Issue de différentes fusions et absorptions, la Banque privée 1818,  acteur majeur sur le marché de la gestion de fortune en France, tire tous les bénéfices de son appartenance au groupe BPCE. Explications.

Au sein du groupe BPCE (Banque populaire-Caisse d’épargne), la Banque privée 1818 tient une place particulière dans le dispositif global de l’organisation. En effet, la structure issue de la fusion en 2009 entre La Compagnie 1818 et la Banque privée Saint-Dominique, antérieurement les propriétés respectives des groupes Caisse d’épargne et Banque populaire, est une filiale de Natixis, société elle-même filiale du groupe BPCE. Surtout, la Banque privée 1818 vient en soutien, aussi bien en termes d’offre de produits qu’en matière d’ingénierie financière et patrimoniale, des structures de gestion de fortune et de gestion patrimoniale des réseaux des Caisses d’épargne et des Banques populaires. « La marque Banque privée 1818 est récente, mais les entités qui l’ont constituée ont une histoire ancienne, notamment pour la Banque privée Saint-Dominique dont la création date de la première moitié du XXe siècle », rappelle Pierre Winkel, directeur marketing et développement de la Banque privée 1818.

Notons également qu’au sein du groupe se trouve la Banque Palatine (cf. Profession CGP n° 30, 4e trimestre 2015, pages 56 à 57) qui conserve un fonctionnement totalement autonome.

Des sources de collecte multiples

Si la Banque privée 1818 dirigée par George-Eric de la Brunière collabore avec l’ensemble des réseaux Banque populaire et Caisse d’épargne, elle dispose également de son propre vivier de clients. De même, elle collabore avec les CGPI via la plate-forme Sélection 1818, dirigée par Napoléon Gourgaud. Enfin, elle dispose d’une antenne au Luxembourg, laquelle dispose d’une filiale en Belgique, Natixis Private Banking. « Ces structures visent à accompagner nos clients mobiles à l’international, précise Pierre Winkel. Pour notre activité en BtoB, notre proposition de valeur consiste à un soutien en matière d’expertises et en la distribution d’offres packagées. »

En matière de stocks, l’équilibre est parfait entre ces différentes sources : aux alentours de 6 milliards d’euros d’encours pour chacune d’entre elles, clientèle directe, partenaires conseils en gestion de patrimoine indépendants, réseaux BPCE et filiales luxembourgeoise et belge.

Néanmoins, en termes de collecte, la part arrivant en provenance des réseaux des Caisses d’épargne et des Banques populaires atteint désormais les deux tiers de la production, laquelle s’élève à 1,4 milliard d’euros sur les neuf premiers mois de l’année 2016 (1,8 milliard d’euros sur l’ensemble de l’année 2015). « De 2009 à 2014, nous avons mené un important travail de rapprochement avec ces entités, souligne Pierre Winkel. Cette stratégie de développement porte actuellement ses fruits, après une période logique d’environ trois ans où nous avons dû instaurer pas à pas une relation de confiance. Le gros de notre développement se fait donc via le réseau. »

Six mille familles gérées en direct

S’agissant de la clientèle directe, celle-ci est segmentée en deux parties : la gestion privée, accessible à partir de 200 000 euros d’actifs financiers confiés, et la gestion de fortune, à partir de 1 million d’euros d’actifs financiers confiés.

Au total, la structure conseille directement six mille foyers. Cette clientèle directe est gérée par une cinquantaine de banquiers privés et une dizaine de gestionnaires de fortune qui, eux, peuvent traiter des cas apportés en BtoB. S’ils sont tous basés à Paris, ils se déplacent régulièrement selon les besoins des clients. « Après avoir étoffé nos équipes d’animateurs sur les réseaux, nous n’avons pas la volonté de recruter actuellement, précise Pierre Winkel. Les quelques recrutements réalisés sont là pour gérer le turnover naturel de l’équipe. Le métier évolue, notamment sur le plan réglementaire et du fait de la digitalisation. »

Sur le plan organisationnel, les équipes sont structurées de manière à répondre aux besoins des différents réseaux d’apporteurs d’affaires, avec des équipes dédiées pour chaque entité.

L’offre de gestion privée est directement commercialisable par les équipes des Banques populaires et des Caisses d’épargne, la trentaine d’experts de la Banque Privée 1818 intervenant en cas de problématique spécifique. Les CGPI sont, quant à eux, accompagnés par une dizaine de commerciaux.

Une sélection rigoureuse de produits et de partenaires

Côté produits, la conception de l’offre est centralisée autour de la direction marketing. Celle-ci effectue une sélection rigoureuse des acteurs et des produits, ainsi qu’une veille sur le marché. Des équipes d’experts réalisent des audits en matière de conformité, de stabilité financière du fournisseur, de qualité du management… Pour intégrer l’offre, le produit doit également être validé par les directions des Caisses d’épargne et des Banques populaires. « Lorsque nous intégrons un nouveau partenaire ou une nouvelle solution, nous le faisons avec une optique de long terme, puisque la gestion privée est un métier exercé dans la durée », assure Pierre Winkel.

A la Banque privée 1818, l’architecture ouverte est donc de mise dans tous les domaines : assurance-vie, SCPI, immobilier locatif et de défiscalisation, Private Equity… Par exemple, en assurance-vie, la banque privée collabore avec CNP Patrimoine, mais aussi Axa, AG2R La Mondiale, Generali, Swiss Life, AEP en France, Natixis Life et La Mondiale Europartner au Luxembourg.

En revanche, en matière de gestion, la structure s’appuie sur les expertises de Vega Investment Managers, sa filiale qui s’appuie sur une équipe de près de soixante-dix personnes et de 5 milliards d’euros d’encours. Cette dernière dispose, en effet, d’un savoir-faire reconnu en matière de gestion d’OPCVM, multigestion et surtout en gestion sous mandat. « Il est inconcevable de proposer des services de gestion de fortune sans disposer d’une société de gestion, affirme Pierre Winkel. L’allocation d’actifs est le cœur de métier d’une banque privée. »

Des produits structurés de campagne ou dédiés (à partir de 1 million d’euros) sont également régulièrement proposés en architecture ouverte.

Pour sa clientèle très fortunée, des opérations de club deal immobilier ou d’investissement direct dans des PME peuvent être montées pour des montants d’au moins 1 million d’euros avec crédit.

Bien sûr, la Banque privée 1818 propose également une offre de crédit, outil de levier indispensable en matière de gestion de patrimoine (1,2 milliard d’euros d’encours).

Conseil du dirigeant

Côté services, outre son service d’ingénierie juridique et fiscale, notons que la société compte  également un département de Corporate Advisory, c’est-à-dire de conseil au dirigeant en matière de transmission, cession d’entreprise ou de restructuration du capital. Par ailleurs, depuis l’an passé, une équipe dédiée au Private Investment Banking met en place des solutions destinées aux dirigeants de grandes entreprises leur permettant, via des produits structurés, de caper une éventuelle baisse du capital de leur entreprise et/ou d’en dynamiser la performance. « A un certain niveau, nos prestations sont comparables à du family office, note Pierre Winkel. Cette démarche est normale : lorsqu’on s’adresse à une clientèle très fortunée et naturellement multibancarisée il est nécessaire d’avoir une vision consolidée de ses actifs pour pouvoir délivrer un conseil de qualité. »