Depuis son rachat en 2017, Expert & Finance est porté par une dynamique positive qui se matérialise par une collecte plus que doublée. Les synergies entre ce réseau dédié à la clientèle de chef d’entreprises et ses entités profitent à chaque structure du groupe, les conseillers, les clients et les partenaires experts-comptables. Pour aller plus loin, le groupe Crystal Expert & Finance va lancer une nouvelle marque dédiée à la gestion de fortune.

En ce mois d’avril, cela fait désormais trois ans qu’Expert & Finance a été acquis à Generali France par le groupe Crystal. « La belle histoire d’un rapprochement, se félicite Bruno Narchal, président d’Expert & Finance et président-directeur général du groupe Crystal. Pour notre groupe qui connaît une belle croissance organique et qui souhaite participer à la consolidation du marché, il s’agissait d’une opportunité pour nous déployer en France avec une structure au savoir-faire reconnu et ayant de fortes barrières à l’entrée. »

Expert & Finance est une structure historique sur le marché de la gestion de patrimoine créée en 1987 et dédiée à la gestion de patrimoine des dirigeants d’entreprise, en interprofessionnalité avec les experts-comptables. Dans le même temps, le groupe Crystal opérait sur le marché de niche de la clientèle d’expatriés, avec une soixantaine de conseillers répartis sur tout le globe, et des impatriés. Crystal Finance a apporté son savoir-faire sur la dimension internationale des patrimoines. « Cette dimension est désormais dans les mœurs des équipes », note Jean-Maximilien Vancayezeele, directeur général d’Expert & Finance et directeur général délégué du groupe Crystal.

Plus que jamais partenaire de la profession comptable

Bruno Narchal réaffirme le positionnement stratégique d’Expert & Finance en tant que partenaire des professionnels du chiffre (six cents partenariats). « Pour les experts-comptables, la gestion de patrimoine correspond à un besoin client exprimé depuis de longues années. Face à la digitalisation de leur activité, ils s’intéressent à d’autres métiers, notamment le conseil en gestion de patrimoine. Mais cette activité ne se résume pas qu’à un bilan patrimonial, et les experts-comptables ont des difficultés à franchir le cap de la mise en place de solutions produits car cela va à l’encontre de leur ADN. Or, les clients ont des attentes sur ce point et sur le SAV des solutions. Deux possibilités sont alors ouvertes à eux : soit ils créent leur propre structure, et se heurtent alors aux difficultés du marché de CGP que sont la nécessité d’avoir une certaine taille et la digitalisation des activités, soit ils nouent un partenariat avec une structure comme la nôtre et améliorent leur profitabilité. »

Depuis plus de trente ans, la société a adapté ses services à la clientèle de l’expert-comptable, avec des savoir-faire en termes de transmission d’entreprise, de gestion de la trésorerie longue, d’optimisation des revenus du dirigeant, de protection sociale (santé et prévoyance), d’approche du patrimoine privé…

Expert & Finance joue également son rôle de partenaire avec plus de quatre-vingts formations organisées chaque année en partenariat avec les syndicats du secteur, ECF et l’IFEC ; et la participation aux événements de la profession, en particulier le congrès de l’Ordre. Cinq personnes sont dédiées à ces partenariats, avec une présence en région. Une personne a également été chargée de cette mission au plan international. La société développe également son approche auprès des avocats fiscalistes et des notaires.

Des synergies évidentes

« Avec la présence dans près de vingt villes en France pour Expert & Finance et notre présence à l’international, les synergies sur le plan du maillage territorial sont évidentes, se réjouit Jean-Maximilien Vancayezeele, Expert & Finance connaissait des difficultés de performance, tandis que nous étions en forte croissance. Nous avons apporté notre savoir-faire en matière de sélection de solutions financières en architecture ouverte, auxquelles nos clients expatriés sont très sensibles alors qu’Expert était dans le “cocon” d’un grand groupe. De son côté, Expert & Finance avait bâti une solide expertise en matière d’ingénierie patrimoniale et sociale. » Le réseau a apporté son savoir-faire en matière de sélection de biens immobiliers et le service après-vente (via un contrat de suivi). Désormais rebaptisé Pierre by Alpheys, ce service ouvert au marché des CGP se compose de quinze personnes. Un service de crédit a été créé pour finaliser une offre globale.

Toutes les directions de services et les fonctions support sont d’ailleurs aujourd’hui communes. Les deux réseaux s’appuient sur cent vingt personnes, réparties pour moitié à Montpellier et à Lyon. D’ailleurs, l’une des premières décisions prises est alors de faire collaborer les équipes de conseil en haut de bilan et les équipes d’ingénieurs patrimoniaux (les équipes d’IP des deux sociétés ont été regroupées, même si elles restent basées sur deux sites, Lyon et Montpellier).

Ce mouvement a été accompagné, en avril 2018, par une prise de participation à hauteur de 34 % au capital de Largillière Finance, une société de conseil en fusions-acquisitions dirigée par Paul Bougnoux et Tanguy Mantelin, basée à Paris et à Bruxelles. Faire collaborer ensemble les experts du haut de bilan et de la gestion privée a donné un coup d’accélérateur aux deux entreprises.

Décentralisation des expertises

Dans ce sens, l’organisation d’Expert & Finance a également été revisitée. Des niveaux hiérarchiques ont été créés, avec des nominations de directeurs d’agence et d’experts en gestion privée. « Ces derniers sont les relais des ingénieurs patrimoniaux sur le terrain. Cela a permis un coup d’accélérateur à la mise en place de stratégies chez nos clients, en particulier autour de la technique de l’apport cession, un dispositif qui était peu mis en place car pas totalement maîtrisé par les équipes. L’activité a progressé, notamment en région. En effet, ces sujets étaient surtout investis par les banques d’affaires, lesquelles restent très parisiennes. Or, notre présence en région nous a permis de remporter de beaux dossiers. »

Pour poursuivre, son développement, Expert & Finance compte capitaliser sur sa proximité régionale avec les experts-comptables, eux-mêmes proches des entreprises. « Nous croyons beaucoup à cette capacité à être présent en région et, en complément, nous pouvons nous appuyer sur le maillage territorial de nos partenaires experts-comptables. Cette présence locale doit être mise en valeur et ne pas se limiter à notre cible de client. »

Une présence locale qui s’appuie également sur des équipes étoffées, avec une vingtaine de personnes recrutées chaque année. « Il s’agit de recrutements en région et souvent de jeunes, depuis le partenariat conclu, il y a deux ans, avec l’école de commerce Skema Business School. Il convient, en effet, d’amener nos ressources chez les experts-comptables et, par extension, dans le tissu des PME et ETI régionales. La gestion de patrimoine est un métier de luxe. Cette richesse repose sur le temps que nous accordons à la relation client. Là est la clé de notre réussite. »

Bien sûr, la digitalisation des activités est également au cœur de la stratégie du groupe. « Elle nous permet d’accélérer nos process et d’entretenir le lien avec les experts-comptables. Par ailleurs, les moyens déployés sur le marché des conseillers en gestion de patrimoine impactent nos réseaux salariés. »

Pour poursuivre sa montée en puissance, le groupe compte lancer une troisième marque dédiée à la clientèle fortunée pouvant investir au moins 2 millions d’euros. Celle-ci s’appuiera sur les services des deux entreprises et sera lancée dans les prochaines semaines. « Notre objectif, pour Expert & Finance et Crystal Finance, est de monter en gamme, d’aller jusqu’au luxe pour attirer des clients plus fortunés, avec notre agilité comme atout. Nous souhaitons disrupter le marché de la gestion privée. »

Une collecte en hausse de +112 % en trois ans

Les effets de cette acquisition sont réels. La collecte brute d’Expert & Finance a plus que doublé, à 340 millions d’euros en immobilier et assurance-vie pour 2019, contre 160 millions d’euros il y a trois ans. En outre, la société a commercialisé pour 100 millions d’euros de produits structurés, principalement sur-mesure, un savoir-faire de Crystal qui a pu bénéficier de l’expérience de Sissouphan Tran dans ce domaine. Sur ces 340 millions d’euros, plus de 200 millions ont été réalisés en partenariat avec les experts-comptables, dont 150 millions issus des dossiers de cessions d’entreprise (avec trois dossiers principaux de 50, 30 et 22 millions d’euros). Les rachats ont, quant à eux, baissé, passant de 35 à 28 millions d’euros en 2019. Sur 25 millions d’euros de chiffre d’affaires, les honoraires représentent 3 millions (soit 12 %). Ce savoir-faire rejaillit sur Crystal Finance qui développe désormais la facturation en vissant un million d’euros d’honoraires cette année. « La facturation de nos prestations fait désormais partie notre culture. Les clients reçoivent d’ailleurs un livret avec la tarification de nos prestations. »

De son côté, Crystal Finance a réalisé 165 millions d’euros de collecte l’an passé (dont 50 millions d’euros de produits structurés), pour plus de 500 millions d’euros d’encours. La société compte soixante consultants en gestion de patrimoine répartis sur tout le globe. Il y a trois ans, la société réalisait 120 millions d’euros de collecte, dont 20 millions d’euros en produits structurés, pour 400 millions d’euros d’encours.