Soutenu par les ressources du capital-investissement, Olivier Farouz a construit l’un des acteurs majeurs du marché des indépendants de l’épargne-retraite : le groupe Premium. Son objectif : s’imposer sur celui de la gestion de patrimoine.

Le groupe Premium tire ses racines du courtage en assurance-vie. En effet, il y a vingt-cinq, Olivier Farouz lançait Predictis, un cabinet de courtage en solutions d’épargne et prévoyance. Depuis, avec le concours de fonds de capital-investissement, le groupe a élargi ses activités sur la gestion de patrimoine et est devenu un poids lourd du marché de l’épargne, en forte croissance ces dernières années.

Pour soutenir sa progression, le groupe a tout d’abord été accompagné par Montefiore Investment en avril 2018, et depuis mars 2021 par Eurazeo qui détient 51 % du capital. « Je suis un enfant gâté ! Avec Montefiore, puis Eurazeo, nous sommes épaulés par un fonds qui a épousé notre stratégie et nous restons maîtres de nos choix. C’est bien différent que d’être intégré dans un projet industriel dont on doit entrer dans la stratégie. »

Le groupe est donc structuré autour de trois pôles d’activité : le courtage de produits d’épargne via Predictis et Capfinances, l’asset management avec Flornoy Ferri et le pôle CGP lancé en juillet dernier.

Le courtage, activité historique

L’activité de courtage repose sur vingt-neuf centres d’activité répartis dans toute la France (treize pour Predictis et seize pour Capfinances) et de nouveaux vont être ouverts. « Nous avons connu un gros développement, notamment en province, et conclu de nombreux partenariats avec des mandataires. » L’ensemble représente plus d’une centaine de salariés et huit cent-cinquante mandataires.

En termes de positionnement de marché, Predictis, qui a enregistré une croissance de 40 % l’an passé, s’affiche davantage comme un spécialiste de la retraite, tandis que Cap Finances, dont le chiffre d’affaires a augmenté de 76 % en 2021, a une approche davantage patrimoniale. Dans ce domaine, les deux structures s’appuient sur ses partenariats historiques avec Abeille Vie, Swiss Life et Gan Groupama Vie.

« Notre croissance a été forte pour le pôle courtage l’an passé. Nous avons en effet tiré profit de la baisse généralisée des frais sur l’intégralité de notre gamme depuis mars, à 1,5 % maximum de frais d’entrée. Une décision bien sentie, eu égard au projet de loi récemment déposé au Sénat. Si nous avons baissé nos revenus, nous avons su augmenter le nombre de souscriptions et la moyenne des primes, tout en réduisant nos coûts grâce à la digitalisation de nos process dès 2020. Nous sommes devenus plus rentables. »

Une société de gestion renforcée

En matière d’asset management, la structure Flornoy Ferri est le fruit de plusieurs acquisitions. Historiquement, cette société de gestion créée en 2006 et dirigée par Benoît Jauvert se nommait la Financière de l’Oxer et avait atteint les 500 millions d’euros d’encours.

La structure a mené diverses opérations de croissance externe pour se renforcer. « Nous avons ainsi procédé aux acquisitions de Flornoy & Associés Gestion, il y a deux ans, puis de Ferri Gestion en juillet dernier ; deux sociétés dont nous partagions l’ADN. Aujourd’hui, le nouvel ensemble rebaptisé Flornoy Ferri compte 2,2 milliards d’euros d’encours sous gestion qui reposent à 50 % sur des fonds ouverts et à 50 % sur notre gestion privée. »

L’ensemble propose donc désormais une offre gestion de clients privés, la gestion de fonds diversifiés avec différents profils de risque (Florinvest Equilibre, Primerus Actions Monde), des expertises sur l’obligataire (Omnibond) et surtout sur les actions, notamment thématiques (Flornoy Valeurs Familiales, Valeurs Féminines Global, Flornoy Convictions ou encore Dividende Durable).

D’autres opérations de croissance externe pourraient être réalisées prochainement. « Pour accélérer notre développement, nous sommes très friands de sociétés de gestion s’appuyant sur de la gestion privée. »

Un pôle CGP déjà bien armé

Le pôle CGP compte d’ores et déjà 2 milliards d’euros d’encours, via les acquisitions de Leone Kapital (family office créé en 2020 par Benoît Emsalem et qui supervise pour 1,2 milliard d’euros d’actifs), I-Kapital (créé par Yoni Kabalo et spécialisé dans la création de produits structurés, 500 millions d’euros d’encours) en décembre 2020, puis de Renard Partenaires en janvier dernier (implanté à Tourcoing et dirigé par Emilie Renard et Olivier Ledrole, 150 millions d’euros d’encours). Plusieurs dossiers devraient être bouclés, d’ici la fin de l’année.

Sa structuration a été confiée à Yann Pelard (COO du groupe), débauché de chez BNP Paribas Cardif où, en tant que directeur commercial France, il a mené le projet de transformation et réorganisation complète du dispositif commercial du réseau CGP et courtier, ainsi que la transformation digitale du réseau. « Yann nous apporte sa culture du marché des CGP. Le pôle gestion de patrimoine est totalement cloisonné avec le pôle courtage, assure Olivier Farouz. La typologie de client n’est pas du tout la même. Sur le courtage, la prime moyenne tourne autour de 30 000-40 000 euros ; tandis que nous sommes sur un ticket moyen de 40 millions d’euros chez Leone. Nous sommes ici sur une approche sur mesure et haut de gamme. Nous sommes très sélectifs dans nos acquisitions. Les CGP ou cabinets de family office doivent partager une même philosophie. Ils proviennent tous de la nouvelle génération de CGP, bienveillants aussi bien envers leurs clients qu’envers leurs collaborateurs. »

Chaque entité reste indépendante dans son fonctionnement et conserve son identité. Le management des cabinets conserve une partie du capital de leur structure et devient également actionnaire du groupe. Généralement, le CGP réalise 50 % de cash-out et investit les deux tiers restant dans le cabinet et le solde dans le groupe.

Les synergies réalisées au sein du groupe reposent notamment sur la société de gestion et I-Kapital pour la conception de produits structurés. Ensuite, les cabinets peuvent s’appuyer sur les services du groupe dans les domaines des ressources humaines, de la compliance, de la formation… « Les équipes des cabinets seront renforcées par des gestionnaires de fortune à profil très haut de gamme. Nous avons de grandes ambitions pour ce pôle. »

L’ambition du groupe est d’acquérir de nouvelles structures pour avoir une présence nationale à terme. L’objectif est de s’appuyer sur des cabinets réputés localement et de taille importante (de 300 à 500 millions d’euros d’encours) qui réaliseraient eux ensuite des opérations de croissance externe régionales et de taille plus petite (50 à 80 millions d’euros). « Les CGP sont très gourmands aujourd’hui, mais j’estime que nous proposons des prix honorables. Surtout, nous nous intéressons davantage à des cabinets dirigés par des personnes jeunes et qui ont de l’ambition que seule notre offre peut assouvir. En revanche, les dossiers pour lesquels il s’agit de départ à la retraite à court ou moyen terme nous intéressent moins. »

En avance sur les résultats

En 2021, le groupe a réalisé un chiffre d’affaires record de 104 millions d’euros hors croissance externe (126 millions d’euros, acquisitions incluses), contre 66,7 millions d’euros un an plus tôt, soit une progression de 56 %. Il dépasse les 5 milliards d’euros d’encours. « Nous avons déjà trois ans d’avance sur notre plan de marche, se félicite Olivier Farouz. J’explique ces beaux résultats par la conjonction de plusieurs décisions déterminantes. La première a été d’intégrer les collaborateurs et mandataires dans le capital de la société depuis l’entrée de Montefiore. A cette époque, soixante-neuf personnes physiques étaient actionnaires. Lors de la prise de participation d’Eurazeo, nous avons encore élargi notre actionnariat. Aujourd’hui, ce sont deux-cent-trente personnes, plus les fondateurs, qui détiennent 49 % du capital du groupe. Et nous allons poursuivre dans ce sens. L’autre choix fort que nous avons pris a été de nous positionner rapidement sur le PER qui a été une belle réussite. »

D’autres projets sont en cours de développement. Il s’agit notamment de dépasser les frontières françaises, au Portugal et en Italie. Olivier Farouz imagine, en effet, s’appuyer sur des mandataires d’origine portugaise, tandis qu’il qualifie le marché italien comme « l’un des meilleurs marchés en Europe et où il existe des parts de marché à prendre ».