BNP Paribas Cardif a communiqué le résultat d’une vaste étude menée auprès de 271 conseillers en gestion de patrimoine indépendant et 500 clients patrimoniaux (75 000 euros et plus). La 11e édition du Baromètre (Kantar TNS) du marché des CGPI et de leurs clients traduit un ancrage manifeste de la profession dans le digital.

3e dans l’ordre des enjeux

Le digital s’inscrit durablement dans le quotidien de 9 CGPI sur 10. La mutation qu’il entraîne à sa suite est perçue comme le 3e enjeu prioritaire à 67%, après la recherche de nouveaux relais de croissance (70%) et l’adaptation à une réglementation de plus en plus complexe (pour 93%). Les facilités permises par les nouveaux outils digitaux dégagent du temps commercial. Les CGPI y trouvent des opportunités de développement et de simplification dont ils saisissent l’importance grandissante. Dans un contexte commercial qui fleure bon l’optimisme, « Tout ce qui touche le transactionnel est devenu la priorité », déclare Jean-Christophe Boccon-Gibod, responsable partenariats et Digital Business de BNP Paribas Cardif France.

Des CGPI mieux armés

Ces professionnels ne sont pas les parents pauvres du digital, bien au contraire. Ils se sentent bien équipés dans leur quotidien, à telle enseigne que 91 % d’entre eux sont pourvus d’au moins un des trois outils digitaux (souscription de contrat en ligne, de dispositifs de consultation et d’archivages et d’interface permettant des opérations sur les contrats clients). Ils perçoivent l’importance d’investir pour 82 % d’entre eux. Si 79 % ont atteint la maturité digitale les transactions digitalisées ne suscitent l’intérêt que de 46% de leurs clients. Confiants et lucides à la fois, les trois-quarts des professionnels interrogés s’estiment suffisamment informés et préparés aux évolutions inhérentes au digital, même si le désir d’accompagnement et de formation reste prégnant.

La relation humaine

Le développement des outils digitaux (plate-forme de conseils automatisés) n’a pas supplanté la relation humaine. Relevant d’une tendance générale propre au digital, les clients sont de leur côté de plus en plus informés. 43 % procèdent d’eux-mêmes à la collecte d’informations sur la gestion de patrimoine. Ces investigations interviennent en complément de l’expertise du CGPI : 91% pour satisfaire leur curiosité en matière patrimoniale, 83 % pour mieux pour compléter une information et 77 % pour répondre au désir de mieux comprendre le conseil dispensé.

En dépit d’une notoriété croissante, les robo-advisors ne supplantent pas le contact humain. Leur utilisation reste faible chez les clients. Les plates-formes de conseils automatisées constituent cependant une opportunité pour 1 CGPI sur 2. Ils vont leur permettre de renforcer le lien qu’ils entretiennent avec leurs clients.

D’aucuns diront, peut être, un jour qu’ils constitueront des outils d’optimisation relationnelle, pendant nécessaire aux échanges CGPI-client.