ces aspects font l’objet d’une amélioration en continu de nos produits afin de réduire le temps administratif du CGP et les erreurs. Au final pour que le CGPI puisse se recentrer sur le cœur de son métier : le conseil et le suivi client. »

Nortia prévoit également le lancement d’un contrat 100 % dématérialisé fin septembre prochain. Présenté lors de Patrimonia, ce contrat intégrera toutes les phases de vie du contrat, qu’elles soient réglementaires ou de gestion. Pour le CGPI, il s’agira de réduire le coût d’acquisition d’un nouveau client et de pouvoir accueillir des clients même pour des volumes d’épargne faibles sans détériorer sa rentabilité.

Par ailleurs, pour accompagner les CGPI, Nortia a également créé l’Université des CGPI, deux journées de formation dédiée au métier et au développement de cabinet en compagnie d’autres partenaires de la profession (assureurs, asset managers, concepteurs de produits structurés, de SCPI…). La huitième édition se tiendra les 9 et 10 janvier prochains, à Paris.