Plus que jamais, Axa Thema se positionne comme un leader du marché des CGPI. Son offre en perpétuelle évolution est renforcée par le crédit patrimonial et la prévoyance. La plate-forme mène sa révolution digitale avec, comme objectifs, de mieux accompagner les indépendants et leurs clients en imaginant les services de demain.

Acteur historique du marché des CGPI créé en 1993, Axa Thema a intégré dans son périmètre les partenariats avec les banques privées depuis trois ans sous l’impulsion d’Olivier Mariée, directeur des activités épargne, retraite et Wealth Management d’Axa France. L’entité est dirigée par Olivier Samain.

Depuis cette année, elle est l’enseigne unique BtoB regroupant les activités pour réseaux tiers. « Notre prestation correspond à des demandes de tous ces acteurs et il s’agissait de clairement l’identifier, aussi bien en externe qu’en interne, explique Olivier Samain. Les besoins convergent, même si les deux marchés ont leurs spécificités, notamment dans la façon d’adresser leurs clientèles. L’enseigne unique est aussi bien valable pour l’offre de produits, leur gestion et les expertises sous-jacentes. La montée en compétences des CGPI est l’une des principales raisons de ce rapprochement. Axa Thema est aujourd’hui une marque connue et reconnue, aussi bien des CGP que des banquiers privés, marque sur laquelle nous capitalisons. »

Les 20 milliards d’encours probablement dépassés en 2016

L’an passé, Axa Thema a connu une année record, avec plus de 2 milliards d’euros de collecte, dont 880 millions sur le marché des CGPI. Les encours atteignaient 19 milliards d’euros, à fin décembre dernier, avec 8 milliards intermédiés par les indépendants du patrimoine. Chez ces derniers, les stocks sont composés à 48 % d’unités de compte, « un niveau plus élevé de deux points que celui du marché des CGPI », se félicite Olivier Samain.

Lors du premier trimestre 2016, la structure enregistrait une hausse de 5 % de sa collecte, mais un taux d’UC en repli, à 41 %. « Nous sommes toujours dans une bonne dynamique, avec un business récurrent, expose Olivier Samain. Le léger recul des UC s’explique par un marché difficile en janvier et février. A nous de proposer des solutions à nos partenaires pour faire évoluer les choses. Cette année, nous comptons réaliser une collecte au moins aussi bonne et, pourquoi pas, atteindre le cap symbolique du milliard d’euros via les CGPI. »

Parmi ces solutions menant au développement des UC, la structure a notamment remis au goût du jour l’investissement programmé et progressif. Le client bascule sur une période déterminée et à la fréquence de son choix une part de son fonds euros vers les supports de son choix. « Cet arbitrage programmé permet de lisser le problème de la volatilité », ajoute Olivier Samain.

Une gamme en constante évolution

Axa Thema poursuit sa démarche consistant à améliorer continuellement sa gamme de contrats Coralis : Coralis Sélection (assurance-vie), Coralis Capitalisation (contrat de capitalisation) et Coralis Indépendants (Madelin).

Toujours dans le cadre du développement des unités de compte, des réflexions sont menées autour de l’offre de gestion sous mandat (déjà en place sur les contrats, notamment en compagnie d’Architas France, DNCA, Rothschild et Cie Gestion, CBT Gestion, Financière de l’Arc, Invest AM…), afin de pouvoir l’intégrer à tout ou partie d’un contrat et pouvoir la proposer de manière industrielle (pour septembre prochain). La gestion des contrats va être également profondément digitalisée (voir par ailleurs).

Toujours en matière d’assurance, Axa Thema peut également compter sur la création en septembre prochain d’Axa Wealth Europe au Luxembourg et piloté par Laurent Gayet. Une offre sera lancée en septembre prochain. « L’objectif est de répondre à la faiblesse de l’offre de services existante sur le marché luxembourgeois. Les clients s’en plaignent, or nous savons gérer les volumes tout en ayant des prestations de qualité, précise Olivier Samain. Il ne s’agira donc pas de produits “exotiques”. »

Crédit et prévoyance : des relais de croissance durables

Si Axa Thema s’est largement bâti sur le marché de l’assurance-vie, la structure a également diversifié son offre dans d’autres domaines, en particulier la prévoyance et la banque, mais aussi le variable annuities.

S’agissant de la prévoyance, Axa Thema s’est engagé depuis plusieurs années sur ce terrain quelque peu abandonné par les CGPI, via notamment le contrat Master Life Premium. Pour Olivier Samain, « la prévoyance doit faire partie des obligations de conseil du CGP. Son action porte aussi bien sur l’actif que sur le passif du patrimoine. Il s’agit également d’un excellent outil de transmission sans fiscalité. Omettre de conseiller son client sur ce point pourrait exposer la responsabilité civile professionnelle du CGP… Si ce domaine reste encore peu intégré par les CGP et banquiers privés, le marché commence à frémir. »

Sur ce sujet, Olivier Samain et ses équipes ont décidé de modifier leur façon de communiquer. Pour mieux comparer cette activité à l’assurance-vie, la structure communique dorénavant sur les capitaux assurés plutôt que sur le montant des primes perçues. L’an passé, elle a assuré pour 700 millions d’euros de capitaux (soit 2 millions d’euros de primes). En septembre-octobre prochain, un nouveau besoin pourra être couvert, celui de l’invalidité.

Du côté bancaire, Axa Thema s’appuie sur l’offre banque patrimoniale dirigée par Marc Legardeur, avec une équipe dédiée, en particulier dans le domaine du crédit patrimonial, mais aussi sur le compte-titres, le PEA, les services bancaires quotidiens ou encore les crédits à la consommation. Il peut s’agir, par exemple, de pouvoir souscrire un contrat d’assurance-vie avant 70 ans, alors que le client souhaite rendre liquide son patrimoine. Le crédit est alors essentiel pour pouvoir réaliser l’opération sans précipiter la vente des biens immobiliers. Et ce n’est pas le seul exemple : rachat de comptes-courants d’associés, crédit-relais pour l’acquisition rapide d’un bien…

« La banque est un pilier du métier de CGP, d’autant plus dans la période de taux bas actuelle. Pour ces derniers, l’intérêt est qu’ils peuvent préserver et développer leurs stocks. En effet, on constate qu’un tiers du montant des crédits réalisés est basculé en assurance-vie. Il ne s’agit pas de crédits traditionnels mais bel et bien de crédits patrimoniaux. Ici, le taux d’emprunt n’est pas l’élément déterminant, mais un paramètre. C’est l’ingénierie déployée au service du client pour atteindre ses objectifs qui est fondamentale. » L’an passé, Axa Thema a permis de financer pour 350 millions d’euros d’opérations.

Enfin s’agissant du variable annuities, Olivier Samain précise que « dans le contexte actuel, si un client recherche des revenus garantis à une échéance donnée, il n’existe pas d’autre solution. La matière patrimoniale a profondément évolué. Lorsque j’ai débuté dans ce métier, l’objectif des clients patrimoniaux était, à terme, de transmettre dans de bonnes conditions financières et fiscales. Aujourd’hui, le complément de revenu est devenu un point crucial pour le client final : il répond au besoin de se prémunir contre le risque de vie. Financer trente années de vie d’inactif est, au fil du temps, devenu un objectif patrimonial. » L’an passé, la structure a collecté 100 millions d’euros sur ce produit d’Axa Life Invest, la filiale France du groupe Axa, ce qui représente  5 % de sa collecte.

Vers une digitalisation globale de l’offre de produits et de services

Côté services, la plate-forme s’est lancé dans la digitalisation de son offre. Dans ce sens, la société a créé Axa Wealth Services (structure dirigée par Alexandre Rosette et basée à Bordeaux) et pris une participation de 26 % dans le capital de ManyMore, société fondée par Pierre-Laurent Fleury. « Notre back-office va être plugé à un outil de front-office intégrant les technologies digitales. Cette prise de participation dans ManyMore qui nous fournit les outils de front, en particulier ManyWealth, vise à sécuriser la pérennité de l’entreprise. Ainsi, l’ensemble de nos process vont être digitalisés : de notre back-office au client, en passant par le CGP. Cela concerne les propositions d’arbitrage, les outils Web, l’historisation des relations, le parcours client… le tout en prenant nécessairement en compte les différents aspects réglementaires de nos professions. Nous développons une prestation produit et fournissons les outils et services associés, libre au CGP de les utiliser ou pas. Nos partenaires seront traités de la même manière qu’ils utilisent les solutions de ManyMore ou non. Nous sommes en capacité de délivrer l’information à n’importe quel système d’un CGP ou d’une banque privée. Globalement, la création d’Axa Wealth Services nous permet d’être agiles sur le plan technique, de pouvoir évoluer rapidement, d’autant plus que les cycles se sont raccourcis dans ce domaine, comme dans d’autres. Le digital offre de nombreuses opportunités, aussi bien sur le plan commercial que pour intégrer les process réglementaires. Des dizaines de services ou outils sont encore à imaginer. » Dans le même sens, Axa Thema observe, comme tout acteur, le marché des robo-advisors.

Enfin, l’équipe commerciale dirigée par Jean-Olivier Lesponne reste copieuse, avec un responsable commercial dans chaque région. Cette équipe s’appuie sur une direction marketing et communication, une personne en charge des relations avec les sociétés de gestion, Francis Ruggirello, et un service partenaires basé à Paris et dirigé par Jean-Michel Bressy. De nombreuses formations validées par les associations professionnelles sont proposées, ainsi que des séminaires.