A coups de rachats, Astoria Finance est devenu le plus important cabinet indépendant de gestion de patrimoine. Menée par Antoine Latrive et soutenue par Naxicap, cette société affiche environ 4,7 milliards d’euros d’encours (données au 1er mai).

A 25 ans, après des études à ENASS-AEA, Antoine Latrive s’est lancé dans l’indépendance, d’abord en tant que courtier spécialisé dans l’assurance-vie en 2002, avant de rapidement s’orienter vers la gestion de patrimoine. Grâce à un bon référencement sur Internet, son activité se développe et les premières embauches suivent.

« La demande des clients était forte à l’époque et la profession commençait à s’organiser, notamment sous l’impulsion de la loi de sécurité financière qui a créé le statut de conseiller en investissements financiers ».

Treize années de croissance externe

Dès 2007, il s’engage vers la croissance externe : « nous estimions que nous avions besoin d’apporter d’autres services à nos clients. Cela passait par notre développement, et donc par le renforcement de notre nombre de clients. La réglementation et la professionnalisation de notre activité nécessitent des moyens informatiques et humains, et seuls les cabinets de taille importante peuvent amortir les coûts de structure qui se sont envolés, estime Antoine Latrive. Le monde des conseillers en gestion de patrimoine dispose d’un fort potentiel : l’offre des conseillers patrimoniaux libéraux correspond aux attentes de la clientèle le plus souvent déçue par les services apportés par leur banque traditionnelle ou leur banque privée. »

Il est alors suivi dans son projet par la société de capital-investissement du groupe Natixis, aussi bien pour des questions de financement des rachats de cabinet que de crédibilité vis-à-vis des vendeurs et des clients. Naxicap a alors pris 20 % du capital du groupe qui, entre 2007 et 2011, est passé alors de 5 à 50 millions d’euros d’encours. 

Une accélération en 2012

Puis le rythme des acquisitions s’est accéléré dans tout l’Hexagone, avec des rachats plus importants. Dès 2012, le groupe double de taille. La taille des opérations s’élève à 35 millions, 60 millions, 120 millions, 200 millions… avec des pics à 900 millions d’euros en 2017 pour le cabinet de Pierre Arraou, situé à Pau, et 2 milliards d’euros en 2018 à Paris pour Les Comptoirs du Patrimoine, un courtier Afer. En fin d’année dernière, deux opérations ont été réalisées :

- Aspheric, dont les encours sous gestion s’élevaient à 152 millions d'euros. Ce cabinet parisien doté de deux collaborateurs était basé à Paris XV ;

- CIER (Centre d’information d’épargne et de retraite), dont les encours sous gestion s’élevaient à 190 millions d'euros. Cette société située à Paris, dans le IXe arrondissement, comptait trois salariés.

Pour ces deux structures, leurs dirigeants partaient à la retraite.

Des opportunités, pas une nécessité

Aujourd’hui, les acquisitions se font en fonction des opportunités, Astoria Finance n’étant plus dans une course à la taille. Les opérations sont conclues dès lors qu’elles apportent en termes de compétences ou de ressources humaines. Il s’agit également d’assurer une présence dans les régions où le groupe n’est pas implanté : Grand Ouest, Rhône-Alpes et l’Est. Le groupe ne compte pas se diversifier sur d’autres activités pour rester concentré sur son cœur de métier, la gestion de patrimoine.

Pour 2020, des opérations sont en cours et devraient être finalisées d’ici la fin du premier semestre. Entre-temps, Naxicap est naturellement devenu leur actionnaire majoritaire, aux côtés d’Antoine Latrive et de Malcolm Vincent, son directeur général.

Le groupe a atteint les 4,7 milliards d’euros d’encours et réalise une collecte annuelle comprise entre 200 et 250 millions d’euros (cinquante deux mille clients). Il est, par ailleurs, membre de l’Apeci (Association professionnelle des entreprises de conseil en investissement).

Astoria Finance compte seize bureaux actuellement : Paris, Rueil-Malmaison, Boulogne-Billancourt, deux à Lille, Mâcon, Chambéry, Pau, Biarritz, Dax, Tarbes, Auch, Agen, Orthez, Strasbourg et Marseille.

Structuration

Lors de l’intégration des cabinets, leur marque perdure dans un premier temps, mais sous vingt-quatre mois, tous opèrent sous le label Astoria Finance.

Parallèlement, les modes de fonctionnement et la communication des structures sont unifiés. La continuité des activités est assurée avec la conservation des salariés en place. En revanche, les fondateurs des cabinets ne sont pas conservés. « Il est, selon nous, utopique de continuer à travailler avec le fondateur du cabinet et de l’intégrer à notre projet, même s’il est important de prévoir une période d’accompagnement de quelques mois pour optimiser la transmission de clientèle. C’est d’ailleurs pour cette raison que, désormais, nous privilégions les acquisitions de cabinets déjà bien structurés, car ces derniers et leur clientèle sont moins dépendants du gérant-fondateur. Plus le cabinet est gros, plus la reprise est facile. Ce sont les salariés qui l’opèrent, et le risque de déperdition est plus faible car il y a moins d’intuitu personae. »

Les méthodes de valorisation ne sont plus les mêmes, puisqu’ici on parle davantage de valeur d’entreprise et de coefficient sur Ebitda. « Ce sont des sociétés à part entière, pas des portefeuilles de clients ».

Des recrutements prévus cette fin d’année

Composé aujourd’hui de soixante-douze collaborateurs, le groupe se structure avec une dizaine de recrutements depuis les six premiers mois de l’année et une autre dizaine prévus au second semestre. Toutes fonctions sont concernées : conseil en gestion de patrimoine, middle-office… « Aujourd’hui, nous déployons les moyens humains pour accompagner nos clients et apporter notre valeur ajoutée. Aux clients des cabinets rachetés qui étaient souvent des cabinets de courtage, nous apportons notre organisation avec un service d’ingénierie patrimoniale, un service d’allocation d’actifs et une gamme large de produits. La taille de notre groupe nous permet désormais, de toucher des profils de collaborateurs plus expérimentés. »

La société compte trois personnes dédiées à l’ingénierie patrimoniale. Les allocations d’actifs et les sélections d’OPCVM sont réalisées par Hassan el Meouch, tout comme la conception de produits structurés dédiés.

Du côté des fournisseurs, Astoria Finance dispose, du fait des acquisitions successives, des conventions de partenariat avec l’ensemble des acteurs du marché, mais son président privilégie les relations directes avec les assureurs plutôt que via les plates-formes. « Ces acquisitions successives ont nécessité un gros travail de segmentation des offres en fonction des besoins des clients ».

Si une activité de rénovation immobilière-marchand de biens a été créée (Astorimmo), Astoria ne compte pas créer sa propre société de gestion. « Nous souhaitons éviter tout conflit d’intérêts. L’indépendance dans ce domaine nous permet d’opérer en toute transparence et objectivité. Dans le même sens, aucun contrat d’assurance-vie dédié à Astoria Finance ne sera créé car nous ne souhaitons pas être confrontés à un changement de politique commerciale d’une compagnie ».