Bruno Chrétien, dirigeant de Factorielles, revient sur les grands enseignements de l’étude « L’Enquête retraite 2022 ». Pour lui, toutes les conditions sont réunies pour que les professionnels du conseil s’emparent du sujet de la retraite avec succès.

Profession CGP : Selon vous, quels sont les points marquants de cette étude ?

Bruno Chrétien : S’agissant des professionnels, on constate deux typologies de pratique : d’un côté, les professionnels du courtage et du patrimoine qui apportent des solutions retraite et de l’autre, des experts-comptables qui se positionnent sur l’audit.

S’agissant de la clientèle, on observe que toutes les typologies de client sont en recherche d’informations car ce sujet fait l’actualité depuis de nombreuses années désormais et qu’il suscite beaucoup d’inquiétudes. Le besoin dans ce domaine est une évidence.

Dans la pratique, la mission retraite est une belle source de revenus pour les professionnels…

Tout à fait. Facturer une mission retraite n’est plus un sujet, même si pour les professionnels de l’assurance c’est d’abord un moyen pour placer du produit. On constate deux grandes missions :

- la préparation à la retraite qui est devenue une vraie mission pointue, quand il y a vingt ans le professionnel se contentait de donner un ordre de grandeur de la pension que son client allait toucher. Grâce aux outils à leur disposition, il est plus facile pour les professionnels de quantifier et d’optimiser la retraite future de leurs clients, y compris sur l’obligatoire via les rachats de trimestre, le cumul emploi-retraite… ;

- et la liquidation de la pension qui est désormais totalement digitalisée avec un transfert de la charge aux assurés par les caisses obligatoires grâce au développement du RIS (relevé individuel de situation). Ce sujet est devenu anxiogène pour eux car les relevés sont souvent inexacts, d’autant plus que les clients ne sont pas tous Digital Natives. En revanche, grâce à la digitalisation, cette mission est devenue plus aisée pour le professionnel.

Dans les deux cas, la facturation de ces études s’impose car la valeur ajoutée au client est réelle. Ces missions
– facturées en moyenne de 1 200 à 2 500 euros – ne sont plus un simple prétexte pour vendre un produit.

Comment les CGP abordent-ils ce type de mission ?

Historiquement, la retraite n’est pas un sujet qui passionne les CGP. Grâce à leur approche globale, l’apport de solution produits et leur conseil en allocation d’actifs sur la durée (y compris après le départ à la retraite car la rente viagère n’est plus automatique), les CGP ont toutes les cartes en main pour développer ce type de mission. Avec l’avènement de la loi Pacte, le regard des conseillers en gestion de patrimoine a changé. Les dispositifs ont été rationalisés, mais, si on les regarde en détail, sont devenus plus complexes. En tant qu’expert sur ces sujets, les opportunités sont intéressantes pour eux, sur le long terme, mais aussi dès maintenant.

Autre élément favorable pour les CGP et les autres professionnels du conseil, l’activité est devenue moins chronophage grâce à la digitalisation et le développement d’outils pointus.

A lire sur le même thème : Les professionnels du conseil et la retraite