Quelques mois après la nomination d’Edouard Pedro comme directeur commercial d’Axa Théma, ce dernier et Corinne Calendini, directrice Axa Wealth Management d’Axa France, reviennent sur l’évolution de l’offre et les ambitions d’Axa sur le marché des conseils en gestion de patrimoine.

Profession CGP : Pourquoi avez-vous nommé Edouard Pedro, directeur commercial d’AXA Théma en janvier dernier ?

Corinne Calendini : Edouard était responsable régional gestion privée nord-est d’Axa. Ses connaissances à la fois techniques et relationnelles, en faisait le candidat idéal pour reprendre la direction commerciale d’Axa Théma. En effet, nous souhaitons que nos forces commerciales soient désormais des relais d’expertise patrimoniale et financière pour nos partenaires, il était important de mettre un homme de terrain avec les CGP.

Par ailleurs, Edouard, par ses connaissances financières, pourra accompagner également notre ambition sur le wealth management d’innover en matière d’offre produits et poursuivre le développement d’Axa Théma.

L’offre d’Axa Théma est désormais pilotée par une direction centrale sur le Wealh Management. Cela nous permet d’avoir une forte perméabilité des solutions entre les différents canaux de distribution (gestion privée, banque privée, CGP, etc.). Nous considérons en effet que le fonctionnement par silo de distribution freine les capacités d’innovation, même s’il reste primordial d’adapter l’offre aux différentes stratégies de distribution.

Comment comptez-vous renforcer l’offre de services patrimoniaux ?

C. C. : Nous souhaitons faire évoluer Axa Thema d’une plate-forme monoproduit (Coralis) vers une plate-forme de services avec l’ensemble des solutions patrimoniales utiles à un CGP (prévoyance, banque, etc.)

Edouard Pedro : L’offre de services patrimoniaux se développera aussi grâce à l’éventail des expertises concernant les aspects juridiques, fiscaux, financiers et réglementaires. Détenir un solide socle de compétences est important pour accompagner nos partenaires.

Nous mutualisons notamment nos forces avec l’équipe de Wealth Management et pouvons ainsi offrir à nos partenaires, l’accès de nos équipes d’ingénieurs patrimoniaux. Nous renforçons par exemple la formation de nos partenaires dans nos clubs régionaux avec des contenus plus techniques et intégrant des problématiques concrètes pour développer du business. Ces sessions de formations sont réellement plébiscitées avec une attente forte.

Dans ce domaine, proposez-vous des outils développés par des FinTechs ?

C. C. : En tant que plate-forme de services, nous serons certainement amenés à proposer des solutions innovantes avec des FinTechs et nous avons une veille très active de ce qui se fait sur le marché. Cependant, nous n’avons pas souhaité intégrer de robo-advisor à l’instar d’autres pays (UK) à ce stade.

En matière de produits, comment évolue l’offre d’Axa Théma ?

E. P. : Si nous avions dans le passé répondu régulièrement aux demandes de nos partenaires en matière de référencement de fonds, nous sommes désormais proactifs et proposons des solutions que nous avons détectées comme pertinentes pour les clients de nos partenaires.

Nous innovons également. Nous proposons par exemple, là aussi en exclusivité, une unité de compte différente des traditionnels autocalls. Amplio 2022 est une solution réalisée en co-construction avec Adequity, avec un effet de levier basé sur le fonds daté Tikehau 2022 permettant potentiellement de capter 200 % de la performance du fonds sous-jacent, le tout avec une maturité courte.

C. C. : L’offre financière avait par ailleurs été bien renforcée avec des solutions de gestion pilotée (douze profils gérés par huit sociétés de gestion différentes), la gestion sous mandat personnalisée, le Private Equity avec NextStage et d’autres bientôt. D’ici 2020, le contrat Coralis devrait évoluer vers un contrat au sein duquel le CGP pourra gérer différentes poches : gestion sous mandat, gestion pilotée, gestion libre. Nos partenaires seront davantage des « advisors » de sociétés de gestion qu’un assembleur de fonds.

E. P. : Nous avons aussi étoffé notre offre bancaire dédiée aux CGP. Le crédit immobilier vient ainsi renforcer l’offre d’Axa Théma. Une offre exclusivement réservée aux producteurs épargne d’Axa. De même, l’offre de prévoyance rencontre de plus en plus d’intérêt dans le cadre des bilans patrimoniaux. Enfin, nos services de banque au quotidien sont également une offre différenciante pour nos partenaires.

Quelles sont vos ambitions de développement ?

E. P. : Nous comptons plus de 2 500 partenaires et nous sommes en croissance régulière. C’est important pour Axa Thema de continuer à nous développer auprès des jeunes cabinets. A ce titre, nous avons mis en place les Welcome Days, deux jours permettant de découvrir toute notre offre et nos interlocuteurs.

Sur un marché en forte croissance, nous souhaitons accroître l’expertise, accélérer en termes d’innovation via cette organisation autour du phygital et une offre à 360°. Axa Théma, qui compte 10 milliards d’euros d’encours, ambitionne de (re)devenir la plate-forme de référence de chaque CGP.