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A la tête d’Axa Wealth Management, Corinne Calendini est une entrepreneuse dans l’âme qui, au sein de l’assureur français, insuffle sa farouche volonté de sans cesse créer et développer. Retour sur un parcours atypique qui l’a fait passer des salons de la banque privée à l’Afrique, en passant par la presse ou encore l’événementiel.

D’origine Corse, Corinne Calendini a grandi à Clermont-Ferrand, puis à Avignon. Sortie d’une école de commerce (EM Lyon) en septembre 1997, Corinne Calendini, fille d’une mère ingénieure et d’un père artisan, intègre Paribas, « l’une des plus belles maisons de l’époque », et son département de gestion de fortune, en tant que banquier privé. « Je voulais être journaliste, mais après avoir découvert l’entrepreneuriat à l’école de commerce, je me suis finalement orientée vers la gestion de fortune », explique-t-elle.

Aujourd’hui mère de jumeaux de douze ans, c’est à l’EM Lyon qu’elle prend goût pour l’entrepreneuriat. A la tête d’un budget de 2 millions d’euros, elle conduit la publication du Petit Paumé, un guide touristique sur la ville de Lyon distribué à plus de 200 000 exemplaires à l’époque. « J’ai compris que j’aimais créer et développer dès cet instant ».

Internet en Afrique

Chez Paribas, elle est au contact quotidien avec des chefs d’entreprise, ce qu’elle était venue chercher, dont certains avec qui elle noue des « liens d’amitié pour la vie ». Mais, rapidement, à 26 ans, elle décide de quitter le conseil financier en juin 2000 pour créer une société en Afrique avec des associés, Ofis Congo. « Nous étions au début de l’explosion d’Internet, encore au modem téléphonique, se souvient-elle, et nous étions persuadés que l’Afrique allait connaître un saut technologique majeur ».

Elle s’installe alors au Congo – à peine sorti de la guerre civile – pour lancer une entreprise d’informatique qui distribue, tout d’abord, du matériel informatique, avant de devenir au fur et à mesure une SS2I. Une aventure qui dure trois ans. « Une magnifique histoire collective durant laquelle tout ce que j’ai appris sur les bancs de l’école a volé en éclat, tant la culture africaine est différente de celle des pays occidentaux. Nous pensions former nos collaborateurs à l’approche financière et managériale occidentale, c’est-à-dire dans la projection systématique… Impossible, dès lors que le rapport au temps n’est pas le même. J’en veux pour illustration que dans certains dialectes africains le temps du futur n’existe pas ». Toujours actionnaire de la société, elle se félicite d’avoir pu accompagner l’avancée technologique qui s’est bel et bien tenue en Afrique.

Après ses années bien remplies (jusqu’en juillet 2013), elle regagne le Vieux Continent pour créer Oniris France, une plate-forme logistique destinée à acheminer du matériel informatique en Afrique. « En accord avec mes associés, précise-t-elle, puisque nous avions des difficultés à nous fournir, d’où l’idée de constituer ce lien en créant cette société. Depuis le Congo, nos rapports avec nos fournisseurs étaient emplis de défiance. Il s’agissait également d’un choix de vie personnelle car la vie en Afrique n’est pas toujours facile non plus en tant que femme ».

Une belle rencontre, un projet à développer

Toujours entrepreneuse dans l’âme, elle crée ensuite plusieurs sociétés avec des échecs, mais aussi des réussites. « J’ai beaucoup appris de mes échecs : ne jamais être dans le 80/20, c’est-à-dire que les 20 % de vos clients les plus importants ne doivent pas peser 80 % de chiffre d’affaires, et bien choisir ses associés. Cela nous est enseigné à l’école, et je l’ai clairement vécu ! ».

Des entreprises créées dans différents domaines : presse spécialisée (groupe Option, de 2003 à 2008), événementiel (WS Events, de 2008 à 2011), conseil financier et organisationnel auprès des PME et direction financière externalisée (CC Conseils, de 2008 à 2011 également), agence d’intégration de marques et de placement de produits au cinéma et à la télévision (Heccomedia, de 2010 à 2016)… « Je suis agnostique au métier ou au domaine d’activité dans lequel je suis amenée à travailler, ce qui compte pour moi, ce sont les rencontres. Mon parcours est ponctué de rencontres qui m’ont émues, de personnes qui ont su me raconter l’histoire. Et à chaque fois, je me suis dit “là, il y a un truc à faire, j’y vais !” ».

En 2008, au sein d’Option, elle est directeur général adjoint au sein d’un groupe détenant des magazines auto-moto (une de ses passions : son goût pour la moto vient de son grand-père mécanicien. « J’ai grandi au milieu de moteurs. Mon grand-père en avait inventé un qui fonctionnait à l’huile de pépins de raisins. Globalement, j’aime tout ce qui est motorisé »), à l’heure où les budgets publicitaires sont coupés et le secteur de la presse peine à trouver son modèle avec l’avènement d’Internet. « Nous n’avions pas réussi à transformer notre modèle. Néanmoins cette phase de disruption de la presse m’a appris énormément ». C’est à cette occasion qu’elle rencontre Eric de Seynes, aujourd’hui président de Yamaha Motor Europe, qui lui a donné « la vraie vision de l’ETI ».

Intrapreneuse

En 2011, Corinne Calendini rencontre « un dirigeant d’Axa qui cherche des nouveaux profils capables d’insuffler l’esprit entrepreneurial de Claude Bébear ». Le projet de créer un département de gestion de fortune au sein de la gestion privée du groupe la séduit. Ainsi, elle est nommée responsable du Cercle Vaupalière en janvier 2012. « Cette histoire, cette belle marque m’ont tout de suite parlé ». Elle passe alors de l’univers de la petite entreprise à la grande capitalisation européenne. « Douze ans après avoir quitté la gestion de fortune, tout avait changé : la fiscalité, les marchés… Mais j’avais été moi-même entrepreneur et donc acquis une vraie légitimité pour conseiller des entrepreneurs ».

Progressivement, elle étend son périmètre d’actions à l’ensemble de la sphère de la gestion privée et de la gestion de patrimoine : elle devient directrice d’Axa Gestion privée en mars 2015, puis du Wealth Management d’Axa France en janvier 2017, un périmètre qui comprend la gestion privée, Axa Thema (CGP et courtiers-vie), les partenariats bancaires, ainsi que Drouot Estate, la filiale d’Axa France spécialisée dans la distribution d’offres immobilières. Depuis le 1er janvier dernier, elle est également en charge d’Axa Banque patrimoniale. «  Désormais, face à des entrepreneurs, des agents généraux, des courtiers, des CGP ou des family offices, nous sommes en capacité d’apporter une réponse globale qui répond à une approche actif-passif ».

Pour sa progression rapide, Corinne Calendini est reconnaissante envers Olivier Mariée, directeur des ventes et de la distribution d’Axa France. « Quand on arrive dans un grand groupe, il est important de pouvoir compter sur une personne qui vous fait confiance et vous fait grandir. Olivier a compris mon mode de fonctionnement et ce qui m’anime. Pour être un “intrapreneur”, la confiance est essentielle, tout comme être entourée de personnes compétentes, engagées sur un projet commun et connaissant leur feuille de route. Les mêmes ingrédients dont un entrepreneur a besoin pour réussir ».

Expertise, innovation et phygital

Les équipes du Wealth Management et de la Banque patrimoniale adressent trois réseaux de distribution (agent, CGP, banque privée). « Chacun a son ADN, mais il y a trois grands piliers qui soutiennent les évolutions du métier », selon Corinne Calendini :

- l’expertise des équipes et des conseillers : « face à une réglementation grandissante, des lois changeantes, des marchés financiers complexes, l’expertise reste un élément de différenciation pour les partenaires et les clients » ;

- l’innovation : « les clients évoluent, leurs aspirations, leurs sensibilités aussi. Le monde de la gestion de patrimoine doit sans cesse évoluer en matière de produits, de services, de technologie au travers notamment des parcours clients. Ceux qui n’innovent pas, reculent » ;

- et une distribution phygitale : « le bon mix de notre métier se situe sans doute entre une intelligence artificielle et un conseiller physique, entre un point de vente physique ou un site internet. Les clients plébiscitent ce mode de distribution alliant le meilleur de chaque situation des jeunes aux moins jeunes ».

Chaque pilier est décliné en parallèle au sein d’Axa Wealth Management en fonction des spécificités de chaque métier. L’innovation de 2019 ? « Entre autres, l’ouverture à nos partenaires CGP, de l’offre crédit immobilier et la relance de l’offre épargne financière avec un compte-titre qui a regagné de l’intérêt depuis la mise en place du PFU (Flat Tax), ainsi qu’un PEA qui devrait profiter de la loi Pacte. Nous itérons en permanence sur nos process d’innovation que ce soit pour l’offre de la gestion privée, le Coralis, la prévoyance ou le Luxembourg ». Elle ne cache pas son goût pour l’innovation et l’adrénaline que cela donne aux équipes.

L’an passé, Axa Wealth Management a collecté 3,5 milliards d’euros en assurance-vie, 300 millions d’euros via sa filiale luxembourgeoise Axa Wealth Europe, et a réalisé 1,3 milliard de crédits avec Axa Banque patrimoniale.

Axa Thema, qui poursuit sa stratégie de plate-forme de services pour les CGP (prévoyance, Luxembourg, crédit, etc.) souhaite renouer avec la croissance en 2019. Sur les partenariats bancaires, la collecte a été multipliée par deux l’an passé, « la qualité de la signature Axa fait souvent la différence », note-t-elle.

Enfin, sur la gestion privée, Axa souhaite capitaliser sur ses atouts – sa marque, son offre haut de gamme et son expertise. « Axa assure un dirigeant d’entreprise sur trois, les synergies sont évidentes sur ce marché en forte croissance ».

Face aux grandes évolutions du métier, il existe aussi de profondes mutations sur les comportements des clients. « Je n’aurais, par exemple, jamais imaginé qu’un client pesant plusieurs dizaines de millions d’euros m’appellerait sur WhatsApp », s’amuse-t-elle. Les clients ont intégré tous les modes de communication. Désormais, le contact est direct et omnicanal.

Elle constate aussi un retour aux fondamentaux. « Si à mon époque chez Paribas, on conseillait beaucoup de titres vifs, on revient sur cette dimension, mais aussi davantage de Private Equity, d’ETF et d’immobilier. Ces supports offrent davantage de transparence et de visibilité ; et dans le même temps le client souhaite être acteur de son épargne et savoir dans quoi il investit. De plus en plus de clients sont philanthropes. Ils ont conscience que l’environnement change et souhaitent agir. L’éthique prend davantage de place pour leurs investissements, et ils en attendent autant de nous. De même, la question de la rémunération devient centrale : le client souhaite savoir combien il paie et pour quel service ».

Parallèlement, elle se confronte à un environnement réglementaire qui se durcit. « On a complètement changé d’univers à la fois pour des questions exogènes, en particulier la lutte contre le terrorisme, et pour une meilleure protection du client car il y a eu des abus dans le passé. Au final, ces deux facteurs pénalisent la profession car le client qui pense que c’est le conseiller qui se protège et qu’il ne lui fait pas confiance. A nous d’être pédagogues pour faire en sorte que cette collecte d’informations réglementaires soit présentée de manière utile à la gestion de patrimoine du client, mais aussi en mettant en place d’autres services, comme le coffre-fort électronique ».

Dans un marché de la gestion privée en pleines mutations, Corinne Calendini n’en a donc pas fini d’entreprendre et faire bouger les codes.