Profession CGP a rencontré Henry Masdevall, président de Valorey Finance et de l’association de CGPI Actualis Associés qui regroupe 35 cabinets, pour un tour d’horizon de l’actualité du marché des CGPI et sa vision de l’avenir de la profession.

Profession CGP : Comment jugez-vous l’état de santé actuel de la profession qui, selon les derniers chiffres d’Apredia, vient de repasser la barre des 3 000 cabinets ?

Henry Masdevall : Il est clair qu’aujourd’hui la profession se porte bien. Si elle a connu une belle croissance à la fin des années 1990 et au début des années 2000 – période qui correspondait à sa naissance –, elle est aujourd’hui entrée dans une période d’adolescence. Il convient que de plus en plus de jeunes s’installent !

Néanmoins, bien que les nouveaux venus soient bien équipés en outils et très bien formés, lancer son cabinet de conseil en gestion de patrimoine indépendant est devenu plus difficile. Sans relationnel important, il leur faudra alors se positionner sur de nouveaux segments de marché et proposer une offre originale et innovante ; ou encore favoriser le développement de l’interprofessionnalité, notamment avec les experts-comptables.

L’arrivée de nouveaux cabinets est également importante car notre population vieillit. Rajeunir la profession permettra d’assurer les transmissions à venir. Par ailleurs, nous sommes plus sereins vis-à-vis de notre modèle économique. Mais il subsiste des inquiétudes pour l’avenir. Si la mise en place de la directive Priips a été retardée et laisse du temps à la négociation, nous sommes toujours dans l’attente de son application. Néanmoins, nous faisons confiance au lobbying de nos différents syndicats professionnels.

Nos marges se maintiennent ; l’offre qui nous est ouverte est toujours aussi pléthorique et diversifiée avec de nouveaux acteurs qui s’adressent à nous, ce qui nous offre un atout indéniable sur le marché. Mais dans les années futures, cette offre pourrait se restreindre au sein des contrats d’assurance-vie, pour répondre aux contraintes réglementaires.

Parallèlement, les charges de nos cabinets s’élèvent. Cela est dû à l’accroissement du professionnalisme des CGPI qui s’équipent d’outils, comme des agrégateurs de données ou des outils d’aide à la décision, et s’entourent d’expertises pour développer une valeur ajoutée supplémentaire auprès de leurs clients.

Cette hausse des charges s’explique également par un poids de la réglementation toujours plus important, mais qui a l’avantage d’uniformiser les process dans les cabinets et de permettre une certaine reconnaissance de la profession notamment de la part de nos instances de contrôle et de tutelle.

PCGP : Mais la profession subit toujours un déficit d’image…

H. M. : Malheureusement… Il existe toujours un travail de fond à faire vis-à-vis des investisseurs que ne nous ont pas encore identifiés. Or, la profession a la capacité à pénétrer le marché, grâce à une offre évolutive et différenciante, notamment via des acteurs de niche qui diffusent leurs produits par notre biais.

PCGP : Croyez-vous au regroupement de la profession ?

H. M. : Il est clair qu’avec un poids de l’administratif qui augmente, le temps en clientèle se réduit d’autant plus, alors que nos clients ont une demande de conseil toujours plus présente. Dans ce contexte, le regroupement ou l’accès à un groupement s’avère nécessaire.

Plusieurs formes d’échanges professionnels existent ; au CGPI de choisir la formule qui lui convient, mais il est clair qu’un groupement aide, accompagne et facilite le professionnel à se dégager du temps commercial, à se doter d’outils, à se former, à avoir de bonnes relations avec ses fournisseurs ou encore à disposer de l’information plus rapidement.

PCGP : Les CGPI doivent ne s’adresser qu’à la clientèle haut de gamme pour poursuivre leur développement ?

H. M. : Je ne le crois pas. La profession est très diversifiée avec certains pratiquant une activité de family office, d’autres se concentrant sur la clientèle haut de gamme et d’autres abordant une clientèle traditionnelle, large et diversifiée. Tout dépend également de la zone géographique où est basé le cabinet. Toujours est-il qu’un cabinet doit être capable d’accompagner son client dans le temps.

PCGP : Comment jugez-vous vos relations avec les fournisseurs ?

H. M. : Si chacun a sa vision de son marché, nos relations ont toujours été bonnes et vont dans le sens du partenariat. Conseils en gestion de patrimoine indépendants et fournisseurs ont toujours entretenu une relation constructive ; avec des fournisseurs accompagnant nos idées et l’évolution de la profession. D’ailleurs, vis-à-vis de la réglementation, les fournisseurs nous accompagnent dans la mise en place de nos nouveaux process et jouent leur rôle sur ce sujet.

PCGP : Il est de plus en plus demandé aux CGPI de suivre des heures de formation continue. Quel regard portez-vous sur ces contraintes nouvelles ?

H. M. : La formation est nécessaire à l’exercice de notre profession compte tenu des évolutions juridiques, fiscales, financières et réglementaires de notre environnement. Néanmoins l’accumulation d’heures de formation obligatoires devient pénalisante surtout si certains contenus sont répétitifs et certains sujets ne sont pas adaptés à nos activités. Peut-être que ce dispositif doit être aménagé différemment.

PCGP : Que pensez-vous du développement des FinTechs ?

H. M. : Elles doivent être vues comme un moyen et non comme un concurrent. Par exemple, en allocation d’actifs, elles peuvent être une solution permettant de conforter nos convictions. Elles ne sont pour autant pas des concurrents directs vis-à-vis des besoins de notre clientèle car elles n’offrent pas d’accompagnement dans le temps, de conseil et de proximité au client. Ces FinTechs pourraient nous permettre de dégager du temps commercial.