Avec l’entrée du fonds d’investissement BlackFin Capital Partners à hauteur de 34 % au capital de DLPK – la nouvelle entité qui regroupe Nortia, Nortia Invest, Sélection 1818 tout récemment rachetée et Haas Gestion –, Vincent Dubois, son président, se retrouve à la tête de la première plate-forme dédiée aux CGP.

Si l’on devait se référer au mythe de la déesse étrusque du même nom, on pourrait dire que Nortia a planté à ce jour vingt-quatre clous qui marquent autant d’années passées au côté des conseils en gestion de patrimoine. Toutefois, il ne faut voir aucune symbolique à travers le nom de la plate-forme.

Vincent Dubois, qui en était le directeur général avant la création du groupe DLPK, la nouvelle entité issue de la fusion de Nortia, Nortia Invest et de Sélection 1818 et dont il en assure la présidence, remarque même que « contrairement à ce que beaucoup pensent, le nom Nortia n’a rien à voir avec le Nord : c’est celui d’une déesse, la déesse étrusque de la fortune et du destin ; c’est surtout un nom avec une belle sonorité ! Pour autant, notre siège social est resté dans le Nord, et nous revendiquons aussi cette originalité sur le marché ». Originaire de Tours, Vincent Dubois, comme ses associés, est un Chti d’adoption qui use d’ailleurs de la réplique culte du film « Dans le nord tu pleures deux fois : la première en arrivant, et la deuxième parce que tu ne veux plus repartir ! »

Première plate-forme dédiée aux CGP

Avec le rachat de Sélection 1818, l’antenne parisienne prend de l’ampleur, mais c’est surtout, structurellement, un changement d’envergure. Nortia devient la première plate-forme dédiée aux CGP. Cette fusion lui permet ainsi de passer le cap des 10 milliards d’euros d’encours, contre 3,5 milliards avant l’opération (7 milliards en assurance-vie et 3 milliards en comptes-titres), avec environ mille cinq cents cabinets partenaires. L’acquisition conduit à l’intégration de cent-quatre-vingt personnes dédiées aux CGP. « C’était assez naturel de nous positionner sur ce dossier : nous avons le même historique, nous avons tous les deux une grande expertise et une bonne complémentarité sur le marché des CGPI », souligne Vincent Dubois. En effet, la réputation, et plus encore la croissance de Nortia, s’est construite autour de l’innovation de ses contrats, l’efficacité du back-office et la qualité des outils digitaux. Sélection 1818 lui apporte l’ingénierie patrimoniale, le crédit et la gestion de contrats sur mesure.

Ces structures, ainsi que Haas Gestion, la société de gestion pour compte de tiers du groupe, sont dorénavant réunies sous une seule entité, baptisée DLPK. « La création du groupe DLPK a été l’occasion d’accompagner des changements en termes d’actionnariat, notamment suite à la décision de Pascal Vétu de prendre un peu de distance. Attachés à notre indépendance, mes associés (membres du top management) et moi conservons la majorité capitalistique, comme la gouvernance. Mais l’entrée au capital du fonds d’investissement BlackFin à hauteur de 34 % nous permet de consolider de manière pérenne les différentes entités du groupe et aussi de soutenir nos ambitions de développement : depuis, nous regardons de plus près les opportunités de croissance externe ».

Avant-gardiste

A la différence de ses concurrents, le développement de Nortia a été principalement opéré par une croissance organique régulière et non externe, hormis avec le rachat de Haas Gestion. La plate-forme a vu le jour en 1994 à la suite de la création d’un des premiers contrats multisupports, multigestionnaire au sein du cabinet de conseil en gestion de patrimoine de Pascal Vétu. « Ma rencontre avec Pascal Vétu, fondateur de Nortia, date de 1995. Il venait de créer un contrat du même nom, et avait l’objectif de le distribuer auprès d’autres CGP. Il m’a proposé de m’associer avec lui pour démarrer cette belle aventure ».

Ainsi fraîchement diplômé de l’IESEG School of Management, de Lille, Vincent Dubois embrasse le monde de la gestion de patrimoine et ne le quitte plus. « J’ai toujours eu l’esprit entrepreneurial. Rejoindre un cabinet d’audit ou embrasser une carrière dans une grande entreprise, comme la plupart de mes camarades de promotion, ne me séduisaient pas du tout. J’ai donc saisi l’opportunité qui m’a été offerte de rejoindre ce monde, alors peu connu, du conseil en gestion de patrimoine : à l’époque, il n’y avait qu’une seule association, la CSCGP, qui regroupait à peine plus d’une centaine de membres ! » Et d’ajouter « l’innovation est perpétuelle et les rencontres toujours enrichissantes, que ce soit avec les fournisseurs ou avec les CGP : c’est un métier passionnant, où l’empathie est omniprésente ».

Il était ainsi, à cette époque, en charge de développer la distribution du contrat et d’organiser le back-office. C’est en grande partie grâce au temps et au soin investis dans le développement du back-office que les CGP sont restés fidèles à Nortia. Dès la création de la société, des outils de reporting, des sas entre la compagnie d’assurance et les CGP ont été mis en place : « Cela peut faire sourire vingt ans plus tard, mais nous avions mis en place un service Minitel afin que les CGP puissent consulter les comptes de leurs clients. Nous étions les seuls à offrir un tel service, ce qui illustrait déjà notre avancée technologique », s’amuse-t-il.

Proximité avec les CGP

Alors que le monde de l’épargne s’est complexifié et que les contraintes des assureurs ne sont pas forcément en adéquation avec les attentes des distributeurs, Nortia a toujours fait évoluer ses outils en considération des besoins des CGP, et s’est attachée à ce qu’ils puissent délivrer un vrai service de conseil. Vincent Dubois observe que « l’innovation en termes d’ingénierie financière a toujours été notre fort, et nos partenaires assureurs (AEP, Spirica, AG2R La Mondiale, CNP Assurances et Wealins) nous ont toujours accompagnés : nous étions parmi les premiers à mettre des mandats d’arbitrage (en 1996) ou encore des SCPI (en 2002) au sein des contrats ; nous avons imaginé les euros actifs en partenariat avec la Mondiale dès 2008… »

La recherche de supports financiers et de solutions d’ingénierie financière innovants, afin que le contrat puisse vivre, demeure la ligne directrice de la plate-forme. « Il n’y a rien de plus nuisible à l’image de la profession des CGP que de laisser des contrats en run-off : les dommages collatéraux peuvent être énormes. Par ailleurs, il est important de ne pas oublier que l’offre de services que l’on met en place pour les CGP doit se faire dans la continuité ».

La croissance au rendez-vous

« Nous avons toujours connu la croissance et c’est étonnamment en période de crise que nous avons été les meilleurs, car nous avons fait preuve d’agilité et de créativité. Je me souviens notamment que, lors de la crise de 2008-2009, nous avons su accompagner et rassurer nos clients, et nous avons réagi aux conditions de marché difficiles en sortant des produits adossés à du crédit : ils ont été très performants, cela s’est illustré dans nos résultats ».

Le nombre de partenaires a, lui aussi, toujours été au rendez-vous. « Nos partenaires CGPI historiques continuent à se développer et cela est en soi une belle réussite, tant pour la profession que pour notre société qui les accompagne depuis leurs débuts ». En 2016, Nortia rachète le portefeuille de CGP de CNP Patrimoine qui, comme d’autres compagnies intéressées par les CGP sans pour autant structurer une offre spécifique dédiée, a finalement délaissé ces partenariats. La plate-forme a su agréger les anciens contrats sur ses outils et les faire fonctionner.

Côté assureur, La Mondiale a été le premier partenaire de la plate-forme. Puis en 2002, Dexia Epargne Pension, devenue AEP Cardif, est venue compléter l’offre de Nortia à travers le contrat Panthea, qui a permis de réintroduire de manière assez forte les SCPI dans l’assurance-vie. Ce contrat continue aujourd’hui à représenter son plus gros volume d’encours. Puis Spirica est entrée dans la course avec le contrat Private Vie, et a su innover au travers de la dématérialisation et le développement des fonds euros dynamiques.

Le rachat de Sélection 1818 s’accompagne de la signature d’un partenariat pour la distribution en architecture ouverte d’OPC affiliés à Natixis Investment Managers.

Par la suite, Nortia a mis un premier pied dans l’Asset Management en rachetant Haas Gestion, en 2008. Dans un premier temps, il a été question de structurer la société de gestion, puis d’élargir la gamme des fonds, de faire revenir Marc Tournier en 2015 pour dynamiser la gamme actions. La société de gestion dispose aujourd’hui d’une succursale à Londres. Elle a développé son réseau de distribution, notamment en étant présente au Luxembourg. Aujourd’hui, c’est une véritable société de gestion forte d’une vingtaine de collaborateurs à destination des institutionnels et d’une clientèle retail qui gère 850 millions d’euros d’encours. Quant à Nortia Invest, la plate-forme comptes-titres et PEA, elle a vu le jour en 2011. « Nous avions identifié que les contrats de capitalisation étaient de moins en moins intéressants pour les personnes morales soumises à l’IS, particulièrement les holdings familiales. Nous avons pensé judicieux de lancer une offre comptes-titres à destination des CGPI, qui permettait de répondre aux besoins spécifiques de cette clientèle, et aussi d’investir dans des actifs qui n’étaient pas accessibles en assurance-vie : les titres vifs, le non-coté (qui était à ses débuts à l’époque) ». Aujourd’hui, cette activité pèse pour environ 600 millions d’euros d’encours, avec une collecte nette à 150 millions d’euros en 2017.

Avec ce nouvel ensemble, Nortia, qui reste la marque dédiée aux CGP, a toutes les cartes en main pour accompagner dans la pérennité les conseillers en gestion de patrimoine.