Par Bernard Le Court

Pas facile de gérer trois marques différentes sur le même créneau… Et pourtant la stratégie multimarques de Covéa porte ses fruits, tout en fourbissant ses armes pour ses réseaux salariés.

Covéa achève la réorganisation de ses trois réseaux salariés. Le modèle MMA Cap étant aujourd’hui définitivement opérationnel, le groupe souhaite désormais capitaliser sur les succès enregistrés sur ce réseau auprès des autres canaux spécialisés Vie Maaf et GMF. En effet, la direction a obtenu une augmentation de + 100 % de la productivité et de + 600 % sur les unités de compte (UC) grâce à cette réorganisation.

Trois canaux de distribution

Multi-distributeur comme beaucoup d’autres assureurs, le groupe Covéa compte à la fois des agences Maaf et GMF animées par des salariés, des agents indépendants de MMA, des courtiers et CGPI de MMA Expertise Patrimoine. Troisième volet de Covéa : les conseillers financiers (CF) salariés rattachés au sein de la direction assurance-vie, sont managés par la direction des réseaux vie (DRV), c’est-à-dire la direction Business assurance de personne du Groupe. En plus du courtage, trois réseaux animent et développent l’activité vie pour le compte des trois marques :

- MMA Cap, avec un total de deux cents personnes, dont cent-soixante conseillers financiers salariés, est organisé en quatre zones commerciales ;

- le réseau des CF Maaf compte une centaine de collaborateurs, dont quatre-vingt-quatre conseillers salariés spécialisés répartis sur sept régions ;

- le réseau des CF GMF, qui rejoindra la direction des réseaux vie à compter de janvier 2019, regroupe une soixantaine de conseillers financiers. Sa réorganisation est en cours.

Des singularités, mais une même dynamique

Chaque réseau de conseillers salariés est positionné sur les trois fondamentaux de la gestion du patrimoine : le patrimonial, la retraite et la prévoyance, avec une gamme complète de produits. Des analyses de convergence sont en cours, tant au plan organisationnel qu’au niveau des gammes à disposition des équipes.

z Des contrats de qualité

MMA Cap, réseau de salariés de MMA, distribue des offres d’assurance-vie, de retraite et de protection financière. Les produits proposés sont complets sans être un inventaire à la Prévert de supports financiers. Les fonds maison prennent une large place. Ainsi, Covéa Profil Dynamique C a, par exemple, délivré une performance annualisée sur cinq ans de 6,62 % (en glissant au 18 juin), Covéa Profil Offensif C a servi sur cinq ans une performance annualisée de 9,17 % (en glissant au 18 juin), ce dernier fonds a obtenu quatre étoiles Morningstar et sur l’échelle de risque (qui va de 1 à 7), il est au niveau 5.

Les contrats sont accessibles. Par exemple, le contrat d’assurance-vie MMA Multisupports exige un versement initial de 500 € minimum. Seuls 100 € suffisent pour souscrire le contrat MMA solutions Retraite Pro+. Néanmoins les équipes commerciales sont engagées dans une stratégie de développement des marchés à valeur et d’accroissement sensible du socle de clients patrimoniaux. Les contrats présentés bénéficient d’une bonne technicité : MMA Multisupports est disponible en adhésion conjointe, en version majeurs protégés (tutelle ou curatelle), et accueille également les transferts Fourgous.

Quant au Multisupports Perp, il offre une revalorisation des rentes viagères identique à la revalorisation nette annuelle du fonds en euros et ses choix de rente sont nombreux.

Le contrat obsèques MMA Sérénité est ouvert aux personnes, âgées de 50 ans à moins de 79 ans, qui souhaitent financer tout ou partie de leurs obsèques avec des garanties complémentaires d’assistance (garde des personnes à charge, accompagnement psychologique, etc.).

« Chez MMA Cap, nous développons trois thématiques importantes, précise Virginie Cazeneuve, responsable de la région Ouest MMA Cap (quatre managers, quatre experts secteurs et quarante conseillers patrimoine). Elles nous permettent de répondre aux besoins des projets de nos clients via l’épargne, la retraite, la prévoyance. Grâce à une méthode de vente solide et évolutive, nous avons, depuis quelques années, amélioré sensiblement nos résultats et le conseil apporté au client. Si cela a pu être le cas pour la profession par le passé, les conseillers financiers ne peuvent plus vendre un produit. Cela n’a pas de sens. Nous avons, par le biais d’une démarche de professionnalisation ambitieuse, posé les bases pour conseiller de façon globale afin de servir au mieux les projets de nos clients. Un bilan personnalisé est établi avec le client. Ce dernier doit être complet et “embarquer” l’ensemble des enjeux patrimoniaux – épargne, retraite, la prévoyance. C’est d’ailleurs dans cet esprit et conscients des enjeux réglementaires, commerciaux et de relation client que nous travaillons les différentes facettes du “Programme Robo-Advisor” que nous lancerons dans quelques mois. »

Une région, quatre managers de secteurs et quatre experts secteurs

Depuis 2010, MMA n’a de cesse d’améliorer l’efficacité de son réseau salarié spécialisé vie, MMA Cap. Maurice Julliard, directeur des réseaux vie de Covéa, et son équipe ont régulièrement optimisé l’organisation de MMA Cap divisé en quatre régions (Cap ouest, Cap sud, Cap est, Cap nord). Chaque région étant découpée en quatre secteurs, soit seize secteurs dirigés par seize managers, pour la France entière. Chaque manager dispose d’une équipe constituée de plusieurs conseillers salariés (majoritairement supérieure à dix collaborateurs) et d’un expert secteur qui apporte sa propre performance commerciale, accompagne ses collègues et les soutient dans leur activité.

L’expert secteur mis en place il y a trois ans

Outre son rôle de conseiller financier senior, l’expert secteur, dont la fonction a été créée voici trois ans, consacre une part significative de son temps à l’équipe, et en particulier à la préparation des rendez-vous, ainsi qu’à l’accompagnement des autres conseillers. « Les experts secteurs portent par leur engagement et par leurs résultats un modèle gagnant, souligne Maurice Julliard. Ils sont garants de la bonne application des méthodes. Ils représentent le socle sur lequel nous nous appuyons pour trouver les “managers de demain”. Particulièrement performants, agiles quant à l’utilisation des outils mis à leur disposition, ils fonctionnent en binôme avec leur manager et font preuve d’un savoir-faire et d’un savoir-être remarquables. Ils travaillent vite et efficacement. Ils représentent un vivier essentiel pour l’avenir. La quasi-parité est de mise. Dans ce collège où l’excellence est la règle, les femmes sont même devenues majoritaires. C’est un signe du dynamisme et de la méritocratie qui règne dans nos réseaux. »

Le réseau CF Maaf est divisé en sept, animé par une équipe de délégués régionaux pour un effectif global de quatre-vingt-quatre conseillers financiers. « Nous testons actuellement le modèle gagnant des experts secteurs initiés chez MMA Cap. Ils accompagnent également leurs collègues pour leur transmettre leur puissance et leur expérience », indique Maurice Julliard, qui a nommé récemment le nouveau responsable pour le réseau CF GMF. L’accélération des performances sur les marchés à valeur réalisée au sein du réseau Maaf ne saurait s’apprécier seulement à l’aune de celui du réseau MMA Cap. Chaque réseau de conseillers salariés conserve ses particularités et répond aux attentes bien précises de ses clients. « Le succès provient probablement d’une combinaison vertueuse : partage d’une trajectoire commune, d’une expertise incontestable de nos collaborateurs, d’une stratégie stable et bien comprise, et d’une formidable volonté par-tagée entre la direction des réseaux vie, ses responsables de réseau et leurs équipes ».